Erfolgreich verhandeln – was sollten Sie bei Verhandlungen beachten?

Zwei Geschäftsmänner sitzen sich im Meetingraum gegenüber und sehen sich an, einer hält den Stift an den Mund in überlegender Geste
Verhandlungen sind längst ein fester Teil im Arbeitsleben vieler Menschen. Doch worauf sollte man achten? Und wo sind typische Schwachstellen? (Bild: © baranq | stock.adobe.com)

Verhandlungen sind längst ein fester Teil im Arbeitsleben vieler Menschen. Dabei kommen oft die verschiedensten Interessen zusammen und jede Seite versucht, für sich möglichst optimale Ergebnisse zu erzielen. Häufig drehen sich Verhandlungen um vertragliche Konditionen oder Beträge. Generell können jedoch sämtliche Themen verhandelt werden. Dann fällt es auch erfahrenen Unternehmern schwer, die eigenen Ziele zu erreichen und dem Verhandlungspartner die Stirn zu bieten. Wie Ihnen das zukünftig besser gelingt und worauf Sie bei Verhandlungen achten sollten, erfahren Sie im folgenden Beitrag.

Das 1×1 der Verhandlungen nach der Harvard-Methode

Eine der bekanntesten Methoden bei Verhandlungen ist die Harvard-Methode, auch bekannt als Harvard-Ansatz oder Harvard-Modell. Diese wurde vom Rechtswissenschaftler Roger Fisher bereits in den 1980er Jahren an der renommierten Harvard Universität entwickelt. Im Kern setzt sich die Harvard-Methode aus vier verschiedenen Grundsätzen zusammen:

1. Mensch und Sache werden separat behandelt.

Was auf den ersten Blick simpel und selbstverständlich klingt, führt oft zum Scheitern von Verhandlungen. Das passiert, wenn es zu einer Vermischung von persönlicher- und sachlicher Ebene kommt – etwa weil man Fakten als persönliche Beleidigung auffasst. Als Folge entsteht ein Konflikt zwischen den Verhandlungspartnern, der jegliche Kompromisslösung verhindert. Nach der Harvard-Methode gilt es daher, stets zwischen dem Menschen und dem Gegenstand der Verhandlung zu differenzieren.

2. Es gilt Interessen zu verhandeln – nicht Positionen.

Im Alltagssprachgebrauch werden die Begriffe Positionen und Interessen oft synonym verwendet. Allerdings gibt es einen entscheidenden Unterschied: Interessen müssen bei erfolgreichen Verhandlungen offen und transparent kommuniziert werden. Ist dies von beiden Verhandlungspartnern erfolgt, sinkt die Gefahr für aufkommende Konflikte.

3. Win-Win-Optionen sind entscheidend.

Wenn die eigenen Interessen sowie die Interessen des Verhandlungspartners offengelegt worden sind, folgt der nächste Schritt in einer erfolgreichen Verhandlung. Dann geht es an die Erarbeitung von Win-Win-Optionen. Damit sind Optionen gemeint, die für jede Verhandlungsposition Vorteile bieten. Dafür benötigen beide Verhandlungspartner Einfallsreichtum sowie ein gewisses Maß an Flexibilität bei den eigenen Interessen, damit ein alternativer Lösungsansatz gemeinsam entwickelt werden kann.

4. Das Resultat stützt sich auf objektive Kriterien.

Verhandlungen enden nicht damit, dass der dominantere Verhandlungspartner das Ergebnis festlegt. Vielmehr müssen auch am Ende beide Sichtweisen neutral und objektiv bewertet und abgewogen werden. Daher ist es essenziell, dass nochmals jeder Verhandlungspartner offen über seine Interessen und Ziele spricht.

Der letzte Grundsatz beschreibt insofern, dass beide Verhandlungspositionen die Grundlage für die anschließende Entscheidung als gerecht anerkennen. Das klingt in der Theorie logisch und nachvollziehbar. Allerdings kann es passieren – gerade bei brisanten Themen wie einer Gehaltsverhandlung – dass man von Gefühlen beeinflusst wird. Da kann es schwerfallen, die eigenen Interessen sachlich zu vertreten. Hilfreich kann hier etwa ein Verhandlungstraining von spezialisierten Anbietern sein, welche Sie gezielt in Richtung erfolgreiches Verhandeln schulen können.

Erkennen Sie Ihre Schwachstellen

Erfolgreich verhandeln bedeutet nicht nur, überzeugende Argumente zu besitzen. Schließlich sitzen sich Menschen gegenüber. Und die haben Emotionen, die eine Schwachstelle sein können. Denn gerade wenn überraschende Verletzungen auf persönlicher Ebene passieren, können Gefühle hochkochen. Dann scheitert nahezu jede Verhandlung. Aus dem Grund sollten Sie sich im Vorfeld in Ruhe damit beschäftigen, welche Gefühle Sie mit Ihren Interessen verbinden:

  1. Löst die anstehende Verhandlung finanzielle Existenzängste aus?
  2. Verspüren Sie Wut auf Ihren Verhandlungspartner wegen anderer Geschehnisse, die sich jetzt bemerkbar machen kann?
  3. Machen Sie sich Zukunftssorgen in Verbindung mit der Verhandlung?
  4. Sind Sie gestresst wegen anderer Aspekte und können sich schwer auf die Verhandlung konzentrieren?

Klären Sie solche elementaren Fragen für sich, bevor Sie in eine Verhandlung gehen. Das kann es Ihnen erleichtern, bei potenziellen persönlichen Angriffen Ruhe zu bewahren.

Wann der Abbruch droht

Nicht selten kann es auch zum Abbruch einer Verhandlung kommen. Etwa dann, wenn die Gefühle die komplette Kontrolle bei einem Verhandlungspartner übernommen haben. In solchen Situationen ist es sinnvoll, die Verhandlung zunächst für kurze Zeit zu unterbrechen. So können beide Seiten nochmal getrennt voneinander Luft holen. Manchmal dauert es allerdings etwas länger, bis sich erhitzte Gemüter wieder vollständig beruhigt haben. Dann empfiehlt sich, die Verhandlung auf einen anderen Tag zu verlegen. Währenddessen können die beiden Seiten etwas für Ihre Beziehungsbasis tun, losgelöst vom Verhandlungsgegenstand. Denn häufig stockt eine Verhandlung, weil die Beziehungsbasis zwischen den Verhandlungspartnern angeschlagen ist.