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Termin oder nicht Termin? Das ist die Frage!

Notibuch, Smartphonen und Kalender, um sich einen wichtigen Termin einzutragen

In den letzten beiden Beiträgen* haben Sie alle wichtigen Fragetechniken kennengelernt, um so viel wie möglich über Ihren eventuellen neuen Kunden und sein Unternehmen zu erfahren. In dem Strudel all dieser wichtigen Fragen, dürfen wir aber ein Ziel nie aus den Augen verlieren. WARUM wir eigentlich anrufen. In manchen seltenen Fällen tun wir das, um direkt am Telefon etwas zu verkaufen. Aber meistens führen wir diese schweißtreibenden Kaltakquise-Telefongespräche nur aus einem einzigen Grund: Wir wollen einen persönlichen Termin bei genau diesem Entscheider. Wie gehen Sie nun im Detail vor, um diese wertvolle Zeit Ihres Gesprächspartners „genehmigt“ zu bekommen?

In manchen Fällen wird Ihr Telefonat so ablaufen, dass Sie sofort als Einstieg Ihren mittlerweile perfektionierten und überzeugenden Elevator Pitch rezitieren, und zwar mit voller Inbrunst und Motivation! Je nach der momentanen kommunikativen Laune und dem Zeitrahmen, der ihm zur Verfügung steht, wird Ihr Gesprächspartner dann entweder von sich aus ein paar Fragen stellen – die Sie beantworten und Ihrerseits nach den bekannten Fragetechniken Ihre vertiefenden Fragen stellen. Oder Ihr Telefonpartner nimmt Ihren Elevator Pitch sofort an und zeigt Interesse – wenn dieser wirklich exzellent und auf den Punkt formuliert ist, wird das der Fall sein. Dann ist es nun an Ihnen, die ultimative Frage nach dem Termin zu stellen.

Hohe Ziele setzen ist der Schlüssel

Denken Sie dabei auf keinen Fall „klein“. Sondern groß, sehr groß. Setzen Sie sich Ihr ultimatives Ziel im Verkauf immer so groß wie möglich, besonders natürlich bei Absatzmengen. Aber das funktioniert auch bei Terminen. Wenn Sie zum Beispiel schon im Vorfeld mit sich selbst argumentieren „Ach, der Einkäufer ist so beschäftigt, der hat sowieso vor dem über-über-nächsten Monat keine Zeit, mich persönlich zu empfangen“, dann denken Sie „klein“ und Ihr Ziel ist ebenso klein und sehr, sehr weit weg.

Wichtig ist es immer, ein Ziel quantitativ – oder in diesem Fall datumsmäßig – zu belegen und klar festzusetzen. Setzen Sie sich dabei ein Minimalziel – einen Termin innerhalb eines Monats – und ein Maximalziel – einen Termin innerhalb der nächsten Woche – zu bekommen.

Wenn Sie Ihr Ziel nicht hoch genug nach oben schrauben, dann wird es nichts werden. Je höher das Ziel, desto mehr erreichen Sie. Auch hier spielen die Gedanken, mit denen Sie in das Telefonat hineingehen, eine ganz entscheidende Rolle. Sie ziehen an, was Sie sich als mögliches Outcome des Telefonats im Vorfeld denken!

Direkt und unumwunden fragen

„Was würden Sie denn davon halten, wenn wir uns irgendwann einmal eventuell unter Umständen persönlich treffen könnten?“ – ist sicher nicht der direkte Weg zu einer offenen Türe Ihres Wunschunternehmens. Wenn Sie einen Termin wünschen, müssen Sie direkt und klar danach fragen. Vermeiden Sie verschwurbelte Sätze und verwenden Sie niemals den Konjunktiv. Die verwendete Möglichkeitsform wird so mit Sicherheit zur gelebten Unmöglichkeit, tatsächlich vorgelassen zu werden. Die Antwort, die dann nämlich im Kopf des Gesprächspartners sofort auftaucht ist: „Ich halte nichts davon.“ Er wird dann vermutlich nicht so krass antworten, aber der Grundtenor dieses ersten Gedanken ist in seinem Hirn gespeichert, und er wird viele kreative Ausreden finden, warum ein Termin jetzt oder in nächster Zeit nicht möglich ist. Sie haben ihm ja durch die Möglichkeitsform suggeriert, dass er das darf.

Wenn Sie Ihre Frage nicht sicher genug stellen, schwappt diese Unsicherheit auf Ihren Telefonkontakt unbewusst über, und er wird auch nicht mehr sicher sein, ob er Sie treffen will. Er beginnt, innerlich an der Sinnhaftigkeit dieses Kontakts zu zweifeln und wird sich dagegen entscheiden.

So fragen Sie richtig nach Ihrem Termin

Nach einem Termin fragen Sie immer mit einer geschlossenen Oder-Frage. Sie geben Alternativen und wirken daher großzügig. Die Person am anderen Ende des Telefons fühlt sich dadurch nicht unter Druck gesetzt. Eine offene Frage ist hier fehl am Platz. Wir wollen ja keine Informationen mehr, sondern die Gedanken unseres Gesprächspartners in Richtung Termin lenken.

Aus der Kinderpsychologie ist bekannt, dass man das, was man weiß, oder meint, was der Wahrheit entspricht, in der Oder-Frage vorne hinstellt, um herauszubekommen, ob das Kind lügt. „Hast Du heute Nachmittag gespielt oder die Hausaufgauben gemacht?“, wäre da die psychologisch richtige Fragestellung. Bei der Terminvereinbarung ist es genau umgekehrt, da stellen wir das, was wir möchten, ans Ende der Frage. Es ist hochinteressant, dass meist die zweite Alternative (nach dem oder) als Antwort gewählt wird. Bedienen Sie sich dieses Umstandes und gewöhnen Sie sich an, das, was Sie gerne möchten, an das Ende dieser Frage zu stellen.

Das funktioniert so: „Haben Sie diese oder nächste Woche Zeit?“ „Passt es Ihnen am Vormittag oder am Nachmittag?“ „Soll ich um 10:00 Uhr oder um 14:00 Uhr bei Ihnen eintreffen?“ Jedes Mal ist Ihnen die Variante nach dem „oder“ lieber. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie so Ihren Wunschtermin bekommen, ist sehr hoch. Das kann für die Effizienz Ihrer Routenplanung sehr entscheidend sein und erspart Kilometer, Nerven, Zeit und Geld!

Diese Alternativ-Frage ist ein fabelhaftes Stückchen Verkaufs-Technik und wird Sie dem Ziel Termin sehr nahe bringen.

Und wenn er trotzdem „nein“ sagt?

Trotz Ihrer Frage-Virtuosität kann es natürlich immer zu einer Ablehnung des persönlichen Treffens kommen. Ihr Gesprächspartner bittet vielleicht als ersten Schritt um mehr Input, will Unterlagen erhalten. Fragen Sie in diesem Fall sofort, an welche e-Mail-Adresse Sie diese Informationen senden sollen, um auch sicher direkt bei Ihrem Telefon-Ansprechpartner und nicht in einer allgemeinen „info“-Mail-Schleife zu landen. Danach fahren Sie mit einer offenen Frage, zum Beispiel „Zu welchem der heute angesprochenen Themen genau wünschen Sie diese Unterlagen?“ fort, kommen so wieder ins Gespräch und erfahren noch einmal etwas mehr über Ihren Kontakt. Unter Umständen kommt es durch diesen zusätzlichen Austausch doch noch zu einem Termin … . Falls nein, senden Sie die Unterlagen rasch aus, kündigen in dem Anschreiben Ihre neuerliche Kontaktaufnahme für ein bestimmtes Datum an und melden sich genau an diesem Tag mit der Anfrage um einen Termin – logischerweise mit der Oder-Alternativ-Frage.

Unter Umständen kann dieses Spiel beim nächsten Anruf noch so weitergehen und Sie werden wieder abgeblockt. Wenn Sie dreimal nicht persönlich vorgelassen wurden, dann können Sie diesen Termin im Moment nur vergessen. Dann wird Ihr Gesprächspartner zu einem Kontakt, der nun erfolgreich etabliert ist, aber im Moment kein aktiver Kunde werden will. Wie Sie mit aktiven Kontakten auf dem Weg zum Kunden umgehen, sehen wir uns in einer späteren Folge noch an.

Das nächste Mal geht es erst einmal darum, wie Sie im Rahmen der Kaltakquise direkt am Telefon zum Verkauf schreiten.

* Vgl.: Wer fragt, der führt! – Diese Fragetechniken bringen Sie näher zum Kunden und zum Auftrag – Teil 1
bzw.: Wer fragt, der führt! – Diese Fragetechniken bringen Sie näher zum Kunden und zum Auftrag – Teil 2

Über Ulrike Knauer:

Emotionen im Verkauf, Vertriebsoptimierung, Peronality-Interview
Ulrike Knauer. Die Expertin für „Werteorientierten Spitzenverkauf“. (Foto: © Ulrike Knauer)

Entscheidungen treffen wir zu über 90 Prozent aus der Emotion und suchen dann den Beweis für diese Entscheidung in der Ratio – genau diesen Umgang mit den Emotionen in Verkauf, Verhandlung und Positionierung trifft Ulrike Knauer auf den Punkt. Praxisnah, authentisch und inspirierend.

Mehr zu ihrer Person finden Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Ulrike Knauer sowie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.

Christoph Schroeder

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