Themenserien

Vertrieb: Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen – finaler Beitrag: Überzeugen – aber richtig!

… aus der ThemenserieIdee? Stephan Heinrich / Management / SpeakerGekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von dem Vertriebstrainer Stephan Heinrich. Nach Teil 1, Teil 2 und Teil 3 von „Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf“ folgt nun der finale Beitrag der Themenserie: „Überzeugen – aber richtig!“

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Wie kann ich Sie davon überzeugen, dass es keine gute Idee ist, überzeugend sein zu wollen? Moment – kann man das wirklich so schreiben? Ist das die Quintessenz meiner Artikelserie der letzten knapp sechs Monate? Dass es nicht gut ist, andere überzeugen zu wollen, obwohl man doch überzeugend sein will? Aber was ist dann eine gute Idee?

Vielleicht ist das die wichtigste Aussage:

Lassen Sie die Menschen doch entscheiden, was Sie entscheiden wollen – dann müssen Sie sich mit dem Überzeugen nicht so viel Mühe machen.

Die Betonung liegt hierbei darauf, dass es um das Wollen geht. Denn wenn ich mich darauf konzentriere, den anderen überzeugen zu wollen, dann merkt er das. Im englischen gibt es den Begriff „desperate“ der sehr schwer ins Deutsche zu übersetzen ist. Es beschreibt den Zustand eines Menschen. Aber ungefähr so könnte man es auf Deutsch ausdrücken: Jemand der unbedingt etwas will. Jemand, der auf jeden Fall dringend etwas tun oder erreichen muss. Jemand der getrieben ist.

Wenn wir überzeugend sein wollen, dann wirken wir genau so: Desperate. Und wir Menschen haben einen feinen Sinn dafür entwickelt, wenn jemand unbedingt etwas von uns will. Dann reagieren wir abwartend. Dann wollen wir zunächst verstehen, warum er unbedingt etwas von uns will. Ganz anders bei den Menschen, die offenbar in unserem Sinne handeln. Also solche Menschen, die nicht etwas für sich wollen, sondern vor allem Verständnis und Interesse darstellen.

Fortsetzung mit der Quintessenz und den zehn wichtigsten Kernaussagen auf Seite 2

Marc Brümmer

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