… aus der Themenserie „7 Schritte auf dem Weg zum Marktführer“ von Christian Kalkbrenner.
Wie machen Sie Ihr Unternehmen zum Marktführer? Müssten Sie dafür nicht über Patente oder jahrzehntelange Erfahrungen verfügen? Das erleichtert es, ist aber nicht notwendig. Entscheidend ist die Nische am Markt. Diese gilt es zu finden und dann zu besetzen. In diesem Nischenmarkt können Sie dann sehr schnell zum Marktführer aufsteigen.
Wenn Sie sich auf die Suche nach der passenden Nische begeben, sollten Sie eine kleine Kundengruppe mit einem sehr speziellen Problemlösungswunsch auswählen, die Sie mit Ihrem Leistungsangebot optimal befriedigen können. Eine Gruppe, bei der der Deckungsbeitrag stimmt und die konkret genug ist, dass der Vertrieb weiß, wenn er zu akquirieren hat. In diesem kleinen Markt können schnell bekannt werden und mit zufriedenen Referenzen weitere Kunden gewinnen.
Die richtige Zielgruppe
Die folgenden Fragen unterstützen Sie auf Ihrem Weg zum Marktführer in einem kleinen Markt:
- Welches Problem löst mein Produkt oder meine Dienstleistung ganz allgemein?
- Für welchen Personenkreis ist mein Produkt generell geeignet?
- Gibt es innerhalb dieses Personenkreises eine Teilgruppe, die einen besonderen Wunsch verspürt oder ein besonderes Problem hat und für die meine Leistungen in besonderem Maße geeignet sind?
- Wie kann ich diese Gruppe in einem Zeitraum von ein bis zwei Jahren mehrheitlich als Kunden gewinnen?
Erfolgreiche Positionierung in der Nische
Wie neue Produkte in Nischen, die es bis dahin nicht gab, erfolgreich positioniert wurden, zeigen die nachstehenden Beispiele:
- Sport Utility Vehicle – SUV: Die Edelkarosse im Jeep-Design ist im Stadtverkehr nicht mehr wegzudenken. Sie kombiniert den Wunsch nach außergewöhnlicher Selbstdarstellung mit der einzigartigen Nutzungsform des Autos im Gelände für Kunden mit hohem Einkommen.
- Antarktisreisen: Reisen sollen unterhalten und bilden. Exotische Reisen mit Abenteuercharakter sind dabei ein Superlativ. Allerdings nur für einen Bruchteil aller Reisenden, die dafür aber bereit sind, ihren Nischenanbietern mehr zu zahlen.
Den Wettbewerb auf Abstand halten
In beiden Beispielen hat zuerst jeweils ein Unternehmen die Nische besetzt. Mittlerweile bieten zahlreiche Autobauer SUVs an. Auch Antarktisreisen können Sie bei mehreren Reiseveranstaltern buchen. Diesen Zeitpunkt, zu dem der Wettbewerb in Ihre Nische eintritt, sollten Sie so lange wie möglich hinauszögern. Argumente wie „Pionier auf diesem Gebiet“ oder aber “langjährige Erfahrung“ unterstützen Sie dabei.
Gleichwertige Mitbewerber werden vermutlich mit einem ähnlichen Angebot auftreten. Konkurrenten, die nahe an Ihrem Markt bereits eine bedeutende Rolle spielen, werden die Preiskarte zücken und versuchen, Ihnen als Marktführer das Leben schwer zu machen.
Deshalb gilt es einerseits vorsichtig abzuschätzen, ab wann das Thema „Marktführer“ als Verkaufsargument genutzt werden kann, um die „schlafenden Hunde“ nicht zu früh zu wecken. Andererseits zieht der Ruf des Marktführers zwei sehr nützliche Imageeffekte nach sich: erstens akzeptiert der Kunde, dass ein Marktführer etwas teurer ist, weil er besonders gute Lösungen hat, zum zweiten arbeitet der Kunde lieber mit der Nummer eins im Markt zusammen als mit unbekannten Anbietern.
Kundenwünsche und Bedürfnisbefriedigung
Auf der Suche nach Ihrer Nische sollten Sie sich, wie bisher auch, an den Kundenwünschen orientieren. Welche grundlegenden Bedürfnisse es gibt und wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden herausfinden, erfahren Sie in der nächsten Folge der Serie „Marktführer werden“.
Ihr Christian Kalkbrenner
Zum Autor:
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Redner und seit vielen Jahren Experte für Wachstum.
1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. 2001 kam das Weiterbildungsforum „WachstumLernen“ hinzu, das Seminare zu den Themen Bambus-Code®, Wachstum und Vertrieb anbietet.
Weitere Informationen zu Christian Kalkbrenner finden Sie unter www.ub-kalkbrenner.de.
Online-Videoseminar zum Beitrag
Das prämierte Verfahren „Bambus-Code®“ gibt es jetzt auch als Online-Videoseminar (ca. 140 Min.) mit Arbeitsanleitungen. Ideal für Freiberufler & Selbständige, Startups sowie Kleinunternehmen. Informationen zum Seminar unter www.wachstumlernen.de.
