…aus der Themenserie von Christian Kalkbrenner “Der Markt hat uns verdient”.
Heute Teil 5: “Von der Spezialisierung zum Meister seines Faches”.
=> Link zu Teil 4: ““Spezialisierung mit Leben füllen – Machen Sie es wie Google”
Ein Weinhändler wird Spezialist für wertsteigernde Getränke
Jede gute Weinhandlung lockt mit erlesenen Spitzenprodukten für den Kenner. Wie kann sich ein Weinhändler nun so spezialisieren, dass er sich von den anderen abhebt und als einzigartiger Weinhändler wahrgenommen wird?
Im ersten Schritt (nachzulesen im Beitrag „Spezialisierung mit Leben füllen“) hat der Weinhändler die Richtung, in die seine Spezialisierung gehen soll, mit Hilfe von sechs Fragen festgelegt. Dabei ist er zu dem Ergebnis gekommen, dass er sich mit seiner Weinhandlung künftig auf „Genießer, denen bei Weinen, Schaumweinen und Spirituosen die Wertsteigerung des Depots wichtig ist“ spezialisieren will.
Ein Meister seines Faches
Diese etwas langatmige Bezeichnung fasst er kurz zusammen unter dem Begriff „Spezialist für wertsteigernde Getränke“. Um diesen Begriff nun mit Leben zu füllen, sollte er seine Kompetenz unter Beweis stellen, indem er die Getränkeklassiker in seiner Weinhandlung anbietet oder auf Wunsch bezieht. Darüber hinaus sollte er in der Lage sein, über Auktionen an Kostbarkeiten heranzukommen, an denen seine Kunden interessiert sind und die sie darin bestärken, in ihm einen Meister seines Faches zu haben.
Mit der Formulierung „Meister seines Faches“ bietet sich für ihn die Möglichkeit, einen neuen Standard zu setzen. Dazu kann er auch seinen Merchandising-Bereich nach und nach gezielt ausbauen:
– Die besten und edelsten Gläser
– Die besten Karaffen und Dekantierkaraffen
– Die besten Werkzeuge
– Die besten Klimaschränke
– Die besten Temperaturfühler usw.
Das volle Sortiment zur Spezialisierung
Der Kunde erwartet bei ihm ein Vollsortiment aus einem Guss, bei dem Anspruch, Material und Qualität zusammenpassen. Und der Weinhändler hat gleichzeitig vielfältige Möglichkeiten für eine zusätzliche Wertschöpfung.
Add-ons wären nun eine Versicherung für Flaschenbruch und für das Umkippen oder Korken des Flascheninhalts. Das ließe sich mit einer Versicherung besprechen. Der Gedanke, dass ab einem Depotwert von 10.000 EUR ein gewisser Betrag in die Versicherung der edlen Getränke fließt, sofern ein Schaden nicht über die normale Hausratversicherung abgedeckt ist, ist sicher eine Überlegung wert.
Die Vorgehensweise in anderen Branchen
Das Beispiel des Weinhändlers kann auch auf andere Branchen übertragen werden. Hilfreich ist es oftmals, sich auf dem Weg zum Spezialisten eine Wissensposition aufzubauen. Und über die gewonnenen Erkenntnisse gilt es dann regelmäßig zu informieren und zu berichten, nach dem Motto „Tue Gutes und sprich darüber“. Selbstverständlich ergänzen Hausmessen, Facebook-Rückmeldungen, Berichte über neue Kunden sowie Pressemitteilungen über neue Produkte und Serviceleistungen diesen Anspruch.
Ihr Christian Kalkbrenner
Zum Autor Christian Kalkbrenner
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Redner und seit vielen Jahren Experte für Wachstum.
1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. 2001 kam das Weiterbildungsforum „WachstumLernen“ hinzu, das Seminare zu den Themen Bambus-Code®, Wachstum und Vertrieb anbietet. Weitere Informationen unter www.ub-kalkbrenner.de.
Das Buch zum Beitrag “Der Markt hat uns verdient”
Christian Kalkbrenner
„Der Markt hat uns verdient – Mit dem Bambus-Code® zu neuen Kunden und mehr Nachfrage“
Göttingen Okt. 2012. (ISBN: 978-3-86980-175-9), Hardcover
Preis: 29,80 Euro.
Zwei Drittel aller Unternehmen könnten ihre Umsätze und Gewinne nachhaltig steigern. Doch dieses Potenzial bleibt ungenutzt. Christian Kalkbrenner zeigt, wie Unternehmen ihre Möglichkeiten ausschöpfen und dauerhaft eine hohe Nachfrage erzeugen können.
