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Von Wissen, Wünschen und Werten

Was meinen Sie: Wann wird sich der Herzschlag eines potenziellen Kunden angesichts eines Angebots erhöhen? Wenn Sie ihm Zahlen, Daten und Fakten, vielleicht sogar noch die Nummern Ihrer Patente oder Marken nennen? Oder wenn Sie Bilder und Emotionen ansprechen, die dem Kunden wichtig sind? Alles, was für den Kunden von Bedeutung ist und was ihm hilft, seine Ziele zu verwirklichen, liegt grundsätzlich im emotionalen oder unbewussten Bereich des Menschen.

 

Sicherlich gibt es auch Entscheidungen, die aufgrund rationaler Gründe erfolgen – aber selbst hierbei muss sich der Käufer sicher sein, den richtigen Entschluss gefasst zu haben.  Und schon sind wir wieder im Bereich der Gefühle.

 

Nur ein kleiner Teil von Kaufentscheidungen wird unter rationalen oder verstandesmäßigen Gesichtspunkten getroffen. Da spielen Zahlen, Daten und Fakten eine Rolle. Zudem ist hier die sogenannte rationale Rechtfertigung anzusiedeln, die mancher Kunde braucht, um seine emotionale Entscheidung zusätzlich über den Verstand abzusichern. Der weitaus größere Teil der Entscheidungen wird gefühlsmäßig getroffen. Unterbewusste Entschlüsse fallen oft viel schneller, noch bevor der Verstand überhaupt zu arbeiten beginnt.

 

Daher gilt: Besonders bei der Formulierung von Nutzen sollten Sie zwischen tatsächlichem Bedarf und Vorteil, sprich Wunscherfüllung, unterscheiden. Berücksichtigen Sie von Anfang an die emotionale Entscheidungsebene Ihrer Kunden.

 

Beispiele:

Bei einem Auto ist der Bedarf ein Kombi. Der Wunsch dabei ist, die sperrige Sportausrüstung bequem einzuladen.

Türschlösser schließen nicht Türen, sondern bieten Sicherheit.

Kosmetik pflegt zwar die Haut, doch steht sie für den Wunsch nach Schönheit und danach, begehrt zu werden.

Ein Swimmingpool steht für Erholung und Wertzuwachs der Immobilie.

Ein Foto braucht man zwar für den Pass, aber auf der eigenen Homepage soll es Kompetenz und Wert kommunizieren.

Der Bedarf einer Unternehmensberatung ist die Verbesserung der Prozesse. Dahinter steht der Wunsch nach dem guten Gefühl, Geld und Zeit gespart zu haben.

 

Machen Sie sich bewusst, dass Kunden nicht Ihre Dienstleistungen oder Produkte kaufen, sondern die Ergebnisse, die sie damit erzielen können. Kunden kaufen nicht die Verfahren, auf die Sie vielleicht so stolz sind, sondern Lösungen. Mit dem, was Ihr Angebot leistet, wollen sie die eigenen Ziele erreichen. Ziele, zu denen Menschen stehen, sind immer emotional verankert.

 

 

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Weitere Informationen:

 

Termine für offene Elevator Pitch Trainings. Sie fromulieren nicht nur Ihren Pitch, sondern haben die Gelegenheit, Ihre Positionierung auf den Prüfstand zu stellen.

 

 

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Zum Autor: Joachim Skambraks, Mr Elevator Pitch

 

Bereits seit 2004 steht Joachim Skambraks für den Elevator Pitch, die effektivste Verkaufstechnik, um in 30 Sekunden Kunden zu gewinnen.

Joachim Skambraks gehört als „Excellent Speaker“ zu den TOP 100 Referenten in Deutschland und ist Gründungsmitglied der GSA German Speakers Association.

Der Autor von acht erfolgreichen Management-Büchern ist gefragter Referent und Speaker bei namhaften Unternehmen.

Im Einzelcoaching berät er Geschäftsführer und Vorstände in ihrer Potenzialsteigerung durch Power of Performance.

In seiner zehnjährigen Tätigkeit als internationaler Verkaufs- und Marketingleiter entwickelte sich der studierte Betriebswirt zum Verkaufsprofi.

In seinen intensiven Trainings und Workshops trainieren seine Teilnehmer ihre professionelle Wirkung und verbessern so messbar ihre Ergebnisse.

Weitere Informationen: www.intutraining.de

 

Die Inhalte sind angelehnt an das Buch: 30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch, GABAL Verlag

 

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