von Peter P. Müller, DFIC – Management Consultants Pvt. Ltd.
Der Subkontinent ist für europäische Verhältnisse riesig und nähert sich von der Größe und dem Wachstum der Bevölkerung immer mehr China an. Die Wirtschaft wächst jährlich (immer noch) um 8% – 10% und viele Unternehmer sehen in Indien den nächsten großen Zukunftsmarkt. Die allseits vertretenen englischen Sprachkenntnisse erleichtern die Gespräche. Unsere Erfahrungen in Indien bestätigen diesen Vorteil in unseren Gesprächen. Man versteht, was der Gegenüber sagt. Allerdings versteht man manchmal nicht, was er wirklich meint.
Verhandlungen in Indien sind etwas Besonderes. Die Lernkurve im Verstehen der indischen Kultur scheint nie zu enden. Das ist anstrengend, aber auch kulturell spannend. Inder sind immer am abwägen von Leistung und Preis. Feilschen gehört in allen Lebenssituationen dazu, ob beim Einkaufen, auf der Straße und natürlich im Geschäftlichen. Die Verhandlungen haben für die Inder zwei Ziele: steigende Leistungen und einen sinkenden Preis zu erzielen. Die Bedürfnisse und Interessen der Geschäftspartner haben keine große Bedeutung. Anders als in Europa, wo schon eine Interessenabwägung immer wieder stattfindet, um eine Win-Win-Situation anzustreben.
In meinen Gesprächen und Verhandlungen vermitteln mir die Inder, unbewusst, den Eindruck, sie sind ein armes Volk und wir reichen Europäer sollten sie finanziell und mit Entgegenkommen unterstützen. Dabei sind die Inder sehr selbstbewusst, was seinen Ursprung im hinduistischen Glauben hat. Danach ist jeder Hindu immer nach Höherem bestrebt und hat hohe Ansprüche an sich und die anderen. Schon in der Schule und in den Familien lernen die Kinder Ideen, Kritiken, Vorstellungen und Meinungen offen auszusprechen und zu debattieren. Das zieht die Verhandlungsdauer in die Länge und verwirrt z.T. den Verhandlungspartner. Darauf muss man sich einstellen und auch die Schritte wieder zurück akzeptieren, auch wenn das nicht der deutschen Gesprächs- und Verhandlungskultur entspricht. Auch lassen sich die Inder nicht unter Druck setzen. Es passiert schon mal, dass ein Vertrag geschlossen wird, aber die Leistung nicht (gleich) abgerufen wird. Dies geschieht erst später, wenn die Leistung wirklich benötigt wird.
Die indische Gesellschaft ist sehr hierarchisch ausgestellt und die Menschen pflegen ihre Hierarchien nach oben und unten. Aufgrund des selbstbewussten Auftretens der indischen Gesprächspartner ist ein deutsche Geschäftspartner schon sehr irritiert, wenn er aus dem vorigen Verhandlungsgespräch mit einem Ergebnis herauskam und nun die gleiche Verhandlung noch einmal mit dem „kleinen“ Chef und danach mit dem „großen“ Chef und Entscheidungsträger führen muss.
Gleiche Verhaltensweisen legen die Inder in der Zusammenarbeit an den Tag. Wenn man sich auf ein Gespräch mit dem Chef bezieht ist noch lange nicht gesagt, dass der Untergebene sofort alles erledigt. Es wird erst noch einmal die Lage und Sinnhaftigkeit hinterfragt. Man muß wieder überzeugen, auch wenn ein Vertrag schon vorliegt. In Indien muss man verstehen, dass Positionen und Interesse in einem Geschäft untrennbar sind, während in Europa und Nordamerika eher um Interessen und weniger um Positionen verhandelt wird.
Für den erfolgreichen Abschluss von Geschäften in Indien und einen erfolgreichen Aufbau des Geschäfts ist es wichtig, frühzeitig in Erfahrung zu bringen, wer alles in dem Prozess der Entscheidungsfindung beteiligt ist. Zum anderen sollte man seine eigene Verhandlungsposition immer wieder untermauern und die letztendliche Entscheidung vorbehaltlich des eigenen Vorgesetzten aussprechen.
Wer jedoch die Verhaltens- und Entscheidungsweisen der Inder versteht und seine sonst auf der Welt gelernten Verhaltensweisen vergisst, hat ein offenes Land für viele gute Geschäfte.
Autor: Peter P. Müller, Managing Partner DFIC Management Consultants India Pvt. Ltd.
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DFIC – Management Consultants Pvt. Ltd.:
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