Kaum ein Unternehmenszweig ist für den nachhaltigen Erfolg derart wichtig wie der Vertrieb. Denn wer sich langfristig auf dem Markt halten will, braucht neben Neu- vor allem Bestandskunden. Dazu muss man seine Vertriebsstrategie überprüfen und aktuell halten. Dabei gilt es als Führungskraft seine Vertriebsmitarbeiter stets aufs Neue zu motivieren. Wer folgende vier Faktoren beachtet, für ist das ein Leichtes.
Faktor Nr. 1: Wertschätzung für Ihren Vertrieb
Wer sich einmal vor Augen geführt hat, was demotivierte Mitarbeiter kosten, der weiß, wie wichtig Wertschätzung ist. Sie ist ein, vielleicht der, maßgebliche Treiber für Mitarbeiterengagement. Bestenfalls spornt sie Ihren Vertrieb zu Spitzenleistung an. Wie man seinen Angestellten, aber auch Kollegen Wertschätzung entgegenbringen kann, zeigt folgendes Video des Hotelportals HRS auf unterhaltsame Art und Weise:
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Machen Sie als Chef doch mal aus Ihrem scheinbar gewöhnlichen, auf Geschäftsreise befindlichen Vertriebsmitarbeiter einen echten Business-Helden, indem Sie unter folgendem Link selber einen Film erstellen.
Faktor Nr. 2: Provision
Geld ist bekanntermaßen nicht alles. Aber gute Arbeit gibt es nur für gutes Geld. Gerade für Mitarbeiter im Vertrieb ist das Festgehalt die Grundlage, für eine gewisse Basisabsicherung. Doch ohne zusätzliche Anreize neigt der Mitarbeiter zu „Dienst nach Vorschrift“. Eines der bekanntesten Anreize ist die Provision*. Sie ist ein zusätzliches Leistungsentgelt, dass grundsätzlich als Relation zur jeweiligen Bezugsgröße (zum Beispiel Umsatz oder Deckungsbeitrag) ausbezahlt wird. Die Zielerreichung des festgelegten Bezugskriteriums und der gewählte Provisionssatz legen die Höhe der variablen Vergütung fest, die Vertieblern im Außendienst als Provisionszahlung ausgeschüttet wird.
Faktor Nr. 3: Prämie
Wer mit seinem Vertrieb kurzfristige, an veränderte Unternehmens-, Vertriebs- oder Marketingstrategien angepasste, Ziele formuliert hat, sollte ihm Prämien in Aussicht stellen. Diese werden als absoluter Euro-Betrag festgelegt, der bei fest vorgegebenen Zielerreichungsstufen auszuzahlen ist.** Mit der Prämie erhöht man die Motivation, ein konkretes Ziel möglichst schnell zu erreichen.
Faktor Nr. 4: Verkaufswettbewerb
Bei der Ausgestaltung des so genannten Verkaufswettbewerbs besteht eine große Vielfalt.*** Zu beachten ist, dass es ein äußerst kurzfristig wirkendes Motivationsinstrument darstellt, für dessen Erfolg viele Faktoren wichtig sind. Unter anderem:
- zeitliche Lage und Dauer
- einbezogener Personenkreis
- das verwendete Bewertungssystem
Verkaufswettbewerbe eignen sich besonders, wenn der Vertrieb ein neues Produkt einführen oder neue Kundengruppen erschließen soll.—
Zur näheren Definition der Begriffe siehe:
- Für Provision*: http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/907/provision-v11.html
- Für Prämie**: http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/2483/praemie-v12.html
- Für Verkaufswettbewerbe***: http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/81859/verkaufswettbewerb-v7.html
