Management

Verhandeln: Gut vorbereitet ist schon fast gewonnen

Verhandlungen, Verhandeln, Experte, Berater, Coach
(Foto: © Kurt-Georg Scheible)

… aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Win! Win! Verhandeln, um zu siegen“ von Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible.

Haben Sie das auch schon so oder so ähnlich erlebt? Zum Kauf eines neuen Autos nehmen Sie Ihre Frau und Ihre Kinder mit. Schließlich ist der Erwerb eines Wagens eine besondere Anschaffung, die ebenso die Familie betrifft. Beim Autohändler finden Sie das passende Fahrzeug. Aus den Medien haben Sie erfahren, dass starke Preisnachlässe möglich sind. Nach einem einleitenden Informationsgespräch beginnen Sie, mit dem Autoverkäufer zu verhandeln. Ihre Argumentation scheint Wirkung zu zeigen. Als der Verkäufer zum Abschluss bereit ist, platzt eines Ihrer Kinder mit der Bemerkung in das Gespräch, dass Opa ein Drittel der Kaufsumme übernehmen wird. Daraufhin bekommt das Verhandlungsgespräch eine neue Dynamik, die Ihnen zum Nachteil wird.

Verhandlungspannen kommen vor

Das ist eine typische Verhandlungspanne, wie sie immer wieder passiert. Zwar ist dieses Beispiel aus dem privaten Bereich, jedoch ereignen sich solche Patzer ebenso häufig und täglich in der Wirtschaft. Es wird einfach zu oft unüberlegt in Verhandlung gegangen. Selbst Verhandlungsprofis, also Menschen, zu deren Beruf das Verhandeln gehört, unterlaufen solche kleinen Unachtsamkeiten mit enormen Auswirkungen. Dabei ist fachlich selten etwas einzuwenden. Diese Informationen sind bestens vorbereitet, jedoch wird eine entscheidende Frage außer Acht gelassen und die steht weit vor dem eigentlichen Verhandlungsmoment: „Wer soll bei dem Verhandlungsgespräch überhaupt Informationen bekommen? Wer nicht? Und wenn ja, welche Informationen soll derjenige erhalten?“

Verhandelt wird ständig und überall

Um diese Frage zu beantworten, ist es empfehlenswert, sich generell bewusst zu machen, was „verhandeln“ bedeutet. Das klingt im ersten Moment simpel, jedoch habe ich in meiner langjährigen Berufspraxis festgestellt, dass „verhandeln“ oft nur unter dem Aspekt des Verkaufens gesehen wird. Verhandelt wird ständig und überall. Einmal wird etwas offen erörtert, beim anderen Mal verläuft eine Verhandlung eher verdeckt. Es wird im Privaten verhandelt, wie Mutter mit Kind, Kind mit Opa oder unter Freunden, aber ebenso ist die Verhandlung wesentlicher Bestandteil der Ökonomie. Neben Geschäftsabschlüssen setzt man sich über Arbeitszeiten, Urlaub, Dienstwagen, Arbeitsplatzbedingungen, Sonderkonditionen usw. auseinander.

Immer zwei Parteien, die verhandeln

Dieses breite Spektrum der Verhandlungsfelder und -möglichkeiten gilt es sich zu verdeutlichen. Dabei geht es immer darum, die eine Seite etwas hat, was die andere Seite gerne hätte oder auch vermeiden möchte. Es sind also mindestens zwei Parteien an einer Verhandlung beteiligt. Ich unterscheide zwischen dem „Wir-Team“ und dem „Team der Anderen“. Das ist eine Basisfestlegung, die vor allen anderen Überlegungen eindeutig definiert werden muss. An dieses Kalkül schließt sich die nächste Fragestellung: „Wer ist in unserem Team? Wer davon braucht welche Informationen?“

Kompetenz, Fachlichkeit und Erfahrung

Es geht darum, Personen zu involvieren, die zu einem Gesprächsthema kompetent etwas beitragen bzw. die Sache fachlich unterstützen können. Dazu gehören durchaus Menschen, die zuarbeiten und damit indirekt Teil der Verhandlungsmannschaft sind. Sie erhalten später Informationen für sinnvolle und zielführende Arbeitsaufträge. Unter diesen Gesichtspunkten ist die Frage nach dem „Wir-Team“ zu betrachten und entsprechend danach zu handeln.

Sie merken schon diese Überlegungen, die im Vorfelde beginnen, erinnern an ein „Brainstorming“. Genau das ist der Punkt. Um sich die Gedanken besser verdeutlichen zu können, empfehle ich Ihnen, schreiben Sie sich auf, wer zu Ihrem „Wir-Team“ gehören soll. Es gibt jedoch einige Stolpersteine, die dabei zu beachten sind. Dazu gehört beispielsweise „Wer NICHT im Wir-Team vertreten sein soll.“ Darauf gehe ich in der nächsten (Ausgabe, Kolumne, Woche) ein.

Danke, sagt Ihr

Kurt-Georg Scheible

 

Verhandlungen, Verhandeln, Experte, Berater, Coach
(Foto: © Kurt-Georg Scheible)

Zum Autor

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.

Mehr erfahren Sie unter www.kurt-georg-scheible.de.

Oliver Foitzik

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