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Verhandlungs-Grid© – Erfolgreicher Verhandeln mit System

GRID-Methode© – mit Sicherheit besser verhandelt!

 

Hat Ihnen schon mal jemand anerkennend gesagt: „Da hast Du aber gut verhandelt!“ oder haben Sie das vielleicht schon mal mit Stolz über sich selbst sagen können: „Da habe ich gut verhandelt!“
Was haben Sie damals scheinbar alles richtig gemacht, dass Sie im Rückblick stolz sind und sogar von anderen die Anerkennung bekommen? Und viel wichtiger, was braucht es, dass Sie viel öfter „gut verhandelt“ haben?

 

Nun, die gute Nachricht zuerst: Wenn Sie in der Vergangenheit schon mal gut verhandelt haben, dann zeigt das ja, dass Sie es können. Jetzt geht es nur darum, dass Sie sich bewusst machen, wie es geht. Wenn Sie es dann wissen, müssen Sie es nur noch machen. Und das ist dann auch die schlechte Nachricht: Wir wissen eigentlich schon alles, doch wir machen es zu selten.

 

Hilfreich ist in solchen Fällen ein Plan, ähnlich einem Kochrezept. Und für erfolgreiche Verhandlungen gibt es das Verhandlungs-Grid©.  Mit dem Verhandlungs-Grid©  gehen Sie einfach die einzelnen Phasen der Verhandlung durch und füllen ganz gezielt die noch leeren Stellen des Gitters auf. Sie erkennen sofort, an welchen Stellen Ihr Gitter noch schwach ist und Sie nachbessern müssen.

 

So sieht das Verhandlungs-Grid©  aus: um die Grafik anzuschauen, klicken Sie bitte HIER.

 

Und so gehen Sie vor:

 

Zunächst sammeln Sie alle Fakten. Das wird einfacher, wenn Sie es in die Punkte 1 bis 3 unterteilen.

 

1. Briefing

Wer ist beteiligt, vor, während, nach der Verhandlung. Machen Sie sich die Zusammenhänge klar und lösen Sie sich von dem Glauben, dass „es nur Ihre Sache“ ist. Viel häufiger sind andere Menschen mit-betroffen. Nehmen Sie diese frühzeitig mit ins Boot – und geben Sie diesen Menschen ein umfassendes Briefing. Auf der anderen Seite bedeutet das aber auch, dass Sie sich gut überlegen, wem Sie was erzählen. Denn vielleicht hat ihr „guter Freund“ ja ganz andere Interessen.

 

2. Analyse

Schätzen Sie die Lage und die Machtverhältnisse richtig ein. Was bedeuten die Fakten – und ich sage ganz bewusst, die Fakten. Nehmen Sie zu diesem Zeitpunkt Ihre Interpretation und Meinungen ganz bewusst raus und konzentrieren sich nur auf die Tatsachen. Das kann Ihnen unter Umständen sehr schwer fallen, vor allem wenn Sie emotional betroffen sind.

 

3. Recherche

Recherchieren Sie. Wer sind die Verhandlungsgegner. Wer ist auf deren Seite. Stimmt das alles, was Ihnen zugetragen wurde. Verlassen Sie sich nicht auf Hörensagen. Verlangen Sie Beweise. Checken Sie die Informationen nochmals und prüfen Sie die Quelle. Verlassen Sie sich nicht auf eine Quelle.

 

Jetzt sollten Ihnen alle Fakten zur Verfügung stehen. Sie haben alle Informationen geprüft und sich über die Verhandlungsgegner umfassend informiert. Fassen Sie alle Informationen zusammen, lassen Sie alles einfließen und bewerten Sie es kritisch und nüchtern – einfach so wie es ist.

 

Jetzt geht es weiter mit der Prüfung der Ihnen zur Verfügung stehenden Optionen. Sie haben alle Informationen geprüft und ausgewertet. Jetzt sollten Sie sehen, welche Möglichkeiten es gibt. Stellen Sie diese einfach – noch ohne zu bewerten – auf. Die Bewertung kommt schon noch. Jetzt ist es wichtig, erst einmal zu sehen, welche Wahlmöglichkeiten Sie haben. Das hat auch einen nicht zu verachtenden psychologischen Effekt. Stürzen Sie sich nicht auf die erste Möglichkeit, sondern stellen Sie zunächst alle Optionen auf.

 

4. Ziel & Strategie

Sie haben alle Möglichkeiten aufgestellt? Gut, dann leiten Sie jetzt Ihre Ziele daraus ab. Ausgehend vom End-Ziel definieren Sie Unter- und Nebenziele. Machen Sie das für alle Optionen. Aus dem Ziel erarbeiten Sie die Strategie. Das können Sie vergleichen mit einer Autofahrt. Wenn Sie ein Ziel in Ihr Navigationsgerät eingegeben haben, wählen Sie zwischen „schnellster“ und „kürzester“ Route. Das ist die Strategie. Sie kommen beides mal an, jedoch auf anderen Wegen. Noch kleiner ist die Taktik. Das ist die Umleitung die Sie auf der von Ihnen gewählten Route fahren. Das wissen Sie bei Fahrtantritt noch nicht, doch wenn es soweit ist, müssen sie reagieren.

 

Wägen Sie jetzt die Risiken und Chancen Ihrer Optionen ab. Jede Option hat Vor- und Nachteile, Chancen und Risiken. Die gilt es jetzt zu finden und zu beurteilen, möglichst rational. Und nochmal, das kann extrem schwierig sein, vor allem, wenn Sie emotional stark betroffen sind.

 

Treffen Sie jetzt Ihre Entscheidung. Legen Sie jetzt Ihr Verhandlungsergebnis fest! Sie sagen: Das kann ich doch jetzt noch nicht machen. Stimmt. Sie müssen es jetzt machen. Also tun Sie es einfach.

 

5. Training

Sie haben jetzt festgelegt, wie die Verhandlung für Sie ausgeht. Jetzt geht es nur noch darum, alles dafür zu tun, dass es genau so kommen wird. Das müssen Sie trainieren. Suchen Sie sich einen Sparringspartner. Besprechen Sie alles mit ihm, finden Sie heraus, was es braucht, damit Sie erfolgreich sein werden. Trainieren Sie das.

 

6. Coaching

Lassen Sie sich Feed-Back geben und bitten Sie um Verbesserungsvorschläge, und zwar für jede Phase der Verhandlung. Lassen Sie sich von Ihrem Sparringspartner unter Stress setzen, auch mit „unfairen“ Mitteln. In der echten Verhandlung gibt es keinen Schiedsrichter, also besser Sie wissen, was auf Sie zukommen kann.

 

7. Simulation

Im Fußball sind es die Vorbereitungs- oder Testspiele. Beim Boxen ist es der Vorbereitungskampf. Da kommt ein Gegner, den man idealerweise noch nicht kennt und es wird unter möglichst realen Bedingungen so getan als ob. Beim Fußball sind sogar die zahlenden und grölenden Zuschauer da. Also, simulieren Sie so echt wie möglich.

 

(Ich lege hierauf sehr viel Wert – und simuliere mit verschiedenen Modellen. Bis hin zu sehr realen Bedingungen)

 

8. Verhandlung

It´s Showtime. Tausend mal geübt? Dann kann nichts mehr schief gehen! Hier wird nichts mehr entschieden. Das haben Sie schon vorher gemacht. Jetzt geht es nur darum, das Ziel fest im Blick zu behalten und die Strategie strikt zu befolgen. Dabei helfen die Tricks, die ich Ihnen schon verraten habe, wie zum Beispiel den Relativitätseffekt oder den Wie-Du-mir-So-Ich-Dir-Effekt.

 

Sie denken, das brauchen Sie nicht? Dann müssen Sie auch nicht verhandeln, sondern überzeugen. Nämlich den anderen davon, dass Sie recht haben. Und Ihr Gegner muss Sie davon überzeugen, dass er recht hat – und seine Forderung gerechtfertigt.

 

Da ist es doch viel einfacher, am Anfang etwas mehr zu fordern und ein paar „Streichpositionen“ dabei zu haben. Ihrem Verhandlungsgegner tut es gut und gibt ihm das gute Gefühl „gut verhandelt“ zu haben.

 

9. Nachbereitung

Verhandlung rum, alles klar? Fast! Nehmen Sie sich die Zeit und halten die Ergebnisse fest. Erstens müssen Sie ja nachhalten, dass auch alles umgesetzt wird, wie vereinbart. Und zweitens können Sie jetzt nochmal lernen und besser werden. Im Sport ist es doch auch so. Da wird alles nochmals und nochmals analysiert. Machen Sie das auch. Doch bitte nicht, um zu schauen, wo Sie welchen Fehler gemacht haben. Sondern um besser zu werden. Denn, die nächste Verhandlung kommt bestimmt.

 

Nächste Woche lesen Sie, wie Sie in den Kopf des Verhandlungsgegners schauen können.

 

 

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Profil des Autors:

 

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de.

 

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