… aus der wöchentlichen Kolumne von Gertrud Hansel, Coach und Geschäftsführerin der „Schule für Unternehmer“.
„Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute so nah ist.“ Dieser Satz fällt mir in letzter Zeit oft ein. Vorweihnachtszeit, Jahresendurlaub. Bis das Jahr wieder richtig anfängt, ist es oft schon Mitte Februar. Und damit oft die Erkenntnis, die Umsätze müssen dringend wieder steigen.
Februar und März sind meist die klassischen Monate für Coachings zu den Themen Neukundengewinnung und Verkauf. Was mir dabei häufig auffällt ist, dass meine Kunden zwar auf der Suche nach Aufträgen sind, dabei aber manchmal die bestehenden Kundenbeziehungen aus dem Auge verloren haben.
In jedem Büro werden inzwischen Kundendaten akribisch gespeichert. Jeder Auftrag aus der Vergangenheit ist genau nachvollziehbar. CRM Systeme geben Auskunft über nahezu jede Aktivität. Wenn die Umsätze eng werden, schalten Unternehmer trotzdem gerne auf „Notprogramm“. Neue Aufträge müssen her.
Im Coaching erkennen wir oft etwas anderes. Gewinnbringend Kundenbeziehungen aktivieren. Das ist einfacher und macht mehr Spass. Ehemalige Kunden freuen sich über die Kontaktaufnahme, die Vertrauensbasis besteht. Statt Kaltakquise gibt es ein „warmes Mittagessen“. Das ist meist der wesentlich bessere Weg.
Wenn auch Sie über Umsatzzuwachs nachdenken, empfiehlt sich statt Kaltakquise folgende Vorgehensweise:
1. Blättern Sie Ihre alten Rechnungsordner durch.
2. Schreiben Sie sich die Kunden heraus, mit denen die Zusammenarbeit besonders gewinnbringend war und auch Spaß gemacht hat.
3. Rufen Sie dort an. Verabreden Sie einen Termin, vielleicht zum Essen.
4. Bringen Sie sich auf den neuesten Stand: Was läuft in der Firma? Wo könnten Sie ein zielgerichtetes Angebot abgeben? Womit könnten Sie wirklich einen Nutzen stiften?
5. Gibt es Empfehlungen? Also Menschen im Umkreis Ihres Kunden, die Ihre Leistung benötigen? Fragen Sie am Besten aktiv danach.
6. Fragen Sie Ihre Mitarbeiter, mit welchem Kunden sie gerne wieder mehr Kontakt hätten. Fordern Sie sie auf, den Kontakt wieder herzustellen.
7. Halten Sie konsequent Kontakt zu Bestandskunden. Richten Sie feste Zeiten dafür in Ihrem Kalender ein.
Was wäre, wenn Sie künftig genauso viel Zeit in die Bestandskundenpflege einbringen wie in Ihre Neukundenakquise? Erfahrungsgemäß ist dies auf Dauer wesentlich gewinnbringender. Und nebenbei macht es meist wesentlich mehr Spaß mit Menschen zu arbeiten, zu denen schon länger ein gutes Vertrauensverhältnis besteht. Da werden Kunden auch gerne zu Geschäftsfreunden. Und ist es nicht das wonach wir suchen. „Warum in die Ferne schweifen, …“
Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche Woche
Ihre Gertrud Hansel
Zur Autorin:
Gertrud Hansel, Betriebswirtin (VWA) und NLP-Master (DVNLP), begleitet seit 1993 Unternehmen in Phasen der Gründung-, Wachstum-, Sicherung und Neuausrichtung und versteht unter dem inflationär verwendeten Begriff „Coaching“ die zielorientierte, individuelle Beratung und Begleitung von Unternehmern, die wichtige Ziele realisieren und schwierige Probleme – geschäftlich wie privat – lösen wollen. Dabei spielt die persönliche Strategie die entscheidende Rolle.
In ihrem Coaching können Denkbarrieren durchbrochen, persönliche Hindernisse erkannt und wirksames Handeln ausgelöst werden. Ein solcher Dialog ist durch nichts zu ersetzen. Die Fähigkeit, unsichtbare Zusammenhänge sichtbar zu machen, der eigenen Intuition zu vertrauen sowie neue Lösungsmöglichkeiten zu finden, die zuvor nicht vorstellbar waren, sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren der Coachingkompetenz von Gertrud Hansel.
„Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht ein erfolgreicher Mensch!“ Dieser Leitsatz steht vor allen Aktivitäten der „Schule für Unternehmer“. Hier erhalten Sie Coachings, Trainings und Workshops zu relevanten Themen aus dem Unternehmeralltag. Spezialisiert auf die Themen Marketing und Kommunikation, um den Unternehmenserfolg von KMU-Betrieben nachhaltig zu sichern und zu verbessern.
Eines der Kernprodukte ist das „Unternehmer-Training“. Ein auf neun Monate angelegter Kurs, der garantiert mehr Erfolg bringt. Der nächste Kurs ab Dezember ist ausgebucht, Sie haben jedoch die Möglichkeit, für den Frühjahrskurs einen Platz zu reservieren.
Weitere Informationen finden Sie unter www.schule-fuer-unternehmer.de.
