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Interview mit Lars Schäfer – Teil 2 – Die drei “A” der “Kopf-Herz-Formel”

6. Sie empfehlen „Fragen stellen“ und „aktiv zuhören“. Wie mache ich dies richtig?

Ich empfehle sogar HINhören statt zuhören. Ohne eine Lehrstunde zum Thema Fragestellung durchführen zu wollen: Jedem Verkäufer sollte mittlerweile die Wichtigkeit offener „W-Fragen“ klar sein. Und dann heißt es: HINhören. Was sagt der Kunde genau und vor allen Dingen WIE sagt er es. Auch aus der körpersprachlichen Antwort können wir Verkäufer viele Schlüsse ziehen. Das bedingt natürlich eine wirkliche Konzentration auf den Kunden.

7. Als drittes „A“ haben Sie in der „Kopf-Herz-Formel“ die Anpassungsfähigkeit angesprochen. Dies bedeutet, dass man abhängig von der Situation auf den Kunden eingeht. Ist dies nicht immer der Fall und selbstverständlich für jeden Verkäufer?

Ja, es ist an sich selbstverständlich und nein, es ist leider nicht immer der Fall. Häufig wird aus den verschiedensten Gründen das „Standard-Programm“ abgefahren, viele Verkäufer sind überrascht, wenn der Kunde nicht so reagiert wie erwartet und kommen dann ins Schleudern. Wenn ich mir von vornherein darüber im Klaren bin, dass es Schema F nicht gibt, kann mich auch nichts wirklich überraschen.

8. Auf was muss ich als Verkäufer bei „meiner“ Anpassung an den Kunden achten?

Zunächst bedeutet Anpassungsfähigkeit nicht, dass Sie Ihre authentische Persönlichkeit aufgeben sollen. Sie sind immer noch authentisch, passen sich aber auf natürliche Art und Weise sprachlich und körpersprachlich dem Kunden an. Spricht der Kunde zum Beispiel leise und Sie eher laut, dann senken Sie Ihren Pegel ein wenig, sonst kann es sein, dass Sie ihn sprichwörtlich überfahren.

Vielen Dank für diese interessanten Ausführungen zu den drei „A“ der „Kopf-Herz-Formel“. Im dritten Teil des Interviews werden wir das richtige, emotionalisierte Verkaufsgespräch behandeln.

 

Das Interview führte Oliver Foitzik (Herausgeber AGITANO / Geschäftsführer FOMACO GmbH).

 

 

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ElSchnuppero

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