Wenn man mit seinem bisherigen Verhalten keinen Verhandlungserfolg hatte, hilft nur eine Verhaltensänderung. Das neue Verhalten muss man dann aber möglichst oft „trainieren“, ähnlich wie ein Sportler. Erst dann werden sich die gewünschten Ergebnisse einstellen. Kurt-Georg Scheible gibt in seinem heutigen Beitrag zur zweiwöchig erscheinenden Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen” Tipps, wie man reflexartiges Verhalten verhindern kann und seine Reaktionen in Verhandlungen besser unter Kontrolle bekommt.
Training für bessere Verhandlungsführung
Mit dem Wort „Training“ bezeichnet man im Allgemeinen alle Prozesse, die eine veränderte Entwicklung hervorrufen. In der Regel trainiert man etwas, um sich zu verbessern. Das gilt auch fürs Verhandeln. Ziel ist hier eine Verhaltensänderung, um sein bisheriges Verhalten, mit dem man wenig erfolgreich war, durch ein anderes zu ersetzen. Denn auch Einstein wusste „Die reinste Form von Wahnsinn ist es, alles beim Alten zu lassen und gleichzeitig zu hoffen, dass sich etwas ändert.“
Damit sich etwas ändert, müssen Sie das neue, das erwünschte Verhalten trainieren. Der Sinn liegt klar auf der Hand: Wenn Sie mit Ihren bisherigen Methoden beim Verhandeln auf der Stelle treten, warum machen Sie dann nicht einfach mal etwas anderes? Denn eine Wiederholung des alten Musters wird wahrscheinlich Ergebnisse bringen, die Sie schon kennen – und die unerwünscht sind.
Durch Verhaltensänderung reflexartige Reaktionen überwinden
Oft passiert es in einem Gespräch oder in einer Verhandlung, dass man mit Forderungen oder Bedingungen konfrontiert wird, auf die man reflexartig mit Ablehnung und mit einem entrüsteten: „Nie! Auf keinen Fall! Das geht gar nicht!“ reagiert. Dieses Auftreten ist höchst emotional und sehr menschlich. Dennoch: hier ist eine Verhaltensänderung notwendig. Das jedoch gehört zu den schwierigsten Dingen, die man in einer Verhandlung zu leisten hat.
Solche Reaktionen und auch ihre Auswirkungen kennt beinahe jeder aus eigener Erfahrung. Doch zwischen dem, was man mit dem Verstand erfasst und dessen Umsetzung liegen oft „Welten“. Um das in Einklang zu bringen, hilft regelmäßiges Üben! Schon Seneca der Jüngere (Philosoph, Staatsmann und Naturforscher 65 n. Chr.) wusste: „Willst du, dass einer in der Gefahr nicht zittert, dann trainiere ihn vor der Gefahr.“ Gemäß dieser Prämisse gilt also, dass man trainieren muss, was man umsetzen will, damit es auch beherrscht wird, wenn es darauf ankommt. Das gilt auch und besonders für eine Verhaltensänderung.
Selbstanalyse ist der erste Schritt zur Verhaltensänderung
Um zu wissen, welche Verhaltensweisen Sie sich abgewöhnen und welche Sie sich neu anerziehen sollten, bedarf es einer kritischen Eigenbetrachtung. Beobachten Sie sich, wenn es zu einer unerwarteten Wendung in einer Verhandlung kommt. Wie reagieren Sie gewöhnlich? Welcher Typ Mensch sind Sie dann? Denn es gilt, das Hindernis oder die Blockade zu erkennen, an der eine Verhaltensänderung nötig ist. Nur wenn Ihnen das bewusst ist, können Sie die Barriere umgehen.
Beim Training geht es darum, neue Wege einzuschlagen, neue Bahnen und Verknüpfungen in unserem Verstand zu schaffen. Diese neuen Erfahrungen sollen sofort abgerufen werden können, wenn der entscheidende Moment gekommen ist. Im Sport wird Training als selbstverständlich angesehen. Ein untrainierter Mensch wird an gesteckten Zielen scheitern. Ein gut vorbereiteter Sportler wird dagegen mit hoher Wahrscheinlichkeit siegreich sein. Dabei gilt diese einfache Feststellung für alle Bereiche des Lebens – auch im Business. Trainieren Sie hier ebenso. Je häufiger das neu einstudierte Verhalten angewandt wird, desto mehr wird es zur Selbstverständlichkeit.
Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible
Lesen Sie auch die vorangegangenen Beiträge zur Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen” von Kurt-Georg Scheible:
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Über Kurt-Georg Scheible
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.
Mehr über Kurt-Georg Scheible erfahren Sie unter www.kgscheible.de.
