Markus A. Schilling ist Geschäftsbereichsleiter Schwaben des „Münchner Business Plan Wettbewerbs“ (MBPW) und Ansprechpartner für den BPW Schwaben. Im Rahmen des Business Plan Wettbewerbs unterstützt er Unternehmer bei der Unternehmensgründung. (Zum Audio-Podcast.)
Guten Tag Herr Schilling, Sie beraten im Rahmen des „Münchner Business Plan Wettbewerb“ Unternehmer bei der Unternehmensgründung. Wie kann man sich das genau vorstellen?
Guten Tag Herr Brümmer. Wir bieten im Endeffekt unseren Kunden drei Angebote an:
1. Der Business Plan Wettbewerb, in dessen Rahmen er sein Projekt einreicht, Feedback bekommt und auch gegebenenfalls Preise erhält.
2. Das Coaching, in dem wir Sparringspartner für die Gründer sind. Wir setzen uns zusammen, schauen, wie der aktuelle Stand ist, geben Anregungen und stellen kritische Fragen, damit sich die Gründer entsprechend weiterentwickeln können.
3. Ein Finanzierungsnetzwerk, wo wir schließlich dann auch den Kontakt zu Investoren herstellen – aber erst dann, wenn der Gründer „Investor ready“ ist, also der Businessplan das entsprechende Niveau hat und somit für eine Finanzierung überhaupt geeignet ist.
Hatten Sie bei der Anzahl der Unternehmensgründungen die Finanzkrise gespürt? Gab es da in Ihrer Tätigkeit einen Einbruch und geht es jetzt wieder aufwärts?
Nein, das hat sich bei uns eher auf der Investorenseite niedergeschlagen, dass sich da der eine oder andere noch weiter zurückgezogen hat.
Wie viele Unternehmensgründer haben Sie denn insgesamt schon erfolgreich beraten?
In dem seit zehn Jahren stattfindenden Wettbewerb hier in Schwaben haben insgesamt rund 200 Unternehmen teilgenommen. Bei Beratungen und Gesprächen war die Zahl deutlich höher. Das Coaching bieten wir erst seit letztem Jahr an. Seit dem haben wir etwa 80 solcher Beratungsgespräche abgehalten.
Was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Stolpersteine für die Unternehmensgründung und Start-ups?
Ganz klar ist hier die Finanzierung zu nennen. Geld ist immer ein Engpass, vor allem in dieser frühen Phase und vor allem auch, wenn es um ambitionierte, technologiegetriebene Geschäftsideen geht. Dann kann das Team selbst natürlich auch zu einem Problem werden. Gerade dann, wenn es ernst wird, kommt es vor, dass die Mitarbeiter nicht gut miteinander harmoniert oder vielleicht das Team auch nicht richtig aufgestellt ist, so dass es hier zu Spannungen kommt. Eine weitere Herausforderung ist dann natürlich noch der Vertrieb: Wie bringe ich das tolle Produkt, die tolle Dienstleistung in den Markt, so dass sich die entsprechenden Umsätze erzielen lassen und man auch alle potentiellen Kunden erreicht. Weitere Punkte wären eine mangelhafte Wettbewerbsanalyse, sowie auch ein „zuviel des Guten“. Gerade bei technologischen Teams kann der Versuch, ein Produkt bis zum Optimum zu optimieren, zum Scheitern führen, da die letzten fünf Prozent ziemlich teuer sind und viel Geld kosten. Da habe ich schon einige Teams scheitern sehen. Leider.
Stichwort Förderdschungel: Welches spezielle Förderinstrument hat sich aus Ihrer Sicht als das effektivste herausgestellt?
Bei den Fördermöglichkeiten muss man sicher immer genau anschauen, um was für Programme es sich genau handelt und welche dann letztlich in die nähere Wahl kommen. Da rate ich den Gründern auch, sich mit den entsprechenden Beratern im Vorfeld zusammenzusetzen, seien es jetzt Ansprechpartner im Wirtschaftsministerium oder auf Seiten der KfW und der LfA (Förderbank Bayern). Da gibt es kostenlose Hotlines, wo man sich erst einmal informieren kann, ob das überhaupt in Frage kommt und wie die Konditionen sind. Und gerade bei den Fördergeldern benötigt man ja immer auch die Hausbank dazu, ein weiterer Ansprechpartner. Auf jeden Fall ist es wichtig, zuerst einmal den Businessplan auszuarbeiten. Was definitiv keinen Erfolg hat, ist einfach mal vor sich hin zu wurschteln.
Das wollte ich gerade ansprechen. Sie haben ja gerade dem Begriff Förderdschungel nicht widersprochen…
Ja!
…es ist also definitiv sinnvoll, dass man sich professionelle Unterstützung sucht, damit man ja nichts außen vor lässt, was einen vielleicht weiterhelfen könnte?
Bei uns wird man natürlich auch auf derlei Fördermöglichkeiten hingewiesen. Aber wir können nicht die totale Transparenz für diesen Förderdschungel bieten – dafür gibt es einfach zu viele involvierte Stellen. Mögliche Ansprechpartner sind das Haus der Innovationen in Nürnberg und in München oder die LfA (Förderbank Bayern) und auch die IHKs sind da sehr gut aufgestellt.
Gibt es spezielle Tipps – das ein mal eins – das Sie Gründern mit auf den Weg geben können?
Das ist immer sehr individuell und kommt auf die jeweilige Story drauf an. Was ich jedoch aus meiner Erfahrung sagen kann, sind bestimmte Erfolgsfaktoren. Und ich rate Gründern auch immer, diese sechs Erfolgsfaktoren durchzugehen. Das sind:
1. Ein herausragender relevanter Kundennutzen.
2. Ein ausreichend großer Markt für das Produkt oder die Dienstleistung.
3. Der Nachweis der (technischen) Machbarkeit und der Profitabilität – kann man damit überhaupt Geld verdienen?
4. Die Innovationskraft der Geschäftsidee.
5. Die Sicherung eines dauerhaften Wettbewerbsvorteils, beispielsweise durch Patente.
6. Ein gutes und sich ergänzendes Managementteam, das der Treiber dieser Geschäftsidee ist.
Und jetzt speziell auf die Umsetzung bezogen, welche Marketingspielart ist für ein Start-Up besonders wichtig?
Auch da muss man sagen, es kommt drauf an. Wenn Sie sehr schnell in den Markt rein müssen, dann ist eine Penetrationsstrategie mit den entsprechenden Instrumenten vielleicht das zielführende. Wenn Sie jedoch ein Produkt mit einem hohen Kundennutzen und einem Alleinstellungsmerkmal haben, dann kann eventuell eine Skimming-Strategie das richtige sein. Das heißt, einen nutzenbasierten Preis für die ersten Kunden zu verlangen, mit dem man auch gut Geld verdienen kann, weil man eben dem Kunden den entsprechenden Nutzen bieten kann – und dann nach und nach mit dem Preis nach unten zu gehen, um sich den Markt langsam im Direktvertrieb weiter zu erschließen. Es kommt also drauf an. Eine Penetrationsstrategie kann für ein Web-2.0-Idee das richtige sein, eine Skimming-Strategie für einen Maschinenbauer oder im Cleantech-Bereich.
Vorbilder sind ja nie verkehrt. Welche Start-Ups wären Ihrer Meinung nach Vorbilder? Welches Start-Up hat sich auf dem Markt so gut etabliert, dass es sich lohnen würde, von diesem zu lernen?
Da gibt es die üblichen Verdächtigen. Es wäre durchaus interessant, einmal die Zeit zurückzudrehen, um zu schauen, wie diese gerade die Wachstumsschwellen gemeistert haben. Der Anfang ist ja noch relativ einfach zu machen, aber dann hören die Herausforderungen ja nicht auf. So namenhafte Unternehmen wie SAP und Apple haben ja auch einmal in einer Garage oder als Ausgründung angefangen. Da wäre es wirklich interessant zu sehen, wie haben die vom Management her solche Wachstumsschwellen gemeistert.
Zum Schluss noch das Umfeld, die Rahmenbedingungen, angesprochen: Mal angenommen, Sie treffen den Bundeswirtschaftsminister – was würden Sie sich für den Standort Deutschland von ihm wünschen?
Für mich gibt es da zwei wichtige Punkte. Das eine betrifft steuerliche Anreize für Investoren, die ihr Geld nicht auf irgendwelche Off-Shore-Investments, Liechtenstein oder sonst wo anlegen wollen. Sondern die ihr Geld durch andere Anreize dann eher in Start-Ups investieren würden. Denn die Gründer, gerade im Technologiebereichen, sind auf dieses Kapital angewiesen. Der zweite Punkt ist die Stärkung der Unternehmerkultur und auch des Ansehens von Unternehmern in der Öffentlichkeit. Man muss sich mal überlegen, wo denn der ganze Wohlstand in der Gesellschaft herkommt. Die Wertschöpfung muss ja irgendwo erzielt werden – und gerade in Deutschland liegt das auch viel an dem Mittelstand und eigentümergetriebenen Unternehmen. Da wäre mir in der öffentlichen Diskussion wichtig, dass man diese Verwechslung von Managern – was ja sehr kritisch diskutiert wird – und Unternehmern unterlässt. Man muss sich klar sein, dass ein Unternehmer kein Manager ist, wie beispielsweise Herr Kopper von der Deutschen Bank oder anderen.
Wann findet nun der nächste Busines Plan Wettbewerb statt?
Am 22. März endete die letzte Abgabephase. Der neue Wettbewerb startet dann im September/Oktober dieses Jahres.
Und wie alt darf ein Unternehmen maximal sein, um daran teilnehmen zu dürfen?
Es sollte maximal ungefähr ein halbes Jahr gegründet sein.
Herr Schilling, vielen Dank für diese interessanten Einblicke.
Danke auch Ihnen.
(Das Interview führte Marc Brümmer von der Redaktion AGITANO.)
