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Telefonakquise ist kein Telefonverkauf!

Verkaufsgespräche am Telefon gelten gemeinhin als lästige Angelegenheit. Dabei kann Telefonakquise Spaß machen, und zwar beiden Seiten! Wie, darüber haben wir mit Akquise-Expertin Kristine Kupferschmidt ein Interview geführt.

Kristine Kupferschmidt ist auch beim Social Media Camp 2014 vertreten, das vom 21. bis zum 25. Juli 2014 stattfindet. 15 Top-Experten werden Sie rund um das Thema Social Media für Ihren Erfolg informieren – durchgeführt als WebConference. Wer dabei sein will, erfährt hier mehr: www.social-media-webinare.de.

Interview mit Kristine Kupferschmidt zum Thema Telefonakquise

Frau Kupferschmidt, Sie sind Akquise-Expertin und der Titel Ihres Vortrages lautet „Wenn Du es eilig hast, ruf an!“. Was meinen Sie damit genau?

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Telefonakquise eignet sich gerade für jene, die nicht darauf warten wollen „gefunden zu werden“. (Bild: Rainer Sturm / pixelio.de)

Man kann diesen Titel ganz einfach wörtlich nehmen: Wer schnell gute Aufträge in Unternehmen akquirieren möchte, sollte den direktesten Weg nehmen. Im B2B ist es das Telefon. Das ist sehr proaktiv. Viele Solo-Unternehmer mögen und können Telefonakquise nicht und setzen mehr auf, wie ich es nenne, „Gefunden-werden-Strategien“. Dafür bin ich offen gesagt zu ungeduldig. Warum sollte ich Umwege in Kauf nehmen, wenn ich den direkten Weg kenne?

Meist hat man das Gefühl, wenn man beim potenziellen Kunden direkt – ohne Terminvereinbarung – anruft, dass man stört. Zumindest mir geht es oft so. Wie kann ich diesem Gefühl vorbeugen und mich vor dem jeweiligen Telefonat in einem guten Zustand bringen?

Die Angst lästig zu sein oder zu stören, sitzt sehr tief. Kein Wunder – denn jeder kennt lästige Akquiseanrufe: Jemand, dessen Namen wir kaum verstanden haben, fragt gar nicht erst, ob wir Zeit haben, lässt uns nicht zu Wort kommen und will uns Dinge verkaufen, die wir nicht haben wollen.

In der Telefonakquise nehmen Sie einen ersten Kontakt auf und wecken Interesse und Neugier auf mehr. Das ist alles. Sie verkaufen nicht. Telefonakquise darf man nicht verwechseln mit Telefonverkauf. Das allein kann Ihnen viel Druck nehmen. Dann überlegen Sie sich im Vorfeld genau, welche Kundengruppe Sie ansprechen möchten und wie Sie deren dringendstes Problem am besten lösen können. Sie merken es schon – jetzt sind Sie der Überbringer eines wertvollen Angebots und nicht etwa ein lästiger Bittsteller, der um einem Auftrag winselt.

Überlegen Sie sich im Vorfeld auch einige gute Fragen für das Gespräch. So nehmen Sie sich selbst ein wenig zurück und geben Ihrem Gesprächspartner die Gelegenheit, über sich und sein Unternehmen zu sprechen. Sie bauen viel schneller eine gute Beziehung zueinander auf. Die Menschen sprechen ja gern über sich und ihre Arbeit, wenn sie gefragt werden.

Vor dem Anruf hat man oft nur das XING-Profil vor Augen, um zu entscheiden, ob der Kontakt für einen wertvoll sein kann oder nicht. Wie bekomme ich mehr über eine Person heraus, bevor ich anrufe?

Ich schaue mir gern vorab die Unternehmens-Webseite etwas genauer an. So kann ich auch meine Kontaktanfrage etwas persönlicher gestalten und gut begründen, warum es wichtig und interessant ist, miteinander vernetzt zu sein. Auch wenn sich im Gespräch herausstellt, dass wir zu wenig Berührungspunkte haben, ist dieser Kontakt wichtig und wertvoll für mein Netzwerk. Vielleicht kann ich diese Person einmal weiterempfehlen oder wir kommen zu einem späteren Zeitpunkt zueinander.

Gibt es weitere Punkte, auf die ich bei der Planung achten sollte?

Ja, natürlich. Einen ganz wichtigen finde ich, dass man sich selbst nicht in ein zu enges Korsett zwängt, indem man das ganze Gespräch minutiös durchplant. Das A & O ist Ihr Gesprächsziel und ein klarer, einfacher Einstiegssatz. Damit ist die wichtigste Hürde genommen. Sie brauchen außerdem ein paar Fragen, damit Sie wertvolle Informationen erhalten und können sich vorab noch Gedanken über mögliche Einwände machen, damit Sie entspannt damit umgehen können. Und dann … einfach machen. Telefonakquise ist immer auch Marktforschung und darf Spaß machen. Schneller und billiger kommen Sie nicht an Brancheninfos heran. Und was die Angst vor Ablehnung angeht: Sie können ja nichts verlieren, was Sie noch nicht haben. Also ganz entspannt sein.

Wie komme ich im Telefonat in unaufdringlicher Weise auf mein Angebot zu sprechen?

Mit Ehrlichkeit und Offenheit. XING ist ein Business-Netzwerk. Es geht immer ums Geschäft. Wenn Sie Akquise als Beziehungsaufbau verstehen und nicht als Telefonverkauf, ist es leicht, nach einem freundlichen Smalltalk auf Ihr Angebot umzuschwenken. Besonders komfortabel und elegant geht es, wenn Sie ein Willkommensgeschenk haben, zu einem Webinar einladen oder ähnliches. So animieren Sie Ihre neuen Kontakte außerdem, sich in Ihre Liste einzutragen und Sie schaffen gleich von Beginn an die Basis für weitere Kontaktmöglichkeiten. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass ich bei den Kontakten, mit denen ich sofort nach der Kontaktbestätigung telefoniert habe, sehr gut in Erinnerung bleibe. Ich kann dort jederzeit wieder anrufen und über meine Angebote informieren.

Was können die Teilnehmer des Social Media-Sommer Camps, am Donnerstag, den 24.07.2014 von 10:00 bis 11:00 Uhr von Ihrem Vortrag „Neukundengewinnung: Wenn du es eilig hast, ruf an!“ alles erwarten?

In erster Linie möchte ich mit ein paar negativen Glaubenssätzen aufräumen und einen direkten Weg zu guten B2B-Kunden zeigen. Ich werde handfeste und sofort umsetzbare Tipps für den Erstkontakt am Telefon mitgeben und zeigen, wie man den gesamten Akquiseprozess so gestalten kann, dass er möglichst schnell und mühelos zum Ziel führt.

Frau Kupferschmidt, herzlichen Dank für das interessante Gespräch.

Sehr gerne und vielen Dank für die guten Fragen.

Das Interview führte Oliver Foitzik, Herausgeber AGITANO.

Social Media Camp 2014

15 Experten mit 15 Vorträgen rund um Social Media. Das Social Media Camp 2014 geht vom 21. bis zum 25. Juli 2014. Wer dabei sein will: www.social-media-webinare.de.

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(Foto: © Kristine Kupferschmidt)

Über Kristine Kupferschmidt:

Kristine Kupferschmidt berät Solo-Unternehmer und kleine Unternehmen und hilft Ihnen, passende Akquisestrategien zu entwickeln und umzusetzen. Sie ist außerdem Verkaufs- und Präsentationstrainerin. Mehr zu Kristine Kupferschmidt im Internet auf http://soloprenesse.de oder auf ihrem XING-Profil (www.xing.com/profile/Kristine_Kupferschmidt).

Christoph Schroeder

3 Kommentare zu “Telefonakquise ist kein Telefonverkauf!

  1. Telefonakquise ist für mich ein absolutes No-go! Im B2B-Bereich nur sehr eingeschränkt zulässig und im B2C-Bereich wegen Verstoßes gegen das UWG gar nicht erlaubt. Wer neue Geschäftskunden gewinnen will, sollte das auf dem konventionellen Weg, etwa per Post an die Fachabteilung, versuchen, aber bloß nicht per Telefon oder per E-Mail. Man bekommt auch so schon genügend ungebetene Anrufe, die man abwimmeln muss. Das müssen nicht noch mehr werden!

  2. Hallo Herr Barheine,

    diese negativen Erfahrungen hat wohl jeder von uns schon einmal gemacht. Dennoch würde ich die B2B-Kaltakquise per Telefon nicht in Bausch und Bogen verdammen. Gerade kleine Unternehmen haben häufig nicht die Mittel für aufwändige Mailing-Kampagnen. Dazu kommt, dass die Zeit arg begrenzt ist als junger Unternehmer. Da ist die Auslagerung der Akquise durchaus keine schlechte Idee.

    Natürlich sollte der Akquirierende gut vorbereitet sein: Wenn z. B. eine Unternehmensberatung Akquiseanrufe für Unternehmensberatung erhält, zeugt das nicht gerade von sauberer Recherche. Auch sollte der Anrufende ein einfaches „Nein!“ akzeptieren und nicht weiter versuchen, Kontakte zu knüpfen.

    Kurzum: Der Ton und gute Vorbereitung machen die Musik. Dann kann die B2B-Akquise für beide Seiten sehr sinnvoll sein.

    Viele Grüße,
    Christoph Ernst

  3. Vielen Dank für diesen interessanten Artikel! Ich denke auch, dass es wichtig ist zu verstehen, dass man mit der telefonischen Kaltakquise vor allem sehr effizient Interessenten herausfiltern kann. Das erreicht man in dem man den Angerufenen einfach fragt ob er grundsätzlich interessiert ist.

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