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Vertrieb: Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen (11) – Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf (Teil II)

… aus der ThemenserieIdee? Stephan Heinrich / Management / SpeakerGekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von dem Vertriebstrainer Stephan Heinrich. Nach dem ersten Teil von „Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf“ folgt nun der zweite Teil der „10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf“.

Viele Jahre praktischer Erfahrung haben diese Liste der häufigsten Fehler entstehen lassen. Bitte nutzen Sie diese Punkte als Anregung, um Ihre Verhaltensweise kritisch zu überprüfen. Eine Portion Selbstironie kann dabei nicht schaden.

Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf – Teil 2

Fehler zu vermeiden ist zunächst eine gute Idee, gelingt jedoch selten. Allerdings ist es eine gute Idee, sich damit vertraut zu machen, was häufig schief geht, um sich neue Gedanken zu machen, wie sich bekannte Probleme besser lösen lassen.

In diesem Sinne hier der nächste Teil der Fehler, die im B2B-Verkauf häufig vorkommen. Mit einigen Tipps, wie Sie damit umgehen können.

4. Ballistisches Verhalten

Der Bamberger Psychologe Dietrich Dörner spricht in seinem Buch „Die Logik des Misslingens“ von ballistischer Hypothesenbildung und ballistischem Verhalten: «’Gute‘ und ’schlechte‘ Versuchspersonen unterschieden sich aber darin, dass die ‚guten‘ Versuchspersonen ihre Hypothesen häufig durch Nachfragen prüften, wohingegen die ’schlechten‘ Versuchspersonen dies unterließen. Die ’schlechten‘ Versuchspersonen zeigten also gewissermaßen ein ‚ballistisches‘ Verhalten der Hypothesenbildung. Eine Hypothese wird aufgestellt, und damit ist die Realität bekannt. Eine Überprüfung erübrigt sich! Die Versuchspersonen produzierten also statt Hypothesen ‚Wahrheiten’». (Seite 40.)

Und dann, im Abschnitt ‚Aus Fehlern lernen? Das muss nicht sein!‘ (Seite 267): «Ballistisch verhält sich zum Beispiel eine Kanonenkugel. Wenn man sie einmal abgeschossen hat, kann man sie nicht mehr beeinflussen, sondern sie fliegt ihre Bahn allein nach den Gesetzen der Physik. Anders eine Rakete: Ein solches Flugobjekt verhält sich nicht ballistisch, sondern der jeweilige Steuermann, also der Pilot oder der Fernlenkoperateur, kann die Flugbahn der Rakete verändern, wenn er sieht oder den Eindruck hat, dass die Rakete nicht die Flugbahn hat, die er wünscht. Allgemein lässt sich wohl die Maxime aufstellen, dass Verhalten nicht ballistisch sein sollte. In einer nur teilweise bekannten Realität sollte man nachsteuern können.»

Das ist im Vertrieb von großer Bedeutung. Menschen, die gerne im Verkauf arbeiten, sind in der Regel voller Zuversicht und voll von positiven Emotionen. Genau diese grundsätzlich positive Eigenschaft hindert talentierte Verkäufer oft daran, die ungeschminkte Realität zu sehen. Durch die eigene positive Prägung werden sie buchstäblich daran gehindert die neu aufgetretenen negativen Einflussgrößen wahrzunehmen und geeignete Maßnahmen zu ergreifen, um gegenzusteuern.

Warnlampen im Verkauf

  • Fehlen wichtiger Informationen
  • Ungewissheit über die Bedeutung von Informationen
  • Fehlender Kontakt zu einem Kaufbeeinflusser
  • Kaufbeeinflusser, die neu in Ihrer Position sind
  • Reorganisation im Käuferunternehmen

Tipps zur Umsetzung:

  • Prüfen Sie regelmäßig und selbstkritisch, ob Sie Warnlampen übersehen haben. Bei länger andauernden Verkaufsverhandlungen sollten Sie spätestens alle 14 Tage die Liste der fünf Warnlampen durchgehen und sicherstellen, dass keine leuchtet.
  • Machen Sie sich bewusst, welche Ereignisse auftreten könnten, die einen Abschluss verhindern und überlegen Sie sich, was Ihre Gegenmaßnahme sein wird. So erreichen Sie, dass Sie eher bereit sind, schnell auf eine kritische Situation zu reagieren, statt zu hoffen und abzuwarten.
  • Denken Sie „positiv pessimistisch“. So schärfen Sie Ihre Wahrnehmung für die Hindernisse im Verkauf und behalten Ihren Willen, nicht darüber zu stolpern.

Fortsetzung mit den häufigsten Fehlern im B2B-Verkauf auf Seite 2

Marc Brümmer

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