… von und mit Ralf Hartmann, Bootcampempfehlungsmarketing.
Grundgedanke
In den letzten drei Teilen ging es um Ihre eigene Darstellung und die Ihres Angebots durch die fünf Nutzen, in positiver oder negativer Ausprägung. Natürlich ist das ganze hier kein Präsentationsworkshop. Es geht nach wie vor um Empfehlungsmarketing.
Damit wir empfohlen werden können, sollen unsere Weiterempfehler die wichtigen Argumente an der Hand haben, mit denen Sie uns empfehlen können. Diese haben wir in den vorangegangenen Teilen bearbeitet. Oder noch nicht?!? Dann aber gleich ran! Denn ohne diese Nutzenargumente können Sie NICHT empfohlen werden. Sie habe sonst begeisterte Kunden, die gerne von Ihnen reden – aber das einzige was sie berichten ist der tolle Eindruck den Sie bei Ihren Kunden gemacht haben. Geben Sie Fleisch an die Knochen oder noch besser – jede Menge Muskeln!
In diesem Teil geht es darum herauszufinden von wem Sie überhaupt gut empfohlen werden können und wer hat die richtigen Kontakte für Sie!
Hier kommt das Thema „Netzwerken“ ins Spiel. Es geht schließlich nicht um den direkten Kontakt zu einem potenziellen Kunden, sondern um einen guten Kontakt zu dem, der Ihren potenziellen Kunden kennt. Also sich das richtige Netzwerk selbst aufzubauen, das Ihr Angebot gerne weiterempfiehlt. Ihr Netzwerk als Multiplikator
Aktivität
Mit folgender Frage zäumen wir das Pferd von hinten auf:
Wer kennt Ihre potenziellen Kunden?
Stellen Sie sich die Frage, wer typischerweise Kontakt zu genau diesen Personen hat, die Ihre potenziellen Kunden sind.
Diesmal wieder mit Beispiel:
Ein verantwortungsvoller Finanzberater wird von seinen Kunden nicht jeden vorhandenen Cent anlegen, sondern nur dass Geld, dass der Kunde frei zur Verfügung hat und nicht zur Lebenssicherung benötigt. Da der Finanzberater nun aber keinen "Geldröntgenblick" hat, sieht er sich nach den Leuten um, die über die Finanzsituation anderer Personen bescheid wissen:
– Steuerberater
– Versicherungsmakler
– Autohändler
– …
Der nächste Schritt ist nun zu Personen den Kontakt wieder aufzufrischen, die diesen Berufsgruppen angehören. Damit ist der Grundstein für die Weiterempfehlungen gelegt. Wenn Sie diesen Personen dann Nutzenargumente an die Hand geben, dann wird für Sie das Feld vorbereitet.
In der Immobilienbranche sind die Berufsgruppen gar nicht so weit entfernt:
Welche Berufsgruppen kennen Leute, die sich nach einem neuen Haus umschauen?
– Bankkaufleute (werden bei der Finanzierung gefragt)
– Steuerberater (empfehlen evtl. den Hauskauf aus steuerlichen Gründen)
– Versicherungsmakler (werden im Vorfeld schon nach notwendigen Absicherungen gefragt)
– Handwerker (bekommen die Beschwerden über die aktuelle bewohnte Immobilie mit)
– …
Ergebnis
Natürlich haben diese Berufsgruppen bei ihrer täglichen Arbeit nicht sofort Sie im Blick und im Ohr. Bleiben Sie mit diesen Personen aber im Kontakt und mit den Nutzenargumenten im Gespräch, dann sind Sie viel schneller wieder präsent wenn es darauf ankommt.
Und nun gleich ran an die Überlegungen zu den Personen, die Ihre potenziellen Kunden kennen könnten. Und wieder genau wie beim letzten mal … JETZT!
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Zur Person: Ralf Hartmann, Bootcampempfehlungsmarketing
Bodenständiger Bezug zur Praxis, Themen, die nachhaltig haften bleiben und ansteckende Begeisterung – diese Eigenschaften zeichnen Ralf Hartmann als Trainer in seinen Seminaren aus. Seine Laufbahn hat ihn von der Schichtarbeit über das Management bis hin zum Trainer geführt.
Nähere Informationen finden Sie unter www.hartmanntraining.de und www.bootcampempfehlungsmarketing.de.
