von Peter P. Müller, DFIC Management Consultants Pvt. Ltd.
Das Volumen des deutschen Exports verzeichnete im letzten Jahr ein starkes Wachstum und stieg von 2009 auf 2010 um +15,7% auf 9.253 Mrd EURO. Interessant ist die Vielfalt der vertretenen Industrie, auch wenn der Maschinenbau ca. 1/3 der deutschen Gesamtexporte ausmacht. Trotzdem ist Deutschland nur der 7. größte Lieferant in Indien nach Ländern, wie Schweiz, Australien und Iran.
Auch wenn Direktinvestitionen deutscher Firmen noch relativ gering sind und hinter Ländern, wie UK, Niederlande, Japan, liegen, so steigt doch die Anzahl deutscher Firmen, die es nach Indien zieht und dort Niederlassungen aufbauen und investieren. So stieg die Zahl der deutschen Unternehmen, die sich in Indien niederlassen laut der Indo-German Chamber of Commerce von gut 100 Firmen in 2006/07 auf über 600 in 2009/10.
Bemerkenswert sind jedoch die Veränderung in den deutschen Unternehmen und das zunehmende Interesse mit dem Subkontinent, die geschäftliche Zusammenarbeit aufzubauen oder zu intensivieren. Dies zeigt sich auch durch die Reise der Bundeskanzlerin mit mehreren Ministern und einer hohen Zahl von Unternehmensvertretern. Dabei investieren nicht nur die DAX-Unternehmen in Indien und zeigen verstärktes Interesse. Insbesondere mittelgroße Firmen aus Deutschland haben in den letzten Monaten verstärktes Interesse in meinen Gesprächen mit den Geschäftsführern an Indien gezeigt und unternehmen erste Schritte dorthin.
Die Zurückhaltung in der Vergangenheit ist sicherlich auf die fehlende Kenntnis im Umgang mit der indischen Kultur und geschäftlichen Verhaltensweisen zu finden. Ein paar Beispiele wie sich Indien von Deutschland unterscheidet.
1. Verhandlungsführung:
Eine Verhandlung mit Indern ist aus eigener Erfahrung etwas ganz besonderes und ein Neuland für uns Deutschen. Viele Indien-„erfahrene“ Geschäftsleute bestätigen mir dies und bezeichnen das Verhandeln mit Indern als die höheren Künste im Vergleich zu Verhandlungen mit anderen Nationen. Die Vorstellung der indischen Gesprächs-/ Geschäftspartnern hinsichtlich Zeit, Verhandlungsziel, Erfolg sind sehr verschieden von unseren. So beispielsweise wird immer wieder eine Agenda ignoriert oder man kommt gar nicht erst mit einer Agenda in die Gespräche. Während wir uns vorher Gedanken über Prioritäten und in den Verhandlungen ausführlich über Lösungsvorschlägen sprechen, hören Inder aufmerksam zu, lassen sich Zeit und beginnen meist mit den weniger wichtigen Punkten. Inder analysieren sehr genau die eigene Ausgangssituation und kennen die eigene Bereitschaft zu Zugeständnissen sehr genau, bevor sie in die Verhandlung gehen. Inder lassen sich sehr viel Zeit für Verhandlungen, sind nicht so ungeduldig wie wir, weil sie keine enge Zeitplanung haben und auch auf ein Geschäft verzichten, wenn sie es später abschließen können.
Ich erlebe es immer wieder wie ungeduldig ich selbst bin und andere deutsche Kollegen in den Verhandlungen mit Mitarbeitern und Geschäftspartnern. Und das ist es, was die Inder nutzen und später ihre Vorstellung durchsetzen.
2. Verhaltensweisen:
Die Hierarchie der Gesprächsteilnehmer, auf beiden Seiten, ist extrem wichtig. So wird immer zuerst der Ranghöchste begrüßt. Man muss immer als Chef das Wort führen. Wie schon in früheren Beiträgen dargestellt, sind die indischen Unternehmen oft Familienunternehmen, in denen der Patron/ Eigentümer die Verantwortung für die Mitarbeiter/ Untergebenen – nicht nur im beruflichen, sondern auch im privaten Bereich – übernimmt, z.B. Krankenversorgung, Einschulung der Kinder. Die Angestellten akzeptieren, dass der Chef immer Recht hat und alleine entscheidet. Es gibt kein Widerspruch und, leider, auch selten eigenen Vorschläge zur Verbesserung. Schwierig ist das damit verbundene Verhalten, dass Mitarbeiter auch nicht nachfragen, wenn sie etwas nicht verstanden haben und dann die Dinge falsch durchführen. Auf jeden Fall widerspricht ein Inder nicht seinem Chef. Und er ist irritiert, wenn in einer deutschen Delegation ein „Untergebener“ seinem Chef widerspricht oder eine andere Lösungsidee vorbringt.
Über weitere Besonderheiten in dem geschäftlichen Umgang mit Indern schreibe ich in der nächsten Folge unserer Kolumne „Business World India“.
Peter P. Müller, Managing Partner DFIC Management Consultants India Pvt. Ltd, Kolkata.
Zu DFIC – Management Consultants Pvt. Ltd.:
DFIC Management Consultants Pvt. Ltd. is the Indian subsidiary of DFIC in Germany founded by German and Indian partners with experience in international consultancy. In Kolkata/ West Bengal, DFIC India has established an Indian Pvt Ltd. with well experienced local partners. The philosophy is based on using profound consulting knowledge to produce solutions for the clients´ benefit and a clear down to earth approach in relation to the client maturity.
DFIC India has a strong focus and in-depth knowledge of consulting the public sector with private sector and public private partnership know-how, markets and promotes governments for their investment activities, offers advanced technical talents and skills at reasonable cost, promotes European investments in India and vice versa to Europe as well as facilitates cross border trades with acquisitions and investment issues.
