Themenserien

Vertrieb: Idee? Gekauft! Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen (7)

… aus der Themenserie „Idee? Gekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von Stephan Heinrich. Nach Teil 6 „Zehntausend Landungen – Und IMMER mit Fahrwerk“ nun Teil 7: „Faust aufs Auge – So passt das Angebot„.

Ich mache Ihnen ein Angebot, das Sie nicht ablehnen können. Vielleicht denken Sie jetzt auch an den kongenialen Schauspieler Marlon Brando in seiner Paraderolle bei „Der Pate“. Allerdings ist unser Alltag nicht Hollywood. Und daher gibt es eben auch Angebote, die abgelehnt werden – aber das muss gar nicht sein.

Wie ist Ihr Alltag im Zusammenhang mit Konzepten, Vorschlägen oder eben Angeboten? Wie gehen Sie vor, wenn jemand sagt: „Machen Sie mir bitte ein Angebot?“ oder „Bitte schreiben Sie Ihren Vorschlag mal in ein paar Sätzen zusammen“  oder auch „Wenn Sie mir einen schriftlichen Vorschlag machen, schaue ich mir das gerne an“. Was tun Sie als Nächstes?

Wenn ich diese Frage meinen Seminarteilnehmern stelle, dann sagen sie sinngemäß: „Na, ich mache das Angebot, was sonst?“ Aber ist das wirklich klug? Ist das wirklich der nächste, logische Schritt? Was können wir noch tun, um die Annahmewahrscheinlichkeit erheblich zu steigern? Wie erreichen wir, dass wir nur noch annehmbare Angebote erstellen?

Die Antwort ist so einfach wie treffend: Wir fragen den Entscheider. Vielleicht fragen Sie sich jetzt, ob das überhaupt möglich ist? Was sagt der denn dann? Ich will doch ein Angebot machen – was soll ich ihn denn da fragen?  Manche befürchten sogar, dass so eine Frage die Chance auf eine Zustimmung sogar noch verschlechtert.

Treffsicherheit setzt klare Sicht voraus

Wenn Sie ein Ziel erreichen wollen, dann müssen Sie dieses Ziel irgendwie vor sich sehen. Ein unklares Ziel kann man auch treffen, aber das ist dann Glück. So wie beim Lotto. Sie wissen vorher nicht, welche Zahlen Sie ankreuzen müssen, um zu gewinnen. Also kreuzen Sie irgendwelche Zahlen an. Manchmal gewinnt man auf diese Weise. Aber es gibt kein klares Erfolgsrezept, außer möglichst viele Lottozettel abzugeben, um die Chance auf einen Treffer zu erhöhen.

Viele Menschen verhalten sich bei Ihren Vorschlägen und Angeboten wie Lottospieler. Sie schreiben hinein, was ihnen gefällt und hoffen dann, dass es passt. Mit etwas Glück klappt das auch. Aber reicht das im professionellen Kontext aus? Kann man darauf eine Strategie aufbauen?

Was sollte Sie davon abhalten, künftig, bevor Sie ein Angebot abgeben, diese Frage zu stellen: Gerne möchte ich einen Vorschlag machen, der für Sie annehmbar ist – Was müsste aus Ihr Sicht in den Vorschlag hinein, damit Sie Ja sagen können?

An dieser Stelle werden Sie vielleicht erwarten, dass Ihr Gesprächspartner sagt: Das müssen Sie doch selbst wissen, was in Ihr Konzept hineingehört. Zumindest scheint das auf den ersten Blick wahrscheinlich, dass eine solche Antwort kommt. Aber das ist in der Praxis ganz anders.

Weiter auf Seite 2 mit einem Praxisbeispiel.

Marc Brümmer

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