Fragen zergliedern
Diese Fragen zu beantworten, erscheint leichter, als es in der Praxis ist. Idealerweise werden die Antworten im Team diskutiert. Meist gibt es unterschiedliche Meinungen. Um zu erreichen, dass ein einheitliches Verständnis und letztlich eine konsistente Strategie entsteht, hilft es, diese Fragen in Teil- oder Unterfragen zu zergliedern. Beispielsweise erleichtert es die vierte Frage „Worauf legen unsere Kunden Wert“ zu beantworten, wenn folgende Teilfragen formuliert und Antworten dafür erarbeitet werden:
– Worauf legen unsere Haupt- und Nebenkunden Wert?
– Kennen wir diese Gründe oder glauben wir nur, diese zu kennen?
– Welche Kenntnis über unsere Kunden benötigen wir dringend?
– Wie kann der Einzelne im Team sich daran beteiligen, dieses Wissen zu bekommen?
– Wie erfahren wir, was Kunden wichtig ist?
– In welchem Maße erfüllen wir die Erwartungen unserer Kunden?
– Wissen wir das genau, oder glauben es zu wissen?
– Konsequenzen: Was können wir tun, damit unsere Kunden uns treu bleiben?
– Was beziehungsweise wovon würden sich unsere Kunden mehr wünschen?
– Und so weiter.
Je fundierter diese Fragen beantwortet werden, desto zutreffender ist die darauf basierende Strategie.
Braunsfelder Methode
Hilfreich ist beispielsweise die so genannte „Braunsfelder Methode“. Dabei wird die Zukunft aus verschiedenen Perspektiven betrachtet und visualisiert, wie sich ein Unternehmen künftig positionieren möchte. Klarheit verschafft es, sowohl eine „wahrscheinliche Zukunft“ und eine „unwahrscheinliche Zukunft“ als auch eine „visionär-kreative Zukunft“ darzustellen. Dann wird des leichter, die Zukunft eines Unternehmens so zu gestalten, wie es sich die Entscheider wünschen. Risiken werden zudem auf diese Weise genauso sichtbar wie Chancen.
Der Aufwand dafür lohnt, schließlich wird tagtäglich belegt, dass die Unternehmen, die über eine durchdachte Strategie verfügen und diese konsequent verfolgen, nicht nur erfolgreicher sind. Sie sind auch zukunftsfähiger, da sie sich gegenüber Schwankungen und Krisen als unempfindlicher erweisen.
Leserservice:
Strategietools wie die Braunsfelder Methode oder die Sales-Toolbox erhalten Interessierte gratis auf E-Mail-Anfrage beim Autor dieses Artikels.
——-
Über Markus Milz:
Markus Milz, Diplom-Kaufmann und Diplom-Volkswirt aus Köln, ist seit über 20 Jahren gefragter Vortragssprecher, Trainer, Coach und Berater. Zuvor Senior Auditor bei der KPMG AG, dann Manager bei der Droege & Comp. GmbH in Düsseldorf, leitet der zweifache Vater nun die Beratungsunternehmen BERGEN GROUP Management Consultants GmbH und Milz & Comp. GmbH. Markus Milz gilt als Vertriebsexperte insbesondere für den Mittelstand und berät Firmen im In- und Ausland. Auf seinen Reisen lässt sich der passionierte Taucher immer wieder von anderen Kulturen begeistern und sammelt Inspirationen für den Berateralltag und seine Vortragstätigkeit.
Darüber hinaus hat sich Markus Milz in den letzten Jahren einen Namen als Autor zahlreicher Fachbücher und -aufsätze gemacht. Seine Veröffentlichungen sind gekennzeichnet durch Praxisnähe und strukturierte, nachvollziehbare Lösungsansätze für sämtliche vertrieblichen Herausforderungen:
• Vertriebspraxis Mittelstand: Leitfaden für systematisches Verkaufen (2013)
• Leistungsorientierte Vergütung im produzierenden Mittelstand (2011)
Mehr über Markus Milz im Internet unter www.milz-comp.de.
——–
Das Buch zum Thema:
Markus Milz
Vertriebspraxis Mittelstand
Leitfaden für systematisches Verkaufen
SpringerGabler 2013 (Hardcover)
39,99 € (D) | 41,11 € (A) | CHF 50.00
auch als ebook erhältlich
