Praxisbeispiel: Programmierung einer neuen Website
Beispielsweise könnte der Dialog sich so anhören, wenn es um ein Angebot für die Programmierung einer neuen Website geht, die darauf optimiert sein soll, die Umsätze mit einem bestimmten Produkt zu steigern. Es könnte sich genauso um eine völlig andere Dienstleistung handeln, aber nehmen wir einmal dieses Beispiel:
– Gut. Dann machen Sie mir mal ein Angebot für die neue Website.
– Gerne. Und damit das Angebot auch Ihre Zustimmung findet: Was soll darin stehen, damit Sie begeistert sind?
– Na der Preis.
– Ja selbstverständlich. Der Preis beträgt x €. Und darüber hinaus? Wenn Sie sich vorstellen, dass das Angebot vor Ihnen liegt – was interessiert Sie noch?
– Na die Lieferzeit sozusagen, also wie lange es dauert, bis ich meine neue Website habe.
– Was wäre für Sie eine akzeptable Lieferzeit?
– Auf jeden Fall weniger als 2 Wochen.
– Das schaffen wir sogar in einer Woche. Und was ist noch entscheidend für Ihre Zustimmung?
– Sonst fällt mir jetzt nichts mehr ein…
– Gut, also angenommen, Sie bekommen das Angebot für Ihre neue Website, die wie vereinbart darauf optimiert sein wird, die Umsätze mit Ihrem neuen Produkt zu steigern. Das Angebot enthält alle Details zur geplanten Website, mit dem Preis von x und der Lieferzeit von einer Woche – wenn Sie dieses Angebot heute Abend vorliegen haben – bis wann kann ich mit Ihrer Zustimmung rechnen?
Vielleicht fragen Sie sich, ob es zu direkt ist, beim dem Vorschlag gleich nach der Zustimmung zu fragen. Aber ist es nicht so, dass man Angebote nur deshalb macht, damit sie angenommen werden? Schließlich ist es völlig unsinnig, Angebote zu machen, die ohnehin nicht angenommen werden. Also ist es doch sehr sinnvoll, sich auf das Ziel der Annahme zu konzentrieren. Und wenn es angenommen werden soll, dann muss doch die Sicht des Empfängers klar sein. Sie müssen verstehen, was aus der Perspektive des Empfängers annehmbar ist. Und das geht nur durch fragen.
Lotto oder doch Verkaufen
Gut, man kann auch Aufträge bekommen, wenn man nicht versteht, was der Kunde will. Es gibt Verkäufer, die sind jahrelang erfolgreich, ohne sich je für die Perspektive des Kunden interessiert zu haben. Allerdings kann man das nur als Glück bezeichnen. Wie beim Lotto. Da haben die Spieler auch ihre Scheine ausgefüllt, ohne zu wissen, was die Gewinnzahlen sein werden. Und manchmal gewinnt man. Zigtausenden erscheint diese Gewinnaussicht attraktiv genug um Lotto zu spielen.
Wenn Sie sich nicht auf eine Ziehung verlassen wollen, sollten Sie von jetzt an Wege beschreiten, um die Zustimmung schon vor der Abgabe eines Lottoscheins, ach nein – eines Angebotes – zu erhalten. Wenn Sie Ihre Einstellung dazu kritisch überprüfen, werden Sie schon bald feststellen, dass es mehr als sinnvoll ist, nur noch annehmbare Angebote zu machen. Für die Leser dieses Artikels könnte auch noch ein Artikel in meinem Blog hilfreich sein. Dort stelle ich Ihnen meine Checkliste zur Verfügung, mit der Sie Ihre Angebote optimieren können.
Im nächsten Artikel dieser Reihe wollen wir uns mit dem Abschluss beschäftigen. Dazu erhalten Sie Ideen, um Zauderer zu bewegen und die Voraussetzungen für eine Entscheidung zu begünstigen.
Ihr Stephan Heinrich
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Über Stephan Heinrich:
Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.
Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
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