Im Vorfeld des 60. Roundtable des MUK-IT bei Fujitsu Technology Solutions GmbH, der unter dem Titel “Wachsen durch Kooperationen mit Kunden und über Erhöhung der Weiterempfehlungsrate” steht, wurden Unternehmer, Experten und Praktiker über deren Erfahrungen und Ansätze rund um “Kooperationen & Empfehlungsmarketing” befragt.
Zu diesem Thema haben wir mit Dr. Bernd Huber, Geschäftsführer der COMPUS Computer GmbH, ein Interview durchgeführt.
Guten Tag Herr Dr. Huber, bitte stellen Sie sich kurz vor.
Ich leite seit über 16 Jahren die COMPUS Computer GmbH, ein IT-System und -Softwarehaus mit ca. 30 Mitarbeitern in Aschheim bei München. Wir betreuen den Mittelstand bis hin zu Konzernen und Kanzleien im DATEV-Umfeld.
Wie sehen die konkreten Maßnahmen Ihres Unternehmens zur Steigerung der Kundenbindung aus?
Wir bieten umfassende IT-Betreuung aus einer Hand bis hin zum Full-Service-Providing und COMPUS asp und COMPUS hosting. Dabei sind wir im Idealfall der Partner sowohl für die IT-Infrastruktur, die Telefonie, Teile der Anwendungssoftware als auch für Softwareentwicklungsprojekte bis hin zum Serviceproviding. Vor allem kostenbewusste Kunden, die die Vorteile von Outsourcing erkannt haben und die sich auf wenige, qualifizierte IT-Partner verlassen wollen, schätzen dieses Angebot. Die Kundenbindung ist bei diesem Konzept naturgemäß sehr hoch.
Welche Wege nutzen Sie hier heute?
Um unser Konzept am Markt zu positionieren, arbeiten wir mit einem Blumenstrauss an Marketingmassnahmen, von Sozial Media und Webpräsenz bis hin zum Newsletter und gezielten Kundenveranstaltungen.
Sind Ihrer Erfahrung nach "klassische" Maßnahmen der Kundenbindung oder die neuen Formen über das Internet erfolgreicher?
Das Internet schafft keine Kundenbindung, sondern erzielt zunächst nur Interesse und Aufmerksamkeit. Die Bindung entsteht mit den ersten Projekten und der anschließenden Service- und Support-Erfahrung, die der Kunde mit uns macht. Diese Erfahrung positiv zu gestalten und schrittweise auszubauen ist die "klassische" Vorgehensweise der Kundenbindung.
Wie stark nutzen Sie Kooperationen für weiteres Wachstum?
Kooperationen mit IT-Partnern finden bei uns im MUK IT, dem IT Forum Bayern und in der Service-Connect-Gruppe und bei iTeam statt. Jede dieser Kooperationen hat einen spezifischen Nutzen. Von der Kundengewinnung her erwarten wir im IT Forum Bayern den größten Schub – weil die Adressierung eines definierten Zielmarktes im Fokus steht, was unser Profil schärft und für den Kunden damit besser erkennbar macht.
Wie sehen bei Ihnen diese Kooperationen im Business-Alltag aus und welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?
Man hat natürlich bei jeder Kooperation seine "Lieblingspartner", bei denen die Chemie stimmt und das Vertrauen vorhanden ist. Man stimmt sich im Hinblick auf strategische Maßnahmen ab und vereinbart gemeinsame Aktionen. Sehr nützlich ist auch das informelle Gespräch mit den Kollegen bei den regelmäßigen Treffen.
Wie hoch ist in etwa der Anteil an Kunden, die Sie über Empfehlungen gewinnen?
Unsere größten Projekte haben wir in den letzten Jahren über Empfehlungen unserer Kunden gewonnen. Hier einen systematischen Weg zu finden, um dies weiter auszubauen, ist die große Herausforderung. Daran arbeiten wir.
Wie leben Sie das Empfehlungsmarketing in Ihrem Unternehmen?
Wir binden spezialisierte IT-Partner in unsere Projekte ein, wo wir ganz spezifisches Know-How benötigen, das wir intern nicht vorhalten wollen. Oder wir binden Partner bei überregionalen Projekten ein, wo vor-Ort-Präsenz gewünscht wird. Und natürlich empfehlen auch wir Partner unseres Vertrauens an Interessenten.
Fördern Sie aktuell durch konkrete Maßnahmen, beispielsweise auf der Website und/oder im Netz, die Möglichkeiten Ihrer Kunden, Kritiken, Urteile und Empfehlungen über Ihre Produkte und Dienstleistungen abzugeben?
Im Social Media Bereich ist das sozusagen eingebaut, wird aber nur sehr verhalten genutzt.
Nutzen Sie zur Kundenpflege und dem entsprechenden Marketing externe Unterstützung? Wenn ja, in welcher Art?
Wir arbeiten mit Marketingagenturen wie z. B. Pier9 oder Marketing XL zusammen, die uns hier in Teilbereichen unterstützen.
Herr Dr. Huber, vielen Dank für das interessante Gespräch.
Das Interview wurde von Lutz Steffen, Gründer des Münchner Unternehmerkreises IT, und Oliver Foitzik, Geschäftsführer der FOMACO GmbH und Gründer von AGITANO, durchgeführt.
