… eines Elevator Pitch – von und mit Joachim Skambraks, Mr. Elevator Pitch.
Für Sie als Unternehmer ist die Markenbildung genauso wichtig, auch wenn Ihr Wirkungskreis bestimmt deutlich kleiner ist als beispielsweise der von Red Bull. Es reicht völlig aus, wenn Sie in Ihrer Zielgruppe als etwas Besonderes bekannt sind. Das Wichtige daran: Eine Marke ist immer auch ein Vertrauensanker für Ihre Kunden, da sie transportiert, was Ihr Angebot ausmacht. David Ogilvy, früher Mitinhaber einer berühmten Werbeagentur, sagt sinngemäß:
Eine Marke ist des Kunden Idee von einer Dienstleistung oder eines Produkts. Das bedeutet: Ihre Aufgabe bei der Markenbildung besteht darin, den Kunden Ihre Idee möglichst plastisch und eindeutig zu vermitteln.
Vom Mehrwert einer Marke
Alles in allem schaffen Sie durch eine Marke einerseits einen funktionalen, andererseits einen emotionalen Mehrwert.
Der funktionale Mehrwert befriedigt den Bedarf beim Kunden. Hierzu gehören Markennutzen, Knowhow oder Service.
Der emotionale Mehrwert ist für die Erfüllung der Wünsche zuständig. Das wiederum hat mit Werten wie Vertrauen, Erfahrung, individueller Beratung, Image oder Aufwertung der eigenen Person zu tun.
Lassen Sie uns das Beispiel von Red Bull ansehen: Der funktionale Mehrwert von Red Bull liegt im Effekt, länger wach zu bleiben und leistungsfähiger zu sein. Der emotionale Effekt von Red Bull ist wesentlich stärker: Immer wenn diese rot-blauen Dosen auftauchen, zum Beispiel bei Szeneveranstaltungen, wird damit Freude und Party assoziiert. Die Leute sind alle hip, und ein wenig selbstbewusster Teenie kann sich über sein Getränk in der Disco definieren. Hinzu kommt, dass man auch bei der Wahl seines Getränks nichts falsch macht. Dieses Gefühl ist verbunden mit Peace. Zudem ist die Fernsehwerbung witzig gestaltet, und die Verbindung zur Formel 1 tut ein Übriges für einen starken emotionalen Mehrwert.
Was macht Ihre Marke aus?
Sie haben sich entschieden, Ihre Person als Marke zu entwickeln? Dann lassen Sie sich von den folgenden Fragen dazu anregen, Ansatzpunkte zu finden. Manchmal liegt das Besondere in einem Detail, das Ihnen selbst vielleicht als selbstverständlich erscheint.
Wie heben Sie sich hinsichtlich der Kleidung von Ihren Mitbewerbern ab?
Welches kleine Extra erlauben Sie sich bei Ihrem Auftritt?
Wie steht es mit Ihrer Pünktlichkeit?
Wie sprechen Sie den Kunden an? Was ist daran besonders?
Wie zeigen Sie Ihr Interesse für das Umfeld des Kunden?
Wie verabschieden Sie sich vom Kunden?
Welches Auto haben Sie ausgewählt?
Welches Verhalten oder welche Körpersprache könnte Sie auszeichnen?
Wie treten Sie auf?
Welche kleinen Geschenke, Bonbons oder Süßigkeiten haben Sie dabei?
Wofür sind Sie bekannt oder beliebt?
Welche Geschichten oder Anekdoten bringen Sie Ihren Kunden als Erlebnis mit?
Welche geschäftlichen oder privaten Probleme können Sie für Ihre Kunden lösen?
Manchmal können ganz kleine Dinge zu einer Besonderheit werden. Ich war zum Beispiel bei meinen Außendienstterminen immer als der Verkäufer bekannt, der überpünktlich war. Scheinbar eine Seltenheit, die aber positiv beurteilt wurde. Sie bescherte mir immer wieder den Vorzug vor Verkäufern, die zwar keine Termine hatten, aber von wesentlich größeren und für den Kunden wichtigeren Unternehmen kamen.
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Zum Autor: Joachim Skambraks, Mr Elevator Pitch
Bereits seit 2004 steht Joachim Skambraks für den Elevator Pitch, die effektivste Verkaufstechnik, um in 30 Sekunden Kunden zu gewinnen. Er gehört als „Excellent Speaker“ zu den TOP 100 Referenten in Deutschland und ist Gründungsmitglied der GSA German Speakers Association. Der Autor von acht erfolgreichen Management-Büchern ist gefragter Referent und Speaker bei namhaften Unternehmen.
Im Einzelcoaching berät er Geschäftsführer und Vorstände in ihrer Potenzialsteigerung durch Power of Performance. In seiner zehnjährigen Tätigkeit als internationaler Verkaufs- und Marketingleiter entwickelte sich der studierte Betriebswirt zum Verkaufsprofi. In seinen intensiven Trainings und Workshops trainieren seine Teilnehmer ihre professionelle Wirkung und verbessern so messbar ihre Ergebnisse. Weitere Informationen: www.intutraining.de.
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Präsentationstraining: Power of Performance – Rhetorik-Training war gestern. Weitere Informationen unter: http://www.mr-elevator-pitch.de/termine/praesentation-rhetorik-performance-schlagfertigkeit-lampenfieber.html.
