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Vertrieb: Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen (10) – Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf

… aus der Themenserie „Idee? Stephan Heinrich / Management / SpeakerGekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von Stephan Heinrich. Nach Teil 9: „Preiswert – sind Sie es Wert?“ folgt nun der erste Teil von „Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf“.

Viele Jahre praktischer Erfahrung haben diese Liste der häufigsten Fehler entstehen lassen. Bitte nutzen Sie diese Punkte als Anregung, um Ihre Verhaltensweise kritisch zu überprüfen. Eine Portion Selbstironie kann dabei nicht schaden.

1. Vorzeitiges Angebot

Oft ist die Versuchung groß: Der Kunde sagt schon im ersten Gespräch: „Schicken Sie mir ein Angebot zu“ und macht den Eindruck, als würde er sich schnell für Sie entscheiden. Und Sie greifen zur Tastatur und komponieren ein eindrucksvolles Angebot aus den besten Textbausteinen. Untermalt mit bunten Prospekten und vielsagenden Datenblättern und eingehüllt in eine Hochglanz-Angebotsmappe wird das Ganze noch mit Ihrer Visitenkarte garniert. Dann landet das Prachtstück beim Kunden und später wundern Sie sich, warum der Kunde nicht ebenso begeistert ist wie Sie selbst.

Ein gutes Angebot ist die überzeugende Antwort auf tatsächlich vom Kunden gestellte Fragen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Wer jedoch beim Wunsch nach dem Angebot sofort zur Tat schreitet, statt zu fragen, was der Kunde genau angeboten bekommen will, der muss sich auf sein Glück verlassen.

So machen Sie es richtig.

Bevor Sie sich hinreißen lassen, ein schriftliches Angebot zu erstellen, sollten Sie mindestens ein mündliches O.K. vom Kunden haben. Das bekommen Sie freilich nur,

wenn Sie genau verstanden haben, welches Problem der Kunde aus seiner Sicht lösen will,

welche Auswirkungen dieses Problem für den Kunden heute hat und

was er sich von der Lösung an messbaren Verbesserungen verspricht.

Jetzt können Sie sich Ihr mündliches O.K. holen:

Auftrag vor dem Angebot?

„Herr Kunde, wenn Sie morgen in Ihrer Post unser Lösungsangebot finden, wann können wir mit einem schriftlichen Auftrag rechnen?“

Wenn die Reaktion jetzt eher verhalten ist, dann nutzen Sie die Chance, mehr über die Widerstände zu erfahren:

„Herr Kunde, Ihre Reaktion lässt mich vermuten, dass Sie noch Zweifel an unserer Lösung haben. Bitte lassen Sie mich wissen, was Sie zögern lässt.“

Oder

“Bitte sagen Sie mir, nach welchen Kriterien Sie unser Angebot bewerten werden …”

Fortsetzung mit den häufigsten Fehlern im B2B-Verkauf auf Seite 2

Marc Brümmer

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