Claudia Kimich lernt Ihnen den Verhandlungstango
Hallo Frau Kimich, haben sich die Rahmenbedingungen von Gehaltsverhandlungen in den letzten Jahren/Jahrzehnten geändert?
Teils Ja und teils Nein. Gleichgeblieben ist, dass es im Mittelstand für die Führungskräfte mehr Spielraum gibt als in Konzernen, in denen oft ein Tarifvertrag die Rahmenbedingungen vorgibt. Gerade in Konzernen sind Gehaltsverhandlungen oft nur Gehaltsverkündungen. Es ist enorm wichtig, sich das ganze Jahr gegenüber seiner Führungskraft so zu präsentieren, dass diese überzeugt ist das Gehalt neu zu verhandeln. Möglich ist auch im Konzern immer etwas, es ist nur schwieriger.
Sehr verändert hat sich das Verhältnis von Kompetenz zu Selbstmarketing. Heute reicht es bei weitem nicht, dass ich irgendwas gut kann, außer ich bin ein Superspezialist. Das Können und Wissen ist zwar weiterhin die absolute Basis, dazu kommt allerdings, dass ich in der Lage sein sollte, meinen Mehrwert und Nutzen für das Unternehmen „auf dem Silbertablett“ präsentieren zu können. Ich sollte klar darstellen können, was ich kann und was das für das Unternehmen und möglicherweise auch für die Führungskraft persönlich bedeutet.
Generell ist die Gehaltsverhandlung viel mehr mit der Person beziehungsweise der Persönlichkeit verknüpft als mit reinen Leistungsnachweisen und das fällt vor allem Frauen schwerer.
Wie unterscheiden sich die Rahmenbedingungen für Männer und Frauen?
Frauen stehen sich mit Tiefstapelei und Perfektionismus selbst im Weg. Dafür ist Teilzeit und Familienzeit für Männer immer noch exotisch. Ich habe sogar Klienten denen oft im Vorbeigehen gesagt wurde: „Kannste schon machen, ist Deine Karriere hier halt beendet.“ Natürlich nicht offiziell.
Was sollte Frau während des „Verhandlungstangos“ unbedingt vermeiden? Was sind die drei größten „No-Gos“?
- Mit teurem Lebensstil oder gestiegenen Preisen argumentieren: Der Deal lautet Leistung gegen Geld!
- Sich mit Kollegen vergleichen und das als einziges Argument verwenden, oder noch schlimmer: Kollegen schlechtmachen.
- Unvorbereitet UND untrainiert aufs Verhandlungsparkett gehen.
Wie sieht eine gute Vorbereitung für den Verhandlungstanz aus?
- Klare Zieldefinitionen: Minimum-, OK- und Ideal-Ziel
- Trainieren. Das bedeutet echtes Aussprechen der vorbereiteten Sätze viele, viele Male. Am besten mit Videoaufnahme zum Gegencheck. Kein Tänzer käme auf die Idee ohne Training ein Turnier zu tanzen.
- Die eigenen Leistungen und Ziele so gut im Kopf abrufbar haben, dass der Freiraum zum Hinhören da ist und ich damit mein Gegenüber höre und gut auf ihn reagieren kann.
Wie sieht Ihr berühmter „Tritt in den Hintern“ aus? Wie führen Sie Ihre Kunden zum Erfolg?
Meine KlientInnen sagen, dass ich gnadenlos den Spiegel vorhalte, den Finger treffsicher in die Wunde lege und keine Ausflüchte oder Ausweichmanöver zulasse. Außerdem sitze ich anschließend wahlweise auf der Schulter oder im Ohr und bin gut hörbar mit meinen Fragen: Wieso geht das nicht? Wer sagt das? Wo steht das? Worum geht’s gerade wirklich? Was hast Du als erstes gedacht? Warum hast Du es nicht ausgesprochen? Und…ich habe jede Menge Spaß an meiner Arbeit und unterstütze jeden mit Leib und Seele dabei den eigenen Wert zu erreichen.
Was können die Teilnehmerinnen am Feminess Kongress 2016 von Ihrem Vortrag zum Thema „Verhandlungstango – Schritt für Schritt zu mehr Geld und Selbstwert“ am 30.04.2016 von 17:05 Uhr bis 17:50 Uhr mitnehmen?
Sie bekommen eine Idee, wie ich mich auf verschiedene Verhandlungstanzpartner einstellen kann und diese zum Verhandlungstango auffordere. Wie ich mit einem Korb oder Tritt umgehe und im gleichen Rhythmus in einem fulminanten Schlussapplaus ende.
Außerdem können sie hoffentlich viel Lachen – gerne auch ertappt über sich selbst – dann lernt es sich am leichtesten und hält länger!
Frau Kimich, vielen Dank für das Gespräch und viel Spaß beim Feminess Kongress 2016.
Das Interview führte Oliver Foitzik, Gründer der FOMACO GmbH und Herausgeber des Wirtschafts- und Mittelstandsmagazins AGITANO.
Über Claudia Kimich
Claudia Kimich, Diplom-Informatikerin arbeitet seit 20 Jahren als Rednerin, Trainerin und systemischer Coach mit den Schwerpunkten Verhandlungstango – Geld verhandeln, Selbstmarketing. Schlagfertigkeit und Raus aus dem Techie-Blues! – Vertrieb, Kundenorientierung, Präsentation und Konfliktmanagement speziell für ITler, Ingenieure und andere Techniker. Ihr Erfolgsrezept liegt in ihrer provokativ-konstruktiven Art, gewürzt mit Kreativität und einer klar strukturierten, geradlinigen Vorgehensweise. Bei ihr wird keine Minute verschwendet – sie kommt sofort auf den Punkt.
Ihre Bücher „Verhandlungstango“ und „Um Geld verhandeln“ sind beim Beck Verlag erschienen. Ihr Beitrag „Verhandlungstango“ ist in der GSA TopSpeakersEdition „Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen“ im GABAL Verlag publiziert.
