Widersprüche mit Hilfe von Körpersprache erkennen

Mit Hilfe von Körpersprache Widersprüche aufdecken – Ulrike Knauer im Interview

Sie sagen in Ihrem Buch ganz klar: „Niemand kann es sich leisten, auf über 90 % seiner Kommunikation zu verzichten“. Wie ist das genau gemeint?

Wir kommunizieren mit Worten 7 % unserer Inhalte, mit Körpersprache gigantische 93 % , wovon 27 % die Stimme ausmacht. Über unseren Körper spricht unser Innerstes. Er drückt jede Regung, jeden Wunsch und jeden Gedanken innerhalb von Sekunden aus. Rasend schnell und viel eindeutiger, als es uns klar oder lieb ist. Noch bevor der Gedanke wirklich im Gehirn bewusst ist, hat ihn der Körper mit seiner eigenen Sprache schon ausgedrückt. Deswegen gilt: Wer Körpersprache erkennt, versteht viele Imageaktionen seiner Gesprächspartner und interpretiert deren Gefühle besser. Dadurch wird ein positives Gespräch auf Beziehungsebene möglich, welche den Großteil unserer Kommunikation ausmacht. Dasselbe gilt natürlich auch umgekehrt, wir dürfen nie vergessen, dass auch unser Körper seine Signale zu genau diesem hohen Prozentsatz aussendet und wir damit für „Geschulte“ ebenso lesbar sind.

Was geht in uns vor, wenn das gesprochene Wort und die Körpersprache unseres Gegenübers eben nicht miteinander übereinstimmen?

Dann sind wir verwirrt – es entsteht ein seltsam Gefühl ins uns, das wir nicht richtig zuordnen können. Jedem Körper ist genau anzusehen, ob die eben geäußerten Sätze eindeutig oder widersprüchlich sind. Wir nehmen diese Widersprüchlichkeit in unserem Gesprächspartner sehr rasch wahr und entwickeln dann eben dieses komische Bauchgefühl, dass „etwas in diesem Gespräch nicht stimmt“ – ohne direkt den Finger darauf legen zu können. Wir wissen dann plötzlich nicht mehr, ob wir dem Glauben schenken sollen, was wir aus dem Mund unseres Gesprächspartners vernehmen, oder ob wir der unbewussten Wahrnehmung des Körpers folgen sollen. Deswegen ist das Prinzip „Mit den Augen hören“ ja so wichtig, weil es uns – nach einiger Übungszeit – ermöglicht, sehr klar und rasch zu hören UND zu sehen und beide Beobachtungen richtig einzuordnen. Lassen Sie es mich so ausdrücken: In der verbalen Sprache merken wir sofort, wenn ein einzelnes Wort nicht in den Zusammenhang eines Satzes passt und damit die gesamte Aussage verdreht wird. Sollte uns dabei ein Wort unbekannt sein, können wir den Satz niemals richtig verstehen, außer, wir lernen diese neue Vokabel. Und genauso ist es mit der Körpersprache. Die einzelnen Körperteile entsprechen den Vokabeln, die wir eben lernen müssen. Ist dies geschehen, beherrschen wir tatsächlich die Kunst, mit den Augen zu hören. Die über 100 Fotos in meinem Buch illustrieren und unterstützen diesen Lernprozess.

Viele Menschen sind scheinbar noch immer der Meinung, Verkauf sein eine rein verstandesmäßige Sache. Aber, ist es überhaupt möglich, aus einem Verkaufsgespräch, aus der Kommunikation schlechthin, den emotionalen Aspekt herauszuhalten?

Viele denken tatsächlich, dass es möglich ist, den emotionalen Aspekt aus Kommunikation – in welcher Form auch immer – auszublenden, und sich nur auf rein sachliche Inhalte zu beschränken. Das funktioniert nicht. Alle Informationen, die andere Menschen uns liefern, oder die wir anderen geben, sind immer auch emotional. Meist wird das nicht bewusst verarbeitet, was auch kaum möglich wäre. Ein wichtiger Weg, Emotionen zu verarbeiten, ist eben auch der Ausdruck über die Körpersprache. Deswegen lohnt es sich wirklich, die Aussagen des Körpers zu studieren und zu verstehen.

In der Gehirnforschung ist ja bereits hinlänglich bekannt, dass 90 % unserer Entscheidungen emotional erfolgen und wir hinterher die Beweise für unsere erste emotionale Entscheidung suchen. Dieses Prinzip wird im guten und wirksamen Marketing hervorragend angewendet.

Wie gehen die richtig guten Verkäufer also auch körpersprachlich vor?

Sie gehen gar nicht bewusst vor. Sie sind einfach sie selbst. Wirkliche Top-Verkäufer haben eine „weiße Weste“ und kommunizieren diese Tatsache auch sehr klar. Sie sagen das, was sie tun und sie tun das, was sie ankündigen und versprechen. Eine gute Beratung im Verkauf darf weder einen „Trick im Ärmel“ umfassen oder ein Werkzeug oder reines Mittel zum Zweck sein. Wenn diese wahren Könner des Verkaufs also authentisch und echt vorgehen, dann sind ihre Körpersprache, ihre gesprochene Sprache und ihre Stimme im harmonischen Einklang. Sie wirken dadurch überzeugender. Sie transportieren, dass man ihnen, ihren Aussagen und damit ihren Produkten trauen kann. Dadurch erzielen sie höhere und insgesamt lukrativere Abschlüsse.

Hinweis der Redaktion: AGITANO verlost bis Freitag, 20.11.2015 3 Exemplare von „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen“ von Ulrike Knauer. Nutzen Sie ihre Chance!

Lesen Sie im ersten Interview mit Ulrike Knauer auch, warum Menschen ganz schnell entscheiden, ob ihnen ihr Gegenüber sympatisch ist: Körpersprache verstehen – Ulrike Knauer im Interview.

Über Ulrike Knauer

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Sie weiß und zeigt, was der Kunde denkt. Ulrike Knauer war lange Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern. Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar.

Ihre unterhaltsamen und praxisnahen Keynotes überzeugen und reißen ihre Zuhörer mit. Ihre Trainings zeichnen sich durch hohes psychologisches Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen sowie geballte Motivationskraft aus. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die Ulrike Knauer in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. Die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“, „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen) lebt heute in Österreich.