Der Verkauf eines Unternehmens ist eine Herausforderung, an der viele erfolgreiche Unternehmer gescheitert sind. Der Mittelstandsservice der Volksbanken Raiffeisenbanken hat zehn Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung Waitz & Richter zusammengestellt, um einen Unternehmensverkauf reibungslos zu gestalten:
1) Klare Zieldefinition
Bei einem so komplexen Vorgang wie einem Unternehmensverkauf darf nichts überstürzt werden. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit um alle Optionen zu prüfen und die finanziellen, rechtlichen sowie emotionalen Konsequenzen in Ihre Entscheidung einfließen zu lassen. Die Zieldefinition erfordert eine konkrete, zeitlich terminierte und umsetzbare Strategie, bei der Schlüsselfragen wie die Art der Veräußerung oder der gewünschte Käuferkreis geklärt werden müssen.
2) Realistische Preisvorstellung
Kaufpreise für mittelständische Unternehmen sind stark abhängig von der aktuellen Marktlage und aus diesem Grund enormen Schwankungen unterworfen. Umso wichtiger ist es deshalb, dass Sie selbst über eine realistische Vorstellung hinsichtlich des eigenen Unternehmenswertes verfügen, die sich auf Fakten stützt und nicht auf Ihre emotionale Verbundenheit zu Ihrem Unternehmen.
Unrealistische Preisvorstellungen bedeuten meist von vornherein das Ende jeder Transaktion. Aus diesem Grund sollten Sie Unternehmen der gleichen Branche zum Vergleich heranziehen, um eine im Hinblick auf die Wettbewerber realistische Zukunftsprognose abzugeben.
3) Berücksichtigung der emotionalen Komponente
Während des gesamten Verkaufsprozesses kommt es häufig zu emotionalen Reaktionen. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn starke Unternehmerpersönlichkeiten aufeinander treffen.
Ein erfahrener Berater ist neben allen fachlichen Fragen gerade in dieser Phase ein flexibel einsetzbares Verhandlungsinstrument, der emotional geführte Gespräche versachlichen und unangenehme Positionen vertreten kann.
4) Professionelles Projekt- und Zeitmanagement
Oftmals wird der Zeitaufwand für einen Unternehmensverkauf unterschätzt. Es ist deshalb notwendig, frühzeitig einen Zeitplan zu erstellen um den Fortschritt bzw. den möglichen Verzug des Projektes exakt nachvollziehen zu können und wenn nötig Gegenmaßnahmen zu ergreifen.
Der Zeitbedarf von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss der Transaktion hängt dabei auch davon ab, ob man es mit Finanzinvestoren oder strategischen Käufern aus der gleichen oder artverwandten Branche zu tun hat.
Zusätzlich können externe Faktoren wie steuerliche Veränderungen für eine Verzögerung der Transaktion sorgen. Dies sollten Sie bei der Planung berücksichtigen.
5) Verhandlungen mit mehreren Kaufinteressenten
Teilweise wird im Mittelstand über Jahre mit nur einem Interessenten verhandelt, was oft zu keinem Ergebnis führt. Die Auswahl des passenden Käufers bedarf der sorgfältigen Analyse des Marktumfeldes sowie aller Interessenten, die dann Schritt für Schritt anhand vorab festgelegter Kriterien aussortiert werden.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass von einer hohen Zahl an Interessenten nach eingehender Prüfung nur wenige für eine Präsentation vor dem Management in Frage kommen.
Durch die sich anschließende Due-Diligence-Prüfung wird der Interessentenkreis weiter verkleinert, bis sich der passende Käufer herauskristallisiert. Als positiver Nebeneffekt lässt sich durch einen solch strukturierten Auswahlprozess zumeist ein höherer Verkaufspreis realisieren.
6) Fehlerfreie Bereitstellung relevanter Kaufinformationen
Die bereits angesprochene Due Diligence stellt den Scheidepunkt jedes Unternehmensverkaufes dar. In dieser Phase unterzieht der zukünftige Käufer das Unternehmen einer Prüfung bis ins kleinste Detail.
Dabei ist in einigen Fällen ein Datenraum vorzubereiten in dem alle wesentlichen Dokumente des Unternehmens offen gelegt werden. Je nach Sensibilität des Verkaufsprozesses sollte dies mehrstufig erfolgen.
Die professionelle Vorbereitung des Datenraums verbessert die Verhandlungsposition bezüglich Gewährleistungen und Garantien des Verkäufers erheblich. Der Verkäufer macht dabei oftmals den Fehler, Informationen über das angebotene Unternehmen zu schnell und zu breit zu streuen.
7) Realistische Aussagen
Ein Unternehmensverkauf ist nicht denkbar ohne ein aussagekräftiges Verkaufsexposé und eine nachvollziehbare Planung. Häufig wird der Fehler begangen, dass aus emotionalen Gründen Aussagen über das Unternehmen getroffen werden, die nicht mit den tatsächlichen Werten in Einklang stehen.
Auf diesem Weg wird aus einem durchschnittlichen Unternehmen plötzlich ein außergewöhnliches Wachstumsunternehmen. Solch unrealistische Einschätzungen schrecken potentielle Investoren eher ab.
8) Gelungenes Timing
Ebenfalls ausschlaggebend für den Erfolg einer Transaktion ist das richtige Timing. Dabei können Sie sich bei der Positionierung des Unternehmens am logistischen Prinzip orientieren: Zur rechten Zeit am rechten Ort und in der richtigen Menge.
In diesem Zusammenhang müssen Sie bei der Planung der Verkaufstransaktion zwingend auch Branchenzyklen sowie aktuelle gesellschaftliche und politische Tendenzen berücksichtigen.
Sie sollten also für die Veräußerung des Unternehmens gegebenenfalls ein umsatzstarkes Quartal abwarten. Ab dem Zeitpunkt der Kontaktaufnahme zu möglichen Käufern sollten Sie dann allerdings Wert auf eine schnelle Abwicklung des Transaktionsprozess legen.
9) Konzentration auf das operative Geschäft
Ein gut vorbereiteter und organisierter Verkaufsprozess ist ausschlaggebend für den Erfolg der Transaktion. Dennoch sollten Sie das Tagesgeschäft in diesem Zeitraum nicht vernachlässigen.
Die koordinierende und vermittelnde Unterstützung durch einen Dritten kann dabei helfen, das Management zu entlasten und Ihnen die erforderliche Zeit geben, sich auf das operative Geschäft zu konzentrieren. So kann auch in dieser Phase der Unternehmenswert zumindest erhalten werden.
10) Vertraulichkeit und Diskretion
Vertraulichkeit und Diskretion sind der Schlüssel für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Es sollte unbedingt vermieden werden, dass vorzeitig Informationen über einen bevorstehenden Verkauf an die Öffentlichkeit gelangen. Die Folgen könnten verunsicherte Mitarbeiter, abwandernde Kunden sowie der Verlust wichtiger Angestellter in Schlüsselfunktionen sein. Deshalb ist es notwendig, dass alle Interessenten eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnen, bevor ihnen detaillierte Informationen über das Unternehmen ausgehändigt werden.
