… von Stefanie Hemmann, feuer&flamme Konzeption und Design GmbH
Schon am Briefkasten entscheidet sich, ob ein Werbebrief gleich in die Tonne fliegt oder er gelesen wird. Nicht nur für kleine Unternehmen und Existenzgründer ist der Brief ein bewährter Klassiker der Kundenansprache und kann durchaus erfolgreich sein – wenn man es richtig macht.
Firmen und Privathaushalte werden mit Werbebriefen überschüttet. Daher setzen viele Jungunternehmer und Existenzgründer heute vor allem auf Online-Werbung. Doch ein E-Mail ist schnell weggeklickt. Wer es dagegen schon mal so weit gebracht hat, dass sein Brief geöffnet wird, hat die Chance, bei potenziellen Kunden besser anzukommen – auch online.
Einige Tipps sollten Sie dabei beherzigen. Zu allererst gilt: Egal, ob Sie Firmenkunden oder Privathaushalte ansprechen wollen – Sie sollten unbedingt den Empfänger mit korrekten Namen und aktueller Funktion anschreiben, damit sich auch jemand persönlich angesprochen fühlt. Eine gut gepflegte Datenbank ist also die halbe Miete.
Ein oft unterschätztes Thema ist das Kuvert. Firmenbriefumschlag mit Logoaufdruck, verschickt als portogünstige „Infopost“? Viele Menschen werfen so etwas ungeöffnet in den Papierkorb. Je nach dem, wie groß Ihre Aussendung angelegt ist, versuchen Sie es lieber mit einem neutralen Briefumschlag und einer Briefmarke. Die Chance, dass der Brief geöffnet wird, ist so deutlich höher.
Doch muss es nicht unbedingt ein weißer Standard-Briefumschlag sein. Alles, was davon abweicht, erzielt deutlich mehr Aufmerksamkeit. Punkten Sie mit einer besonderen Form und Papierqualität – transparent, farbig, quadratisch oder einfach groß: Denn je bedeutender der Brief aussieht, umso eher wird er geöffnet.
Jetzt dürfen Sie mit dem Inhalt nicht enttäuschen. Im Anschreiben müssen die Vorteile, Ihre Rabattaktion oder andere Anreize für den Leser schnell erkennbar sein. Markieren Sie die wesentlichen Punkte; denn dies und das PS sind das erste, was gelesen wird. Erst wenn das interessant genug ist, wird der Brief komplett gelesen.
Auch wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung komplex ist: Gehen Sie nicht zu sehr ins Detail, sondern betonen Sie den Nutzen. Zeigen Sie zum Beispiel, wie Ihr Produkt das Vertriebsergebnis steigert oder die Produktivität der Mitarbeiter verbessert und erklären Sie Vorteile, die Ihre Konkurrenz nicht bietet. Besonders Serviceleistungen, Garantien oder großzügige Lieferbedingungen kommen immer gut an.
Zur Sache geht es mit Flyer oder Broschüre als Ersatz für das Verkaufsgespräch.
Hier sollten mehr detaillierte Informationen über Ihr Angebot und die entsprechenden Nutzenvorteile aufgeführt werden. An wen auch immer sich Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt richtet – ein Bild sagt oft mehr als tausend Worte und kann entscheidend dafür sein, ob ein Leser zu Ihnen Kontakt aufnimmt. Besonders hier lohnt sich daher eine professionelle textliche und grafische Gestaltung.
Sie können zudem Ihren Leser mit einer Idee überraschen, die Sympathie und die Neugier weckt. Je besser Sie wissen, an wen Sie Ihr Angebot richten, umso gezielter können Sie vorgehen. Wer den Spieltrieb des Menschen anspricht, kann beispielsweise besonders gute Response-Quoten erzielen. Professionelle kreative Gestaltung, kleine Spiele, die im Internet weitergeführt werden, 3-D-Elemente, witzige Bastelanleitungen und andere Gimmicks führen dazu, dass sich Leser mit Ihnen beschäftigt.
Wenn ein Kunde schließlich auf Ihren Brief antwortet, haben Sie Ihr Ziel erreicht. Daher ist der wichtigste Bestandteil jeden Mailings das Responseelement. Klassisch sind die beiliegende Postkarte oder das Antwortfax. Vergessen Sie aber nicht die Rückrufnummer oder eine E-Mail- bzw. Internetadresse. Um Ihre Kundendatenbank zu bereichern, bitten Sie dabei um Kundeninfos wie E-Mail-Adresse oder Telefonnummer. Der tatsächliche Erfolg Ihrer Werbemaßnahmen hängt jedoch von Ihrer zeitnahen Rücklaufbearbeitung ab.
Ob Sie potenzielle Kunden auf Ihre Internet-Seite lenken, Nachfass-Aktionen per Mail oder Telefon oder weitere Mailingstufen planen – nutzen Sie dabei Ihr ganzes Potenzial.
