Nach dem ersten Fachbeitrag gibt es heute weitere konkrete Tipps, wie Sie bei der Kundenansprache schon einiges richtig machen können. Auch wenn die eigene Branche nicht dabei sein sollte: Es lohnt immer, sich einmal darüber Gedanken zu machen, wer da eigentlich vor einem steht und was diesen Menschen wohl antreibt, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interesieren. Viel Spaß beim Verkaufen!
Beispiele aus dem Fotofachgeschäft
Weshalb fotografieren Menschen überhaupt? Wenn sie nicht gerade professioneller Fotograf sind oder ihre Fotos für etwaige Regressansprüche an obiges Reisebüro nutzen wollen, dann doch wohl, um sich an einen schönen Urlaub, an ein interessantes Wochenende oder an ein anderes angenehmes Erlebnis zu erinnern. Sprechen Sie das ruhig an, Ihr Kunde fühlt sich verstanden:
– „Welche Erinnerungen wollen Sie denn verewigen?“
– „Wen oder was wollen Sie denn fotografieren?“
Mit ein bisschen Glück bekommen Sie dabei zudem Informationen, die es Ihnen leichter machen, noch andere Produkte zu verkaufen. „Oh, die Hochzeit Ihres Sohnes. Wir haben dort hinten auch schicke Bilderrahmen …“ Häufig denken Ihre Kunden in der Eile nicht daran, dass man die Fotos von der tollen Safari in Südafrika auch als Poster an die Wand hängen könnte. Durch diese Art der Ansprache eröffnen Sie ein neues Spielfeld. Wie immer gilt: Hinhören und die richtigen Schlüsse ziehen.
Beispiele für den Baumarkt
Heben Sie sich wohltuend ab, indem Sie vor der Kundenansprache kurz innehalten und schauen, was der Interessent am Regal oder an der Aktionsgondel eigentlich macht und wonach er genau schaut. Dann gehen Sie direkt darauf ein.
– „Was wollen Sie denn reparieren?“
– „Was wollen Sie denn Schönes bauen?“
– „Was renovieren Sie denn gerade?“
– „Welchen Raum wollen Sie verschönern?“
– „Mit welchem Modell wollen Sie Ihren Rasen pflegen?“
Das sind alles offene Fragen, mit denen der Kunde sofort etwas anfangen kann. Und Sie sparen Zeit, weil Sie gleich wissen, worum es geht.
Beispiele im Restaurant
Der eine oder andere von Ihnen wird jetzt denken: Im Restaurant habe ich es noch nie gehört, dass mich jemand mit „Kann ich Ihnen helfen“ angesprochen hat. Ich aber. Nicht oft, aber hin und wieder. Deshalb finden Sie auch für diesen Zweig ein paar Vorschläge, wie Sie Ihre Gäste begrüßen können. Neben den absolut legitimen Klassikern wie „Haben Sie schon gewählt?“, „Was darf`s denn sein?“ oder „Was darf ich Ihnen bringen?“ können Sie auch einmal versuchen:
– „Was darf ich Ihnen LECKERES bringen?“
Durch dieses kleine Wörtchen „Leckeres“ schaffen Sie eine Vorfreude auf das Essen, das Sie den Gästen servieren. Und wenn den Leuten das Wasser im Munde zusammenläuft, wird auch mehr getrunken. Auch das ist emotionales Verkaufen. In dieselbe Kerbe schlägt die nächste Formulierung:
– „Was darf ich Ihnen Schönes kochen (lassen)?“
Ein Zusatzeffekt hierbei: Durch die besondere Betonung, dass Ihr Essen gekocht wird (was auch sonst – eigentlich?), entstehen eine gewisse Nähe, ein Wohlbefinden und auch ein erstes Vertrauen in Sie und Ihre Küche. Zumeist nehmen wir die Köche in Restaurants und Hotels nicht wirklich wahr, wir denken in den seltensten Fällen darüber nach, wer in der Küche wirkt. Sie bringen hier Ihre Persönlichkeit ins Spiel.
Wem das alles nicht gefällt, dem sei hier noch ein Standardsatz ans Herz gelegt, den Sie problemlos in der „normalen“ Gastronomie (nicht im Gourmet-Restaurant) anwenden können:
– „Worauf haben Sie denn Hunger / Durst?“
Denn darum sind die meisten Gäste bei Ihnen: um ihre Grundbedürfnisse zu stillen.
Beobachten Sie Ihre Kunden genau und sprechen Sie sie individuell an. Wenn Sie ihm von Anfang an ein gutes Gefühl geben, haben Sie es hinterher leichter. Nämlich dann, wenn es um den Auftrag geht.
Noch mehr Tipps zum Thema und wie emotionales Verkaufen funktioniert, finden Sie in meinem Buch.
Ihr Lars Schäfer
