Themenserien

Wenn sich Kunden langweilen

Teil 1 aus der Themenserie "Mit spannenden Präsentationen à la Hitchcock zum Erfolg" von Michael Moesslang, PreSensation Institute.

Haben Sie das auch schon erlebt? Sie laden ein Unternehmen ein, das Ihnen seine Leistungen präsentieren soll. Und dann das: Es ist eine viel zu lange, viel zu volle und teilweise sogar unverständliche Präsentation. Ihre Zeit wird verschwendet und Sie erhalten den berühmten „Information Overload“, also mehr Informationen als Ihnen recht ist. Oben drein ist das alles noch höchst langweilig präsentiert!

Wenn Sie Ihre Kunden besuchen, sollten Sie genau das vermeiden. Denn nur wer gerne zuhört, bleibt aufmerksam und lässt sich überzeugen und begeistern. Doch dazu gehört eine straffe Präsentation mit einem Spannungsbogen. In vier Folgen zeige ich Ihnen einige bekannte (aber oft vernachlässigte), vor allem aber auch ungewöhnliche Techniken auf.

Mut, es anders zu machen

Der Aufbau einer Präsentation ist meistens ähnlich: Titelfolie, Agenda, Unternehmensvorstellung, Produktvorstellung, Kosten, Danke-Folie. So richtig schön wie beim Schulaufsatz oder einer universitären Arbeit. Korrekt ist das – doch überzeugen Sie damit? Wie könnten Sie es besser aufbauen? Besser im Sinn von überzeugender. Das erfordert manchmal ein Umdenken und Mut. Denn etwas anders zu machen als all die anderen bedeutet Neues zu wagen, ohne die Reaktionen zu kennen. „Das kann ich doch nicht machen,“ tönt es da oft. Doch. Ich habe all das getestet und bin noch nie auf Ablehnung gestossen – im Gegenteil! Haben Sie den Mut!

Ein Konflikt erzeugt Neugierde

Wenn Sie es schaffen, Teilnehmern neugierig zu machen, blieben diese nicht nur aufmerksam. Neugierde ist ein starker Trieb, im Grunde eine Frage nach dem, was noch kommt. Und für diese Frage sucht Ihr Publikum nach Antworten. Das ist wie bei einem Krimi. Selbst der schlechteste Krimi lässt den Zuschauer rätseln, wer der Mörder war. Und wenn der Mord gezeigt wurde, dann ob und wie er überführt wird. Schafft es ein Film nicht, diese Frage zu erzeugen, diese Gedanken anzuregen, wird der Zuschauer weg zappen.

In den meisten Kundenpräsentationen entsteht diese Neugierde kaum oder gar nicht. Weil es keinen Mord gibt? Was ersetzt in Ihrer Präsentation den Mord? Erst wenn Ihre Präsentation wie eine Geschichte einen Konflikt enthält, den es zu lösen gibt, wird es spannend. Viele Präsentatoren erzählen von einer Lösung – ohne einen klaren Konflikt. Einen Konflikt jedoch brauchen Sie nicht nur, um Ihre Präsentation spannend zu gestalten, Sie brauchen Ihn auch, um den Kunden überhaupt zum Kaufen zu bewegen.

Der Held löst den Konflikt

Ihr (potentieller) Kunde braucht von Ihnen eine Lösung für ein Problem – es sei denn, Sie verkaufen reinen Luxus. Hinter diesem Problem steckt ein Konflikt. Diesen herauszuarbeiten und dann auch zu thematisieren ist der Beginn Ihrer Geschichte. Denn ist der Konflikt erst einmal da, gilt es ihn zu lösen. Und Sie sind derjenige, der dem Kunden die Lösung bietet. So können Sie zum Helden werden. Es gibt natürlich nicht nur im Verkauf Konflikte.

 

Konflikte im Business

Es gibt vielfältige Konfliktpunkte:
• Unterschiedliche Auffassungen und Meinungen
• Unterschiedliche Interessen und Standpunkte
• Unterschiedliche Wahrnehmungen und Interpretationen
• Mangel an etwas (Wissen, Fähigkeiten, Ressourcen, …)
• Begrenzte Ressourcen (Budget, Zeit, Ware, …)
• Notwendigkeit der Veränderung (Strukturen, Organisationen, Abläufe, …)
• Abhängigkeiten
• Bruch von vereinbarten, von außen vorgegebenen oder ungeschriebenen Regeln
• Verletzung des Territoriums oder der Kompetenzen
• Bedrohung von außen (Wettbewerb, Veränderungen im Markt, Umwelt, Politik …)

Diesen Konflikt sollten Sie Ihrem Kunden auch dann deutlich aufzeigen, wenn er offensichtlich ist. Malen Sie ein Szenario, das die Folgen dieses Konfliktes aufzeigt. Folgen, die so dem Kunden vielleicht noch nicht bewusst sind. Je deutlicher Sie dem Kunden vor Augen führen, welche Bedeutung dieser Konflikt hat, desto eher wird ihm bewusst, dass er Sie braucht. Und, dass Sie die Brisanz erkannt haben.
Ein Held scheitert

Bei einer Präsentation gibt es mehrere Ansätze, wer der Held ist: Ihr Kunde, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung oder Sie. Doch wer es auch sei, er scheitert. Zunächst. Denn würde er gleich die Lösung parat haben, würde diese banal wirken und wenig heldenhaft. Zeigen Sie also mehrere Ansätze zur Lösung des Konfliktes auf, die scheitern. Auf diese Weise können Sie beispielsweise Lösungen Ihres Wettbewerbers schwächen, ohne dessen Namen zu nennen.

Nach mehreren gescheiterten Versuchen siegt der Held natürlich. Dazu bekommt er einen Impuls von außen bzw. Einer dritten Person. Dies ist nötig und sinnvoll. Würde er aus eigenem Wissen plötzlich die Lösung erreichen, fragt sich das Publikum: „Warum nicht gleich?“

Zum Protagonisten gehört der Antagonist

Natürlich braucht jeder Held einen Widersacher, jemand der daran interessiert ist, dass der Held den Konflikt nicht zu seinen Gunsten löst. Häufig gibt es auch mehrere davon. In Ihrer Präsentation könnten dies neben dem Wettbewerb (banal) Umstände sein, die im Markt, in der Politik, in der Technik oder in finanziellen Bereichen (Ressourcen) liegen. Auch darüber sollten Sie sich im Klaren sein, bevor Sie sich an die Dramaturgie machen.

Ein Konflikt und ein Held sind also die Basis für jede spannende Inszenierung – auch bei Ihrer Präsentation. Wie Sie daraus einen Spannungsbogen erzeugen, darum geht es in der nächsten Folge.

 

Zum Autor:

Michael Moesslang, Dipl. Kommunikationswirt BAW, Top 100 Excellence Trainer und Autor, ist der Experte für sensationelles Präsentieren und persönliche Wirkung. Seine mitreissenden Keynote-Vorträge und Seminare zum Thema „PreSensation®“ motivieren, seine souveräne und professionelle Authentizität überzeugt. Er versteht es, die Teilnehmer wirkungsvoll zu integrieren und nachhaltigen Nutzen zu bieten. Als Experte seines Faches bezieht er aktuelle Erkenntnisse aus Psychologie und Verhaltenswissenschaften ein.

Michael Moesslang aktivierte als Vortragsredner und Lehrbeauftragter – z. B. St. Galler Business School – bereits Zuhörer in über 1.000 Vorträgen und Präsentationen.

Weitere Informationen finden Sie auf seinem AGITANO-Expertenprofil und unter www.michael-moesslang.de.

 

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