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Wie werde ich unterscheidbar für andere?

Wie bleibe ich im Gedächtnis des anderen?

 

Als 2002 mein Buch „Die Columbo-Strategie“ erschien, war diese Fernsehfigur auch meine Story für den Elevator Pitch. Auf Netzwerkwerkveranstaltungen schrieb ich öfters „Columbo“ anstatt meinen Nachnamen auf die Namensschilder. Den hätte sich sowieso keiner gemerkt. Und ich redete mit den Menschen über Inspektor Columbo und was ihn erfolgreich macht. Es gibt verschiedene Gestaltungselemente, die den sympathischen Fernsehkommissar erfolgreich machen. Das herausragende Element ist sicher seine Markenbildung. Trenchcoat, Hund, Cabrio und weitere Utensilien machen ihn zu einer unverwechselbaren Persönlichkeit. Dazu blufft er gerne und wird unterschätzt. Dann aber dreht er sich im Gehen noch einmal um und stellt die eine wichtige Frage, die er gut vorbereitet hatte. Insgesamt gibt es 13 Faktoren, die in jeder Folge wiederkehren. Mehr Informationen finden Sie in meinem Buch.

 

Um das Gespräch anschaulicher gestalten zu können, übergab ich meinen Gesprächspartnern eine Art Visitenkarte, von mir Powertool genannt. Darauf befanden sich die 13 Erfolgsfaktoren nach der Columbo-Strategie und auf der anderen Seite natürlich meine Kontaktdaten. Das Interessante im Sinne der Kundengewinnung war, das mich über 80 Prozent der Gesprächspartner fragte, ob sie die Karte behalten dürften. Ja aber gerne doch, es war ja meine Visitenkarte.

 

Was meinen Sie, was passierte, als ich diese Menschen zwei Wochen später anrief und mich nach möglichen Aufträgen erkundigte. Zuerst gibt es oft dieses peinliche Schweigen. Die Zeit, in der der Andere überlegt, woher er mich wohl kennen könnte. Als ich dann den Anstoß gab, wo wir über Columbo gesprochen hatten, kam postwendend die Antwort: „Ach Sie sind ja der mit der Karte.“ Der Anker war also gesetzt.

 

Was ist eigentlich mit den Menschen, die sich für Columbo nicht so interessiert haben?

 

Erfreulicherweise waren die deutlich in der Minderheit. Wer mit der Idee, wie Inspektor Columbo im Verkauf helfen kann, nichts anfangen kann, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit gar nicht mein Kunde werden. So gesehen sparen wir uns beide Zeit.

 

Es wird heute immer wichtiger, dass wir auch dauerhaft im Gedächtnis des Kunden bleiben. Denn zu dem Zeitpunkt, zu dem wir mit ihm sprechen, braucht er uns vielleicht gar nicht. Aber was passiert, wenn er Wochen oder Monate später unsere Dienstleistung benötigt? An wen wird er sich zuerst erinnern? An irgendeinen farblosen Dienstleister oder an Columbo?

 

Was ist Ihre Columbo-Geschichte?

 

 

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Zum Autor: Joachim Skambraks, Mr Elevator Pitch

 

Bereits seit 2004 steht Joachim Skambraks für den Elevator Pitch, die effektivste Verkaufstechnik, um in 30 Sekunden Kunden zu gewinnen.

Joachim Skambraks gehört als „Excellent Speaker“ zu den TOP 100 Referenten in Deutschland und ist Gründungsmitglied der GSA German Speakers Association.

Der Autor von acht erfolgreichen Management-Büchern ist gefragter Referent und Speaker bei namhaften Unternehmen.

Im Einzelcoaching berät er Geschäftsführer und Vorstände in ihrer Potenzialsteigerung durch Power of Performance.

In seiner zehnjährigen Tätigkeit als internationaler Verkaufs- und Marketingleiter entwickelte sich der studierte Betriebswirt zum Verkaufsprofi.

In seinen intensiven Trainings und Workshops trainieren seine Teilnehmer ihre professionelle Wirkung und verbessern so messbar ihre Ergebnisse.

Weitere Informationen: www.intutraining.de

 

Die Inhalte sind angelehnt an das Buch: 30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch, GABAL Verlag

 

 

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