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Vertrieb: Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen – Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf (Teil III)

… aus der ThemenserieIdee? Stephan Heinrich / Management / SpeakerGekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von dem Vertriebstrainer Stephan Heinrich. Nach Teil 1 und Teil 2 folgt nun der dritte und letzte Teil von „Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf“.

Fehler kann man machen. Schließlich macht jeder Fehler – von Zeit zu Zeit. Am besten: man macht jeden Fehler nur einmal. Oft klappt das nicht und man macht den gleichen Fehler nochmals. Aber noch besser ist es, wenn wir aus Fehlern lernen und sie in Zukunft umgehen.

Hier der dritte Teil der häufigsten Fehler im Geschäftskundenvertrieb.

7. Keine Vision

Wenn Verkäufer scheitern, liegt es auch häufig daran, dass es nicht gelingt, beim Kunden eine Vorstellung für die Lösung zu entwickeln. Der Kunde kann sich nicht vorstellen, wie viel besser es ihm gehen würde, wenn er sich zu dem Geschäft entschließen könnte.

Betrachten Sie Ihre eigene Denkweise. Wenn Sie Raucher sind oder einmal waren, dann werden Sie dieses Beispiel sehr gut nachvollziehen können:

Es ist wohl unstrittig, dass Rauchen nicht gesundheitsförderlich ist. Überzeugte Raucher wissen das auch. Dennoch ist für sie die Situation in Ordnung. Sie sehen das Problem nicht.

Weniger überzeugte Raucher („Eigentlich will ich aufhören, aber …“) sehen das Problem und es ist Ihnen nicht angenehm. Die Auswirkungen der Situation sind jedoch nicht schmerzhaft genug ,um konkrete Pläne zu fassen.

Raucher auf dem Absprung („Ich habe mir vorgenommen bald aufzuhören“) sehen das Problem und deren unangenehme Auswirkung und wollen die Situation beenden. Es fehlt Ihnen jedoch noch eine klare Vision von dem Nutzen, den ein Leben als Nichtraucher für Sie bringen kann. Sie haben noch keine Vision.

Überzeugte Ex-Raucher haben sich bewusst gegen das Rauchen entschieden und genießen den daraus resultierenden Nutzen. Sie begründen Ihren Entschluss mit der nun deutlich gestiegenen Lebensqualität. Die Mühsal der Entwöhnungsphase haben Sie als gering wahrgenommen und längst vergessen.

Mit diesem zugegeben populistischen Beispiel können wir erklären, wie Bedarf sich entwickelt:

  • Es ist fast perfekt.
  • Ich bin ein wenig unzufrieden
  • Mein Problem geht nicht von alleine weg …
  • Jetzt muss ich schnellstmöglich etwas unternehmen!

Zurück zu unserem Beispiel: Ein sehr erfolgreicher Autor zur Raucherentwöhnung, Allan Carr, nutzt in seinem Buch „Endlich Nichtraucher“ die Kraft der Vision. Er warnt sogar seine Leser davor, das Rauchen zu beenden, bevor sie am Ende des Buches angelangt sind. Er will vermeiden, dass der Entschluss voreilig gefällt wird, wenn noch nicht eine klare und deutliche Vision von einem Leben als Nichtraucher beim Leser verankert ist. Ohne diese klare Vision ist die Rate der Rückfälle extrem hoch.

Diese Erkenntnisse können Sie sehr gut für Ihre Vertriebsarbeit nutzen und so „Rückfälle“ bei Ihren Kunden vermeiden. Wenn es nicht gelingt, die Vision von dem messbaren und wichtigen Nutzen, den Ihre Lösung bietet, gemeinsam mit dem Entscheider zu entwickeln, dann besteht die Gefahr eines Rückziehers, auch noch in letzter Minute.

Haben Sie es schon einmal erlebt, dass Sie bereits zur Vertragsunterschrift beim Kunden sind und unerwartet für Sie benennt der Kunde plötzlich große Zweifel an der Lösung. Obwohl alles „in trockenen Tüchern“ war, beginnt der Kunde Gründe aufzuzählen, warum die Lösung ihm nun eher ungeeignet oder zu teuer scheint.

Fortsetzung auf Seite 2

Marc Brümmer

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