… aus der wöchentlichen Kolumne von Gertrud Hansel, Coach und Geschäftsführerin der „Schule für Unternehmer“.
Am Münchner Viktualienmarkt gibt es eine kleine Metzgerei. Dort wurde der Spruch „Darf’s a bisserl mehr sein?“ zum Werbeslogan, der auf Markise und Schaufenster groß zu lesen ist. In meiner Nachbarschaft gibt es ebenfalls so eine Metzgerei mit vergleichbarer Einstellung. Dort sehe ich immer wieder ein Beispiel für funktionierenden Zusatzverkauf.
Früher war ich der Meinung, dass 10% Zusatzverkäufe machbar sind. Heute glaube ich, es geht wesentlich mehr. Zudem mache ich durch aktive Zusatzverkäufe auch viele meiner Kunden so zufrieden, dass diese gerne zu Stamm- bzw. Dauerkunden werden.
Manch einer sagt, das geht beim Metzger, aber bei mir geht das nicht. Sind Sie sicher? Ganz sicher?
Ein Autoverkäufer hatte diesen Glaubensatz wohl auch, als er mir ein neues Auto verkauft hat. Zuhause stellte ich fest, dass es Oktober war und ich noch einmal Zeit investieren musste, weil die Zeit der Winterreifen gekommen war. Außerdem kam ich in eine Fahrzeugkontrolle und der freundliche Polizist machte mich darauf aufmerksam, dass das Mitführen von Verbandskasten und Warndreieck Pflicht sei. Die Strafe beträgt 25 €, die ich dann auch gleich zahlen durfte. Wäre der Verkäufer aktiver und vorausschauender gewesen, hätte ich damals Zeit und Geld eingespart.
Auch die Anschaffung eines teuren Abfalleimers für die Küche erwies sich im Nachhinein als ärgerlich. Zuhause angekommen, stellte ich fest, dass keiner der handelsüblichen Müllsäcke in das gute Stück passte. Der Verkäufer hätte mich, bei guter Beratung, darauf hingewiesen oder mir gleich noch die Müllsäcke mitverkauft. So ist die Freude am neuen Produkt schnell vergangen.
Beispiele gibt es genug, aber zum Glück gibt es auch die anderen.
Amazon bietet aktiv bei jeder Bestellung Sonderangebote und Neuerscheinungen. Das nicht genug, ich kann dort auch jederzeit die Geschenkpackung wählen. Auf diese Idee wäre ich erstmal nicht gekommen, ist aber in manchen Fällen äußerst sinnvoll. Beim Kauf eines Geschenkpapierbogens bekam ich letzte Woche aktiv auch ein Geschenkband und ein Geburtstagskarte angeboten.
In einem Geschäft für Fotoartikel machte mich ein aufmerksamer Verkäufer beim Kauf eines Fotoapparates darauf aufmerksam, dass es passende Taschen gibt, in der das gesamte Zubehör Platz findet. Außerdem schlug er vor, einen zweiten Akku zu erwerben, was sich gleich beim ersten Gebrauch als äußerst sinnvoll erwiesen hat.
Bei einer größeren Reparatur meines Wagens wurde mir im Januar eine Intensivreinigung meines Wagens angeboten. Zwar war die Rechnung etwas höher, jedoch freute ich mich über ein sauberes und gründlich gepflegtes Auto. Das nenne ich Service, wenn mein „Gegenüber“ mitdenkt und guten Service oder nützliche Produkte zusätzlich anbietet.
Natürlich, wir müssen diese Zusatzleistungen auch bezahlen. Aber mal ehrlich, wären wir dazu nicht oft bereit, wenn es uns nur jemand anbieten würde? Bei mir stelle ich immer wieder fest, dass ich mich freue. Es vermittelt mir das Gefühl, der Verkäufer denkt mit. Ich und meine Zufriedenheit sind ihm wichtig. Ich gehe mit einem guten Gefühl nach Hause. Das ist sehr wichtig, da ich dann auch gerne wieder komme.
Nehmen Sie sich etwas Zeit im August. Machen Sie sich ein paar Gedanken dazu. Nehmen Sie Ihre Mitarbeiter hinzu, das wird produktiver. Überlegen Sie, was Sie hier machen können. Hier ein paar hilfreiche Fragen:
– Was genau verkaufen wir?
– Was braucht es noch, damit dieses Produkt / diese Dienstleistung optimal funktioniert?
– Können wir dies auch anbieten oder benötigen wir einen zuverlässigen Kooperationspartner?
– Wieviel % oder € könnten wir durch Zusatzverkäufe erzielen?
– Welche Zusatzverkäufe würden unser Kunden erheblich zufriedener machen?
– Womit beginnen wir?
Viel Spass dabei, Ihre Kunden mit „Darf’s a bisserl mehr sein“ noch zufriedener nach Hause zu schicken. So kommen viele Kunden ganz sicher gerne wieder!
Eine gute Woche wünscht Ihnen
Ihre Gertrud Hansel
Stichwörter zur Kolumne:
Business Coaching in Augsburg, Workshops in Augsburg, Unternehmer Training in Augsburg
Zur Autorin:
Gertrud Hansel, Betriebswirtin (VWA) und NLP-Master (DVNLP), begleitet seit 1993 Unternehmen in Phasen der Gründung-, Wachstum-, Sicherung und Neuausrichtung und versteht unter dem inflationär verwendeten Begriff „Coaching“ die zielorientierte, individuelle Beratung und Begleitung von Unternehmern, die wichtige Ziele realisieren und schwierige Probleme – geschäftlich wie privat – lösen wollen. Dabei spielt die persönliche Strategie die entscheidende Rolle.
In ihrem Coaching können Denkbarrieren durchbrochen, persönliche Hindernisse erkannt und wirksames Handeln ausgelöst werden. Ein solcher Dialog ist durch nichts zu ersetzen. Die Fähigkeit, unsichtbare Zusammenhänge sichtbar zu machen, der eigenen Intuition zu vertrauen sowie neue Lösungsmöglichkeiten zu finden, die zuvor nicht vorstellbar waren, sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren der Coachingkompetenz von Gertrud Hansel.
„Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht ein erfolgreicher Mensch!“ Dieser Leitsatz steht vor allen Aktivitäten der „Schule für Unternehmer“. Hier erhalten Sie Coachings, Trainings und Workshops zu relevanten Themen aus dem Unternehmeralltag. Spezialisiert auf die Themen Marketing und Kommunikation, um den Unternehmenserfolg von KMU-Betrieben nachhaltig zu sichern und zu verbessern.
Weitere Informationen finden Sie unter www.schule-fuer-unternehmer.de.
