Stimme hat Macht, ob nun in Führung, Vertrieb oder Kundenservice. Sie wirkt und überzeugt, wenn sie richtig eingesetzt wird. Arno Fischbacher – Experte für die unbewusste Macht der Stimme in Kundenservice, Führung und Vertrieb – hat gerade sein Buch “Voice Sells! – Die Macht der Stimme im Business” veröffentlicht. Über sein Buchthema haben wir in einem zweiteiligen Interview gesprochen. Im ersten Teil des Interviews „Die Stimme verkauft alles, was wir wollen“ letzte Woche ging es um die Stimme selbst, deren Wirkung und um das Training der eigenen Stimme. In dieser Woche sprechen wir mit ihm über die Stimme im Verkaufsprozess. Zudem gibt Arno Fischbacher noch wertvolle Stimm-Tipps mit auf den Weg.
Buchverlosung
Unter unseren Lesern verlosen wir drei Exemplare des Buches “Voice Sells! – Die Macht der Stimme im Business” von Arno Fischerbacher. Wenn Sie mitmachen wollen, hier gelangen Sie zur Buchverlosung: Voice Sells! – Die Macht der Stimme im Business.
Interview mit Arno Fischbacher über die Macht der Stimme
Ihr neues Buch trägt den Titel „Voice Sells!“ Wie wichtig sind die Stimme und ihr optimaler Einsatz im Verkaufsprozess?
Immens wichtig. Die Stimme trägt einen Verkäufer durch die gesamte Verkaufsverhandlung. Oder sie tut dies – wenn sich der Verkäufer der Bedeutung seiner Stimme nicht bewusst ist – eben nicht. Zittert die Stimme beim Nennen eines Preises – wir alle wissen, wie harsch die Verkaufsverhandlungen vor allem in der Industrie mehr und mehr ablaufen – auch nur andeutungsweise, hat der gewiefte Einkäufer bereits wieder einen Punkt gesammelt.
Es geht hier aber auch um eine Gesamt-Performance. Eine Produktpräsentation kann noch so gut vorbereitet sein, wenn das gesamte Auftreten nicht stimmt, wird der Erfolg auf sich warten lassen. Ein ungepflegtes Äußeres oder unpassende Kleidung fallen sofort ins Auge. Wie auch ein stark prononcierter Dialekt oder Nuscheln sofort ablenken. Das sind die äußerlichen Signale, die einen Verkaufsprozess schon gefährden können. Viel gefährlicher für das Verkaufsgespräch sind jedoch die unbewussten Signale. Etwa ein Tonfall, der provokant zum Widerspruch reizt oder der immens lange Wortschwall ohne Punkt und Komma, der dem Gegenüber keine Zeit zum Folgen und Verstehen lässt. So kann sich der Verkäufer das so wichtige innere Nicken des Verhandlungspartners auf seine guten Argumente nicht abholen. Das Gegenüber fühlt sich oft überfordert und steigt gedanklich aus. Dass es dann an diesem Tag nicht zum finalen Abschluss kommt, ist wohl klar.
In Ihrem Buch vergleichen Sie ein Verkaufsgespräch mit einem Drama. Was können sich unsere Leser darunter vorstellen und welche Rolle spielt die Stimme dabei?
In meinem Buch beschreibe ich den – stimmlichen – Verkaufsprozess als eine Inszenierung in fünf Akten. Man könnte auch sagen, ein Drama mit positivem Ausgang, wenn der Verkäufer weiß, wie er richtig vorgeht. Das geht vom ersten Akt, in dem die Stimme als initialer Türöffner wirken muss, über drei andere wichtige Stadien – die im Buch detailliert beschrieben und mit Tipps zur jeweiligen Situation bereichert sind – bis zum Finale Furioso, dem erfolgreichen Abschluss. Ein solches Drama braucht natürlich ein Drehbuch, das im Vorhinein genau erarbeitet werden sollte, in dem wie auf der Theater-Bühne nichts dem Zufall überlassen ist.
Was ist stimmlich im Moment des finalen Verkaufsabschlusses besonders zu beachten, um einen Erfolg sicher einzufahren?
Wir können so ein Verkaufsgespräch mit der Situation eines Redners auf der Bühne vergleichen. Der Verkäufer muss, wie jeder gute Redner, seinen Standpunkt klar darlegen und die Führung über sein Publikum, in diesem Fall den Käufer, übernehmen. Und nicht mehr abgeben! Er muss vor allem wissen, wann er redet und wann er die Macht des Schweigens einsetzt. Wann er dramaturgische Pausen setzt und dem potentiellen Käufer Zeit zur Überlegung gibt. Ein Verkäufer, der stets der aktive Regisseur dieses Verkaufsgesprächs bleibt, ist trotz des im Vorhinein festgelegten Drehbuchs, immer auch ein Meister im Improvisieren und kann so allen Situationen – auch stimmlich -gelassen entgegen sehen.
Was sind aus Ihrer Sicht die gravierendsten Fehler in diesem Prozess des auch stimmlichen Verkaufens?
Hier gibt es einen Hauptfehler, der mir immer wieder auffällt! Sei es bei der Vorbereitung von Reden, Präsentationen oder eben auch Verkaufsgesprächen. Die meisten Menschen konzentrieren sich total auf den reinen Inhalt, sitzen Stunden über der richtigen Formulierung, feilen an den Texten … Das ist durchaus wichtig, die rein inhaltliche Botschaft muss auf dem Punkt sein. An das schon mehrfach erwähnte, so wichtige Drehbuch denken schon viel weniger Menschen. Und wenn sie daran denken, dann fehlt meistens der letzte, aber so bedeutende Schritt: Das praktische Üben! Nur, wenn Sie vor sich selber so oft wie möglich repetieren, was Sie vorhaben zu sagen, sei es auf einer Bühne, in einer Präsentation, oder im Verkaufsgespräch, werden Sie die Nuancen und die Macht Ihrer Stimme ideal einsetzen können. Was nützt das genialste Drehbuch, wenn es nicht geprobt wird? Im Theater – der Welt, aus der ich ursprünglich komme – gehen die Schauspieler ja auch nicht ohne Proben direkt in die Premiere … Wer sich also Zeit nimmt, alle 5 Akte des „Dramas“ genau zu inszenieren, und dies dann auch noch mehrfach übt, wird immer positiv aussteigen!
Zum Abschluss, bitte Ihre 5 wichtigsten Stimm-Tipps für unsere Leser, zum täglichen Anwenden!
1. Stimme ist immer hörbare Körpersprache. Wenn Sie etwas Bedeutendes sagen wollen, richten Sie sich auf, lassen Sie die Schultern los, atmen Sie vor dem Sprechen aus. Unterstreichen Sie Ihre Worte durch Gesten, sprechen Sie auch mit Ihren Händen.
2. Laufen Sie beim Präsentieren nicht hin und her. Sprechen Sie im Stehen – denken Sie im Gehen, so entstehen Gliederungspausen. Und Ihre Stimme trägt besser und ist klarer.
3. Schulen Sie Ihre Ohren. Werden Sie sensibler für die subtilen akustischen Signale, die Sie erhalten: Wie bewusst sind mir die versteckten Botschaften? Wie klingt die Stimme, die ich gerade höre? Könnte ich sie mit Worten beschreiben? Welcher Tonfall wirkt auf mich wie? Wie reagiere ich darauf?
4. Halten Sie bewusst inne, bevor Sie ein Telefonat beginnen. Schließen Sie ab, was Sie gerade tun. Richten Sie sich am Stuhl auf, achten Sie auf Bodenkontakt. Horchen Sie auf den Klang der ersten Worte des Anderen, erwidern Sie bewusst den Gruß und den Namen. Klingt Ihre Stimme neutral oder persönlich wertschätzend?
5. Warming Up ist das Geheimrezept aller Leistungssportler. Das gilt auch für die Stimme! Zeitsparende Tipps für Sekunden-Stimmübungen finden Sie in meinem Buch „Geheimer Verführer Stimme“ (Junfermann Verlag), oder auf http://www.voice-sells.tv.
Vielen Dank Herr Fischbacher für Ihren Ausführungen rund um Stimme, deren Macht, dem Einsatz im Verkaufsgespräch und natürlich die abschließenden fünf Tipps für die richtige Stimme. Viel Erfolg weiterhin.
Hinweis der Redaktion: Das Buch “Voice Sells! – Die Macht der Stimme im Business” kann über Amazon bezogen werden: http://amzn.to/1nWr7Fx.
Über Arno Fischbacher
Arno Fischbacher ist Wirtschafts-Stimmcoach, Top-Redner und Autor der Bücher „Geheimer Verführer Stimme“ und “Voice Sells!”. Er ist Experte für die unbewusste Macht der Stimme in Kundenservice, Führung und Vertrieb und bereitet Führungskräfte und Mitarbeiter der Top-Unternehmen in Deutschland und Österreich auf Gespräche, Präsentationen und Medienauftritte vor. Als Gründer und Vorstand von www.stimme.at, dem europäischen Netzwerk der Stimmexperten, trägt Arno Fischbacher heute wesentlich zum gesellschaftlichen Bewusstsein für die Stimme als Wirtschaftsfaktor bei. Dabei greift er auf langjährigen Erfahrungen als Schauspieler, Moderator und Theaterdirektor zurück und verbindet diese mit aktuellen Erkenntnissen aus der Psychologie und Hirnforschung.
Arno Fischbacher ist Past-Präsident des Österreich-Chapter der German Speakers Association (GSA) und Lektor an zwei Universitäten. Er besticht durch mitreißendes Auftreten und eine Fülle an praktischen, sofort anwendbaren Tipps. www.arno-fischbacher.com.
