Prof. Dr. Guido Quelle, Geschäftsführer der Managementberatung Mandat erläutert die entscheidende Rolle des Vertriebes als Wachstumsmotor für Unternehmen und gibt neun essentielle Tipps für einen starken Vertrieb:
1. Selbst wenn ein Unternehmen eine Vertriebsstrategie aufweist, lohnt es sich immer, diese zu hinterfragen. Zu häufig wird nur in den Blick genommen, was Kunden wollen, und nicht, was sie brauchen. Es fehlt zudem eine Evaluation der abgelaufenen Prozesse.
2. Gute Führungskräfte überprüfen, wie der Vertrieb am Markt agiert, wie strukturiert und zielgerichtet gearbeitet wird, und nehmen dabei Qualität und nicht nur Quantität zum Maßstab. Nur so kann Wachstum erzielt werden.
3. Es ist Führungsaufgabe, den Innendienst qualifiziert und sinnvoll einzusetzen. Arbeiten Vertrieb und Innendienst als Team, kann der Innendienst z.B. vertriebliche Aufgaben in der Kundenbetreuung übernehmen und somit für den Außendienst zusätzliche Kapazitäten schaffen.
4. Kundenbindungsprogramme bringen der Firma nur Vorteile, wenn der Vertrieb mit einbezogen wird und er sie propagiert.
5. Die Erfahrung zeigt, dass bis zu 30 Prozent der Produkte aus dem Angebot entfernt werden können, weil sie wenig Gewinn bringen und für die Strategie der Firma unwichtig sind. Welche Produkte dazu zählen, bringt eine Befragung der Vertriebsmitarbeiter nach ihren Lieblingsprodukten zutage.
6. Dem Vertrieb muss klargemacht werden, dass Projektarbeit und Reporting zu seinem Tagesgeschäft gehören.
7. Instrumente für Planung und Controlling nützen dem Vertrieb nur, wenn sie transparent, handhabbar und kundenorientiert sind.
8. Der Vertrieb braucht die anderen Unternehmensbereiche für seine Existenz. An Schnittstellen geht viel Kraft verloren. Bereits funktionierende Schnittstellen etwa zu Marketing oder Controlling sollten als Vorbild für die Zusammenarbeit mit anderen Bereichen dienen. Gewünscht ist eine strukturierte Zusammenarbeit für ein gemeinsames Unternehmensziel.
9. Aufgabe des Vertriebs ist es, für begeisterte Kunden zu sorgen, die überzeugt von den Produkten oder Dienstleistungen sind. Diese sollten auf besondere Weise angesprochen werden, um ihre Kauflust auszunutzen und ihre aktive Empfehlungsbereitschaft zu fördern. Rabatte sollten aber nicht gewährt werden.
(Quelle: mittelstanddirekt, ein Service der Volksbanken Raiffeisenbanken)
