… von Gertrud Hansel, Coach und Geschäftsführerin der „Schule für Unternehmer„.
„78% aller Geschäfte entstehen aufgrund persönlicher Empfehlungen. Lediglich 3% aufgrund von Werbung“ wussten Sie das? Und was bedeutet dies für Sie?
Natürlich, es ist wichtig Broschüren, WebSite und andere Reklameinstrumente zu haben. Aber wirklich interessant werden diese erst dann, wenn Sie jemand bekommt, der sich für Sie interessiert. Also, wie schaffen Sie es am Besten, dass Menschen sich für Ihr Unternehmen interessieren. Am einfachsten, Sie lassen sich empfehlen!
Ja, so einfach ist das nun auch wieder nicht werden Sie sagen. Ja, das stimmt. Wir alle haben selten gelernt eine Empfehlungsstrategie zu entwickeln. In den allermeisten Fällen sind Empfehlungen eher dem Zufall überlassen. Aber das kann sich ändern.
Überlegen Sie doch einmal:
– Wen kennen Sie, der Sie kennt und schätzt aber bisher nicht empfohlen hat?
=> Jemand, der in Ihrem direkten Umfeld steht und Sie bisher noch nicht an jemanden weiterempfohlen hat, warum? Das wissen Sie eigentlich nicht.
– Was weiß diese Person konkret über Ihr Unternehmen?
=> Fragen Sie nach: „Was weißt du über mein Unternehmen“. Sie werden staunen über die Antworten. Wichtig dabei: nicht verbessern, nur zuhören.
Was weiß diese Person konkret über den Nutzen, den Sie bieten?
=> Auch hier wieder, zuhören!
– Welchen Mehrwert könnte diese Person bieten indem sie Sie empfiehlt?
=> Jeder Mensch braucht einen persönlichen Nutzen für sein Tun. Was hat er davon Sie zu empfehlen? Steht er danach besser da, kann er jemandem einen Gefallen tun? Wird dadurch seine eigene Arbeit vielleicht wertvoller?
– Wen kennt diese Person, der für Sie ein interessanter Kunde wäre?
=> Setzen Sie sich zusammen. Sehen Sie zusammen nach, wen kennt er/sie, der für Sie ein guter Kunde sein könnte. Fragen Sie nach seinen Kunden und Geschäftspartnern. Es ist immer wieder überraschend wie viele gute Kontakte um uns herum schlummern.
– Was würde diese Person benötigen um Sie wirklich gut zu empfehlen?
=> Gut empfehlen heißt, der Zielkunde weiß bereits im Vorfeld sehr genau was er von Ihnen zu erwarten hat. Helfen Sie dem Empfehler dabei sie vorzustellen. Bieten Sie ihm Argumente und Nutzen. Auf welche Hinweise vom Zielkunden soll er achten? Welches Stichwort kann Sie ins Spiel bringen?
– Wie könnten Sie diese Person dabei unterstützen Sie zu empfehlen?
=> Vielleicht benötigt er ein paar Visitenkarten von Ihnen oder die richtige Internetseite oder die richtige Broschüre? Vorsicht, geben Sie nicht all Ihr Werbematerial bei ihm ab, sondern geben Sie ihm zielgerichtet das, was er genau für diese Empfehlung benötigt. Dann kommt ihre Werbung auch wirklich zum Einsatz
– Halten Sie regelmäßigen Kontakt.
=> Fragen Sie nach, melden Sie sich, bedanken Sie sich und vor allem – überprüfen Sie immer wieder, was hat Ihr Empfehler davon, dass es Sie gibt?
Viel Spaß beim Umsetzen und viel Erfolg beim Neu-Kunden generieren!
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Zur Autorin: Gertrud Hansel, Schule für Unternehmer
Gertrud Hansel, Betriebswirtin (VWA) und NLP-Master (DVNLP), begleitet seit 1993 Unternehmen in Phasen der Gründung-, Wachstum-, Sicherung und Neuausrichtung und versteht unter dem inflationär verwendeten Begriff „Coaching“ die zielorientierte, individuelle Beratung und Begleitung von Unternehmern, die wichtige Ziele realisieren und schwierige Probleme – geschäftlich wie privat – lösen wollen. Dabei spielt die persönliche Strategie die entscheidende Rolle.
In ihrem Coaching können Denkbarrieren durchbrochen, persönliche Hindernisse erkannt und wirksames Handeln ausgelöst werden. Ein solcher Dialog ist durch nichts zu ersetzen. Die Fähigkeit, unsichtbare Zusammenhänge sichtbar zu machen, der eigenen Intuition zu vertrauen sowie neue Lösungsmöglichkeiten zu finden, die zuvor nicht vorstellbar waren, sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren der Coachingkompetenz von Gertrud Hansel.
„Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht ein erfolgreicher Mensch!“ Dieser Leitsatz steht vor allen Aktivitäten der „Schule für Unternehmer“. Hier erhalten Sie Coachings, Trainings und Workshops zu relevanten Themen aus dem Unternehmeralltag. Spezialisiert auf die Themen Marketing und Kommunikation, um den Unternehmenserfolg von KMU-Betrieben nachhaltig zu sichern und zu verbessern.
