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Interview mit Lars Schäfer – Teil 3 – Das richtige, emotionalisierte Verkaufsgespräch

6. Wie muss ich ein Verkaufsgespräch beenden, welches eine emotionale Wirkung beim Kunden hinterlässt?

Ähnlich wie bei der Ansprache sollte auch das Ende eines Verkaufsgesprächs individuell auf den einen bestimmten Kunden ausgerichtet sein. Hatten Sie eine humorvolle Verhandlung, können Sie den Kunden auch ruhig humorvoll verabschieden. Halten Sie ihm am Ende des Gesprächs den emotionalen Spiegel vor, fassen Sie für ihn seinen ganz speziellen Nutzen noch einmal zusammen.

Schicken Sie ihn mit positiven Worten nach Hause; bedanken Sie sich beispielsweise von Herzen für den Auftrag, wünschen Sie ihm viel Spaß/viel Glück bei was auch immer er mit Ihren Produkten vorhat, geben Sie ihm ernsthaft das Gefühl, auch NACH dem Kauf noch für ihn da zu sein. Schaffen Sie Verbindlichkeit, denn das schafft ebenfalls Vertrauen.

7. In der heutigen Zeit ist der „Elevator Pitch“ groß in Mode … kurz, knackig und auf den Punkt gebracht: Was hat dieser mit „emotionalem Verkaufen“ zu tun?

Sehr viel, deshalb habe ich es im Buch auch den „emotionalen Elevator Pitch“ genannt. Wenn Sie gefragt werden, was Sie beruflich machen, haben Sie die große Chance, Ihr Gegenüber so neugierig zu machen, dass er mehr wissen will. Sie haben die Möglichkeit, sofort positive Emotionen in ihm auszulösen, indem Sie über einen „Augenbrauenhochzieher“ nachdenken…

8. Was beinhaltet ein emotionaler „Elevator Pitch“ und wie bringe ich diesen überzeugend rüber?

Er beinhaltet einen oder mehrere emotionale Nutzen Ihrer Zielgruppe. Wenn Ihr potentieller Kundenstamm beispielsweise „Image“ als Hauptnutzen ansieht, sollten Sie das auch berücksichtigen. Übersetzen Sie das, was Sie tun, in Metaphern und Symbole. Eine ehemalige Zuhörerin einer meiner Vorträge bringt Ihnen beispielsweise die „Toskana nach Hause“: Sie importiert Möbel aus der Toskana, restauriert sie und verkauft sie dann weiter. Anfangs antwortete Sie auf meine Frage, was sie denn beruflich mache, mit: „Ich verkaufe Möbel.“ Bei welcher der beiden Aussagen haben sich Ihre Augenbrauen hochgezogen?

Um zu überzeugen, müssen Sie hinter dem Nutzen Ihrer Arbeit stehen, das Interesse Ihrer Zielgruppe wecken und vor allen Dingen Ihren Elevator Pitch regelmäßig üben.

9. Zum Abschluss der Interviewreihe können wir übereinstimmend sagen, dass gelebte Emotionalität ein wichtiger Erfolgsfaktor im Verkauf ist. Was geben Sie Ihren Kunden als wichtigsten Tipp für den Verkaufsalltag mit?

Bringen Sie sich als komplette Persönlichkeit mit zur Arbeit; lassen Sie Ihre eigenen Emotionen zu und stellen Sie die des Kunden in den Mittelpunkt des Geschehens. Und vor allen Dingen: Haben Sie Spaß am Verkaufen!

Vielen Dank für Ihre interessanten und ausführlichen Darlegungen eines hoch spannenden Themas. Wir wünschen Ihnen weiterhin viel Erfolg und einen sensationellen Buchverkauf.

 

Das Interview führte Oliver Foitzik (Herausgeber AGITANO / Geschäftsführer FOMACO GmbH).

 

Zum BuchEmotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen

Dienstleistungen und Produkte werden immer vergleichbar. Nur wenn wir uns als Mensch und Persönlichkeit einbringen, können wir uns im Wettbewerb unterscheiden. Wie funktioniert emotionales Verkaufen, was ist emotionales Verkaufen? Nicht in der Theorie, sondern praktisch. Lars Schäfer bringt es auf den Punkt – mit viel Kopf und mit viel Herz, ohne dass die Emotion zur Strategie wird. Anhand selbst erlebter Praxisbeispiele und Übungen wird dem Leser der Weg zum emotionalen Verkaufen leicht gemacht.

Sie lernen, wie Sie das größte Kaufmotiv unserer Zeit bedienen: das Vertrauen! Fernab von auswendig gelernten Phrasen und Manipulationen finden Sie hier Ihren eigenen Weg, Ihre Verkäuferpersönlichkeit zu entwickeln und durch den Einsatz von zum Beispiel bildhafter Sprache dauerhaft im Gedächtnis Ihrer Kunden zu bleiben. Als “verbale Steigbügelhalter” gibt es humorvolle Anekdoten und konkrete Formulierungsvorschläge aus der Praxis des Autors.

 

ElSchnuppero

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