Management

Wie Unternehmen mit Wissen umgehen und dieses für den Vertrieb richtig einsetzen – Interview mit Marco Scherb, BizSphere AG

Auf AGITANO wurde "BizSphere Insights" initiiert. Dies ist eine Fach- und Interviewreihe, in der die Experten der BizSphere AG in regelmäßigen Abständen über Top-Management-Themen sprechen und Ihre Einschätzungen abgeben.

Im fünften Interview sprechen wir mit Marco Scherb, Consulting Practice Leader bei der BizSphere AG.

 

1. Schönen guten Herr Scherb, bitte stellen Sie sich kurz vor.

Schönen guten Tag, mein Name ist Marco Scherb. Ich bin Consulting Practice Leader bei BizSphere, einem jungen Software- und Beratungsunternehmen, das sich im Bereich Knowledge Management und Sales Enablement auf Lösungen zur Vertriebs- und Marketingoptimierung spezialisiert hat.

2. Die Informationsflut und -geschwindigkeit ist mittlerweile riesig und nimmt immer noch weiter zu. Dies hat unter anderem enorme Auswirkungen auf die Unternehmen. Vor welchen Herausforderungen stehen diese?

Unternehmen konzentrieren sich oft in erster Linie darauf, den Zugriff auf alle verfügbaren Informationen sicher zu stellen. Informationen sind aber nur dann von Wert, wenn es in der Situation, in der man sie benötigt, die richtigen sind. Die Erstellung wird immer schneller und die Menge der verfügbaren Informationen wächst kontinuierlich. Es wird somit auch immer schwieriger, genau die Informationen zu finden, die eben diesen Mehrwert liefern. Es reicht daher nicht, den Zugriff auf Informationen sicherzustellen. Mitarbeiter sollten die Informationen, die sie suchen, auch direkt in dem Informationsumfeld finden, das für sie von Bedeutung ist. Am Beispiel Vertrieb könnte das der Zeitpunkt im Vertriebszyklus sein, eine Länderregion oder aber auch branchen- oder wettbewerbsspezifische Informationen. Durch diese Strukturierung und Einbettung der Informationen in einen bestimmten Zusammenhang werden aus Informationen Wissen. Die Unternehmen stehen daher vor der Herausforderung, die verfügbaren Informationen in Form von Wissen für die Mitarbeiter zugänglich zu machen. Nur so wird reines Informationsmanagement zum Management von Wissen.

3. Sie sprachen gerade das Thema Wissensmanagement an. Wie gehen heute Unternehmen mit Informationen und Wissen um? Wie wird dies in der Regel organisiert und den Mitarbeitern zur Verfügung gestellt?

Mitarbeiter arbeiten in Abteilungen und Teams mit spezifischen Fach- und Domänenwissen. Informationen werden in diesen Abteilungen erstellt und meist nach abteilungsspezifischen Kriterien abgelegt. Oft ist der Zugriff auf diese Systeme allerdings nur beschränkt möglich und es entstehen sogenannte ‚Informations-Silos‘ für Abteilungen. Wissensmanagement wird meist in einem solchen begrenzten Rahmen betrachtet, und zudem weitgehend beschränkt auf die Informationserstellung. Mehrwert bringen die Informationen aber beim Konsum, beziehungsweise der Anwendungen der Informationen. Die Konsumenten in vielen Unternehmen sehen sich jedoch einer großen Anzahl von Informationssystemen gegenüber. Die unterschiedlichen Strukturen und riesigen Datenmengen sind dabei dann allerdings oft ein Hindernis und der Mehrwert der Informationen kommt nicht zum Tragen. Nur wenn ein Mitarbeiter alle relevanten Informationen im richtigen Kontext zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort verfügbar hat, so ist er optimal auf alle möglichen Geschäftssituationen vorbereitet.

4. Sie haben gerade etwas Entscheidendes gesagt: “Mitarbeiter müssen die richtigen Informationen im richtigen Kontext zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort verfügbar haben”. Dies ist in unterschiedlichen Unternehmensbereichen ausschlaggebend, gerade wenn wichtige Entscheidungen getroffen werden müssen. Können Sie dies aus Ihrer Sicht mit einem Beispiel kurz darlegen.

Gerade im Vertrieb stehen Mitarbeiter ständig vor der Herausforderung, die entscheidenden Informationen zu finden, die es erlauben den Kunden zu verstehen, das richtige Produkt bzw. die richtige Lösung anzubieten, den Kunden zu überzeugen und den Kunden nachhaltig zufriedenzustellen. Der Zugriff auf diese Informationen sollte im besten Fall intuitiv und schnell möglich sein, und die aktuelle Vertriebssituation und damit Kriterien, wie Branche und Rolle des Ansprechpartners beim Kunden, berücksichtigen. Voraussetzung hierfür ist, dass die vom Vertrieb benötigten Informationen aus unterschiedlichen Abteilungen – wie Markt- und Wettbewerbsanalysen, Marketingmaterialien oder technische Dokumentationen und rechtliche Grundlagen – im Kontext und aus einem System heraus zur Verfügung gestellt werden. Die zeitnahe Verfügbarkeit dieser Informationen kann zum entscheidenden Vorteil gegenüber den Wettbewerbern werden.

 

5. Man sieht, wie wichtig ein richtiges Informations- und Wissensmanagement im Vertriebsprozess ist. Sie selbst sind Consulting Practice Leader mit den Schwerpunkten Wissensmanagement und Sales Enablement. Was empfehlen Sie Ihren Kunden, was Sie tun sollten bzw. müssen, um für die Zukunft richtig im Vertrieb aufgestellt zu sein?

Unternehmen sollten das Informations- und Wissensmanagement auf die Konsumenten ausrichten. Die Informationserstellung ist nur wertschöpfend, wenn die Informationen auch genutzt werden. Bisher waren die Anforderungen der Informationserstellung für die Auswahl der Informationssysteme maßgeblich. Es wäre besser, den gesamten Informationsprozess, von der Bedarfsermittlung über die Erstellung bis zum Informationskonsum, ausgewogen zu berücksichtigen. Entscheidend für die erfolgreiche Unterstützung des Vertriebs mit Informationen ist die Bereitstellung der Informationen im vertriebsrelevanten Kontext. Dafür müssen die Vertriebssituationen analysiert und Strukturen erstellt werden, die es dem Vertrieb erlauben, jeweils die richtigen Informationen in einer bestimmten Vertriebssituation zu finden. In CRM-Systemen findet der Vertrieb alle Informationen, die in einem Zusammenhang mit den Kunden stehen. Sie sind allerdings nur bedingt geeignet, um Informationen in einem Kontext darzustellen, der Produkt-, Markt-, Wettbewerbs,- oder Kundennutzen zugleich abbildet. Wissensmanagement für den Vertrieb über den Kundenkontext hinaus wird heute noch wenig Beachtung geschenkt. Meines Erachtens zu wenig, da es aus einem Vertrieb, der den Kunden dokumentiert, einen Vertrieb macht, der den Kunden aktiv betreut.

6. Welche Lösungen bietet die BizSphere AG in diesem Umfeld für Ihre Kunden an?

Die BizSphere Sales Enablement Lösung ist eine semantische Integrationsebene, die vorhandene, unterschiedliche Informationssysteme im Vertrieb eines Unternehmens verbindet. Basierend auf den verschiedenen Strukturen und Inhalten der Quellsysteme wird ein unternehmensweit greifender Kontext (BizSphere Infospace) als Metadaten-Ebene definiert. Innerhalb dieses Kontextes können Informationen und Ressourcen, beispielsweise auch entlang des Vertriebsprozesses oder einer spezifischen Kundensituation, ausgerichtet werden, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter immer die Informationen finden, die sie für erfolgreiche Kundengespräche benötigen. 

7. Sind dies Lösungen, die nur für Großunternehmen und Konzerne gedacht sind, oder eignen sie sich auch für den Einsatz im Mittelstand?

Entscheidend für den Bedarf an Sales Enablement, wie wir es verstehen, ist der Wissensbedarf einer Vertriebsorganisation. Bei mittelständischen Hightech-Unternehmen oder Finanzdienstleistern beispielsweise muss der Vertrieb meist genau über ein umfangreiches Produktportfolio Bescheid wissen. Große Unternehmen haben dagegen zusätzlich viele unterschiedliche Systeme, in denen die Informationen oft redundant vorhanden sind. Die Ansprüche, die sich aus der jeweiligen Unternehmenssituation an den Vertrieb und dessen Wissenspotenzial ergeben, sind dabei nicht zwangsläufig von der Größe des Unternehmens abhängig. Die BizSphere Sales Enablement Lösung ist somit insgesamt für alle Unternehmen mit einem vielschichtigen Produktportfolio geeignet, die effiziente Wissensvermittlung in ihrem Vertrieb als entscheidenden Erfolgsfaktor ansehen.

8. Welche Trends sehen Sie für die kommenden Jahre in diesem Umfeld?

Das Thema Wissensmanagement für den Vertrieb in Form von Sales Enablement wird sich verstärkt auch auf dem deutschsprachigen Markt durchsetzen. Nicht nur die Anzahl der Informationen steigt stetig, auch die Informationsquellen nehmen zu. Kunden haben heute die Möglichkeit, sich über Suchmaschinen, soziale Plattformen und Foren im Internet zu informieren. Das erhöht nun wiederum die Anforderungen an den Vertrieb. Dieser muss besser und schneller über den Kunden und dessen Herausforderungen sowie die Angebote des Wettbewerbs informiert sein als je zuvor.

Investitionen in das Wissensmanagement speziell im Bereich Vertrieb sind somit entscheidend für den künftigen Erfolg von Unternehmen, unabhängig in welchen Branchen. Die Unternehmen erkennen das immer mehr und fangen an, das Thema wirklich ernst zu nehmen. Sales Enablement wird zu einer Applikation für den Vertrieb der Zukunft.

Der Mobility-Trend ist speziell für Sales Enablement Lösungen von Bedeutung. Gerade als Vertriebsmitarbeiter ist man darauf angewiesen, auch von unterwegs auf alle relevanten Informationen zugreifen zu können und am besten von dem Gerät seiner persönlichen Wahl. 

Vielen Dank Herr Scherb für das Gespräch und die interessanten Einsichten.

 

Das Interview führte Oliver Foitzik (Herausgeber AGITANO / Geschäftsführer FOMACO GmbH).

 

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