Interviews

Telefonische Kaltakquise: Warum Sie ohne punktgenaue Positionierung gar nicht erst zum Hörer greifen brauchen – Interview mit Ulrike Knauer

Kaltakquise, Telefonakquise, Positionierung, Laptop, ARbeitsplatz, Schreibtisch, Block, Stift, Skizzen, Notizen, Kopfhörer, Ohrstöpsel, Arbeit, Business, Haltung

Auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter ist und bleibt die telefonische Kaltakquise ein rotes Tuch. Doch auch diese Art Verkaufsgespräch lässt sich meistern und erfolgreich abschließen, sofern die Vorarbeit stimmt. In diesem Interview verrät die Positionierungsexpertin und Verkaufstrainerin Ulrike Knauer, wieso eine präzise Positionierung und erfolgreiche und gewinnbringende Kaltakquise Aktivitäten untrennbar miteinander verbunden sind. Zudem erklärt sie, wie Sie den perfekten Gesprächseinstieg finden und gibt zum Abschluss fünf goldene Tipps zur Kaltakquise.

Die Positionierung muss so ausgefeilt und perfektioniert wie möglich sein.

Frau Knauer, Sie sind Verkaufstrainerin, beraten Ihre Kunden aber auch zum Thema Positionierung? Wie kommt das?

Ich bin von meinem professionellen Hintergrund Expertin für Marktaufbau. Das habe ich mein gesamtes Berufsleben für verschiedene Firmen und betreffend zahlreiche Produkte und Dienstleistungen gemacht. Grundvoraussetzung dabei ist es natürlich, sich sehr genau anzusehen: Wie sieht die Positionierung des jeweiligen Unternehmens auf dem Markt aus? Das umfasst auch, die Qualität der Produkte genau zu kennen, zu wissen, wer die Zielgruppen sind und wie sie ticken. Und dies alles auch entsprechend zu formulieren, in allen Marketingtexten wie auch im Auftritt. Für mich ist das ein essenzieller Teil der Verkaufsvorbereitung, den wir niemals vernachlässigend dürfen. Wer sich selber nicht kennt und darüber nicht überzeugend sprechen kann, wird niemals effizient und wirklich erfolgreich verkaufen, davon bin ich überzeugt!

Ist es mit dem Vorliegen einer detaillierten, spitzen und knackigen Positionierung alleine schon getan, bevor Verkäufer sich an die „Verkaufsfront“ begeben?

Das Vorhandensein einer solchen präzisen Positionierung hilft auf jeden Fall sehr dabei, dass Türen sich leichter öffnen. So viele Verkäufer gehen immer noch unzureichend vorbereitet in ihre Verkaufsgespräche, besonders im Falle von Kaltakquise. Sie können nicht klar darlegen, was der Nutzen des Produktes ist, wissen nicht, wo der Schuh drückt auf der Kundenebene und werden dadurch natürlich nicht so leicht vorgelassen. Das Vorliegen einer detaillierten, spitzen und knackigen Positionierung ist die Grundvoraussetzung für einen gelungenen Elevator Pitch. Wer nicht weiß, was der andere davon hat, ihm zuzuhören oder bei ihm zu kaufen, der kann sich darüber auch im Außen nicht artikulieren. Oder noch direkter ausgedrückt: Ohne eine glasklare Positionierung ist es quasi unmöglich, einen aussagekräftigen in der Praxis funktionierenden Elevator Pitch zu formulieren.

Wie lange brauchen Verkäufer, bis sie DEN perfekten Elevator Pitch für sich geschaffen haben?

Prinzipiell dauert das schon eine ganze Weile. Und aus meiner Erfahrung weiß ich, dass es kaum einem Verkäufer gelingt, einen wirklich stichhaltigen und überzeugenden Elevator Pitch ganz auf sich alleine gestellt zu formulieren und zu kreieren. Denn, so ein Elevator Pitch ist eine kunstvolle Kreation, deren Perfektionierung sich schon länger hinzieht. Oder sogar hinziehen muss, weil ja in der Praxis immer wieder neu überprüft werden sollte, was in welcher Form am besten funktioniert. Aus diesen Rückschlüssen können Verkäufer dann weiter an ihren Formulierungen arbeiten und so immer perfektere Versionen erschaffen. Ich empfehle in diesem Prozess übrigens eine professionelle Anleitung von außen hinzuzuziehen, schon alleine deswegen, um im Elevator Pitch eine neutrale, aber doch überzeugende Sprache zu wählen. Verkäufer sind meist zu sehr von ihrer Betriebsblindheit beeinflusst und schaffen es nicht immer, den wahren Nutzen für Ihre Kunden in ihrem Elevator Pitch abzubilden.

Erzählen Sie uns, wie genau kommt da die Kaltakquise ins Spiel?

Die Kaltakquise ist ja nicht so beliebt in Verkäuferkreisen. Viele, auch gestandene Verkäufer, sehen sie immer noch als Schreckgespenst und scheuen davor zurück, sich in diese kalten Gewässer zu stürzen. Dabei kann die Kaltakquise so einfach sein, wenn Verkäufer wissen, wie es in der Praxis funktioniert. Was sicher nicht funktioniert, ist, einfach anzurufen, zu sagen, ich bin Versicherungsvertreter und zu erwarten, dass sich mirakulös alle Türen öffnen. Wer sich jedoch diszipliniert vorbereitet und seinen nutzenwertigen Elevator Pitch parat hat, hat es leichter, das Ohr des Entscheiders zu bekommen. Der Elevator Pitch, wenn er perfekt aufgebaut ist, unterstützt auch dabei, dieses Gespräch entsprechend in Fluss zu bringen und den Entscheider am Telefon zu halten. Sie sehen also, wir kehren immer wieder zur Positionierung als Grundlage aller verkäuferischen Erfolge zurück.

Wie gehen Verkäufer bei einem Kaltakquise-Anruf im Detail genau vor, sobald der perfekte Elevator Pitch feststeht?

Sie beginnen mit ihrem bewährten Elevator Pitch, der Sie, wenn Sie alles richtig gemacht haben, mit dem Entscheider ins Gespräch bringt. Sobald Sie erklärt haben, wer Sie sind und was Sie bieten, ist eine Frage von extremer Bedeutung: „Ist das interessant für Sie?“ Sagt der Entscheider nun nein, ist das Gespräch sowieso zu Ende. Sagt er jedoch ja, fragen Sie nun entweder nach einem Termin beziehungsweise schlagen diesen gleich in Form einer Oder-Frage (Sie geben die Wahl zwischen zwei Zeitpunkten) vor oder Sie gehen in den aktiven Verkauf am Telefon, je nachdem, was Ihr spezifisches Ziel für diesen Anruf ist. Setzen Sie sich dieses Ziel immer eindeutig im Voraus und fixieren Sie auch ein Minimalziel und ein Maximalziel. Was möchten Sie unbedingt erreichen und was ist das Höchste, das Sie erreichen könnten. So gelingt es Ihnen immer, zumindest Ihr Minimalziel zu erreichen, und das bei jedem Anruf.

Wo liegen in einem Kaltakquise-Prozess die meisten Stolpersteine, mit welchen Hürden müssen Verkäufer rechnen?

Viele der Hürden könnten schon im Vorhinein wegfallen, wenn Verkäufer ihre Hausaufgaben zu dem Unternehmen, das sie kontaktieren wollen, intensiv erledigen. Informationen zu dem Unternehmen einholen, zu dessen momentaner Situation, wer sind die Entscheider, wie ticken die Entscheider. Eine gewaltige Hürde stellen auch die „Blockierdrachen“ dar, also die Assistenten oder Assistentinnen der Entscheider, die wir als Verkäufer erreichen wollen. Hier gilt, sich selber und das Thema so wichtig darzulegen, dass Sie auf jeden Fall weiter verbunden werden. Das benötigt Mut, Geschick und viel Übung, aber es lohnt sich. Wer hier richtig Chuzpe zeigt, der bekommt den Entscheider immer ans Telefon, das weiß ich aus eigener Erfahrung. Eine andere Hürde sind oft die Verkäufer selber. Weil sie nicht genug fragen, sondern Monologe abhalten. Wer offene Fragen stellt um herauszufinden, was der andere braucht, zieht ihn automatisch ins Gespräch. Wer hingegen nur selber spricht, verliert das Interesse des Gesprächspartners sehr rasch.

Wo werden aus Ihrer Sicht im Bereich des Elevator Pitch und bei der Kaltakquise die meisten Fehler begangen?

Der drastischste Fehler ist auch jener, der in der Praxis am häufigsten vorkommt. Wenn nämlich Ihr Elevator nicht emotional genug und zu langatmig ist, dann geht gar nichts. Er kann noch so geschliffen formuliert sein, wenn hier die Gefühlsebene der Entscheider nicht angesprochen wird, bleiben alle Türen verschlossen. Fatal ist es auch, nicht auf die direkten Interessen der Zielgruppen einzugehen und damit quasi am wunden Punkt des Unternehmens vorbei zu pitchen, ins Leere. Und wie schon erwähnt ist der dritte große Fehler das oftmalige Fehlen von offenen Fragen um noch mehr über das Unternehmen zu erfahren. Vor allem gefolgt von der direkten Frage: „Ist das interessant für Sie?“ Diese Frage muss gestellt werden, lautet nämlich die Antwort „Nein“, dann wissen Sie, dass Sie hier sowieso als Verkäufer Ihre Zeit verschwenden. Ich kann nur empfehlen, diese Frage immer wieder mutig zu stellen, so wissen Sie sofort, was Sache ist und verschwenden keine Zeit mehr.

Verraten Sie uns zum Abschluss Ihre 5 wichtigsten Tipps für den ultimativen Erfolg in der Kaltakquise?

  1. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Elevator Pitch wirklich zu perfektionieren.
  2. Investieren Sie ausreichend Ressourcen in die akribische Vorbereitung Ihrer Kaltakquise-Gespräche.
  3. Erforschen Sie Ihre Zielgruppen: Wie ticken sie, was ist deren Problem, das Sie mit Ihrem Angebot lösen können?
  4. Werfen Sie – sobald alle vorbereitenden Recherche-Aufgaben erledigt sind – alle Bedenken über Bord und fangen Sie an!
  5. Und vor allem: Nehmen Sie ein „Nein“ nicht persönlich!* Lernen Sie daraus, was zu lernen ist, speichern Sie diese Erfahrung ab und wenden Sie sich darauf basierend dem nächsten Kunden zu!

Herzlichen Dank, Frau Knauer, für das aufschlussreiche und interessante Gespräch zur entscheidenden Rolle, die eine punktgenaue Positionierung im Verkaufsgespräch spielt. Ihre Hinweise sind auch für die „alten Hasen“ der Kaltakquise äußerst hilfreich!

Emotionen im Verkauf, Vertriebsoptimierung, Peronality-Interview, Positionierung
Die Verkaufstrainerin Ulrike Knauer gilt als Expertin für „Werteorientierten Spitzenverkauf“. (Foto: © Ulrike Knauer)

Das Interview mit Ulrike Knauer führte Oliver Foitzik, Herausgeber des Wirtschafts- und Mittelstandsmagazins AGITANO und Geschäftsführer der FOMACO Gmbh.

Über Ulrike Knauer:

Entscheidungen treffen wir zu über 90 Prozent aus der Emotion und suchen dann den Beweis für diese Entscheidung in der Ratio – genau diesen Umgang mit den Emotionen in Verkauf, Verhandlung und Positionierung trifft Ulrike Knauer auf den Punkt. Praxisnah, authentisch und inspirierend.

Mehr zu ihrer Person finden Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Ulrike Knauer sowie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.

Oliver Foitzik

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.