Na was schätzen Sie, wie viel Verhandlungen führen Sie so jeden Tag? Eine, fünf, zehn, oder gar noch mehr? Tag für Tag, Monat für Monat. Da kommt schon ganz schön was zusammen. Und wann haben Sie sich das letzte Mal Gedanken über Ihr Verhandlungsgeschick gemacht?
Verhandeln gehört zu unserem Leben wie das Atmen. Schon gleich als Kind haben Sie mit Ihren Eltern verhandelt. Zunächst um deren Zeit und Aufmerksamkeit – oder glauben Sie, Ihre Eltern standen schon parat an Ihrem Bett falls Sie gerade jetzt Hunger bekommen – morgens um halb vier. Später ging es weiter, das Handeln um Essen und Aufmerksamkeit – falls Sie Geschwister haben wissen Sie, wovon ich spreche. Später – und das war dann richtig öffentlichkeitswirksam – im Supermarkt um Spielzeug und Süßigkeiten. Und falls Sie jetzt denken, "bei uns war das ganz anders", dann kamen die Supermärkte halt erst später und Sie haben Ihre Verhandlung bei Tante Emma inszeniert.
Damals wussten Sie noch, was zu tun ist. Sie haben die passenden Argumente gefunden und die richtigen Knöpfe gedrückt – ohne groß zu überlegen. Und meistens waren Sie erfolgreich, stimmts? Was ist passiert, warum klappt das heute nicht mehr so wie früher? Sie sind erwachsen geworden und trauen sich einfach nicht mehr so viel wie früher. Oder wann haben Sie das letzte Mal öffentlichkeitswirksam einen Wutanfall bekommen? Keine Sorge, Sie müssen sich jetzt nicht auf den Boden schmeißen. Doch Sie sollten ein paar Vorstellungen über Bord werfen. Vor allem die der Art: "Das tut man nicht", oder "Normalerweise macht man zuerst…". Werden Sie sich des Herden-Effekts bewusst und entscheiden Sie bewusst, ob und wann Sie aus der Herde ausbrechen.
Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, dass alles nach einem vorgefertigten Plan ablaufen muss, dann werden Sie nicht überrascht. Wenn Sie schon mal ein Verhandlungsseminar besucht haben, dann haben Sie sicher so etwas gehört wie: "Die Phasen der Verhandlung". Je nach Auffassung hat Ihnen der Trainer dann etwas von vier, fünf, sieben oder noch mehr Phasen erzählt und dass die alle nacheinander ablaufen. Sie müssen dann eine Phase abschließen, bevor Sie in die nächste gehen können.
Vergessen Sie es besser. Verhandeln hat sich verändert. Ähnlich den meisten Sportarten, ist auch Verhandeln schneller geworden, fast schon chaotischer. Es folgt einer inneren Ordnung, fast so wie früher, als Sie noch Kind waren. Da haben Sie sich auch nicht an die Regeln der Erwachsenen gehalten.
Was passiert, wenn Sie sich daran halten, wie es zu laufen hat, sehen Sie an meinem heutigen Beispiel:
Heute habe ich im Auftrag eines Kunden mit einem Privatmann telefoniert. Er hatte im Internet einen Gebrauchtwagen inseriert, für den sich mein Kunde interessierte. Wir haben über den Wagen gesprochen, über Verbrauchswerte, den Allgemeinen Zustand, Winterreifen und den Preis. Da belehrt mich der Verkäufer "Normalerweise schaut man den Wagen zuerst mal an, fährt ihn Probe und dann spricht man über den Preis. Aber eins sage ich Ihnen gleich: Für Euro 35.xxx gebe ich ihn nicht her." Da die ursprüngliche Forderung weit höher lag, verstand ich unterschwellig sofort, er wollte mindestens Euro 36.000 für diesen Wagen, dies war seine Schmerzgrenze. Und war damit schon mal fast 12 Prozent von der ursprünglichen Forderung abgerückt. Nach dem Verstehen dieser Tatsache war es einfach, das Geschäft bei Euro 36.000 abzuschließen … Mein Kunde war sehr gefreut!
Was lernen Sie daraus? Seien Sie wachsam, hören Sie genau zu, von Anfang an, es gibt kein langsames Aufwärmen mehr, keine Phasen, an die sich irgendjemand halten muss. Und vor allem, machen Sie "unmögliche" Dinge, so wie früher. Sie wissen schon, damals als Sie noch Kind waren.
Lesen Sie nächste Woche, warum Sie nicht fließend sprechen können müssen um verhandlungssicher zu sein.
————————————————————–
Profil des Autors:
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de.
