Im Vorfeld des 57. Roundtable des MUK-IT bei IBM, der unter dem Titel “Online-Vertrieb … mit attraktiven und neuen Ansätzen” steht, wurden ausgewiesene Experten und Praktiker über deren Erfahrungen und Ansätze rund um “Online-Vertrieb” befragt.
Das vierte Interview dieser Gesprächsrunde wurde mit Dr. Josef G. Böck, Vorstand der Singhammer IT Consulting AG, geführt.
Dr. Josef G. Böck
1. Stellen Sie sich bitte kurz vor!
Mein Name ist Josef Böck. Ich bin seit 1997 Vorstand bei Singhammer IT Consulting und war davor Geschäftsführer bei Singhammer Datentechnik GmbH, aus der mein jetziges Unternehmen im Rahmen eine MBO hervorgegangen ist. Zu Singhammer kam ich nach Studium und Promotion an der Universität Augsburg. Meine Hauptaufgabe bei Singhammer ist das Coaching der Kollegen und die Repräsentation unseres Unternehmens nach außen, unter anderem auch dadurch, dass ich unsere Strategien und Überlegungen zu Innovationen mit Kunden und Lieferanten bespreche. Unsere Vertriebsstrategie gehört zu diesem Themenbereich.
2. Inwieweit spielt in Ihrem Geschäft bzw. Geschäftsmodell der Online-Vertrieb eine Rolle?
Wir sind ein Beratungs- und Softwarehaus für eine ausgefeilte, vielfältig einsetzbare Businesssoftware für IT, Hightech und Professional Service Unternehmen. Man kann so eine Lösung nicht mit der Kreditkarte in einem Online-Shop kaufen. Trotzdem greifen wir an einigen zentralen Stellen auf die Möglichkeiten des Online-Vertriebs zurück.
3. Wie sieht Ihr unternehmensspezifischer Ansatz aus?
Wir haben unsere Lösung seit ein paar Jahren online in unsere Private Cloud gestellt und Interessenten können eine Demo-Version unserer Lösung über Internet nutzen, wenn Sie bei unserem Vertrieb die Zugangsdaten erfragen. Ein wichtiger Vertriebsweg ist Microsoft mit seinen Online-Medien, vor allem dem Lösungsportal Pinpoint. Wir haben unsere Profile zudem in vielen der gängigen Online-Portale unserer Branche beschrieben. Genauso verfahren unsere Partner weltweit, weil wir denken, dass wir den Kunden zeigen sollten, wir nahe wir ihnen sind.
4. Sie nutzen für Ihr Unternehmen virtuelle Präsenzen. Welche Ziele verfolgen Sie mit diesen und wie schaffen Sie dafür Aufmerksamkeit?
Wir haben Mitte 2011 unsere Unternehmensstrategie für virtuelle Präsenzen definiert und angefangen, uns in LinkedIn, Xing und Facebook als Unternehmen zu präsentieren. Wir beziehen YouTube mit ein, da wir dort Filme über unser Produkt hochladen können. Probeweise haben wir auch einen Twitter Account eingerichtet. Bisher ist das noch in einer Experimentierphase, aber wir fangen in diesen Tagen an, die Medien in unsere tägliche Marketing- und Vertriebsarbeit einzubeziehen.
5. Wie stellen Sie sicher, dass Sie darüber auch erfolgreich Leads generieren können?
Um unsere Lösung online zu nutzen, benötigt ein Kontakt Zugangsdaten. Bei deren Übermittlung holen wir alle notwendigen Informationen ein, um eine Kommunikation mit dem Interessenten aufbauen zu können. Mit den so geschaffenen Kontakten verfahren wir dann wie mit allen anderen Vertriebskontakten und Leads auch.
6. Auch im Online-Vertrieb gibt es entscheidende Erfolgsfaktoren. Welche sehen Sie hier?
Für unser Geschäft ist der Online-Vertrieb ein weiteres Zugangstor für Interessenten – wie ein Raum, in dem man etwas ausprobieren kann. Das kann nur Erfolg haben, wenn man für die Interessenten alles so einfach macht wie möglich. Für den Anbieter kommt es darauf an, dass man den Interessenten in diesem Raum abholt und nicht sich selbst überlässt. Wenn man nicht rechtzeitig und kompetent nachfasst, verpufft der Kontakt viel schneller als im klassischen Vertrieb ein persönlicher Kontakt.
7. Wie stark sind bei Ihnen neben dem Online-Vertrieb traditionelle Vertriebskanäle im Einsatz?
Wir erzielen alle unsere Abschlüsse mit einem klassischen, beratungsorientierten Vertrieb. Regional und international haben wir Partner, die einen eigenen Vertrieb aufgebaut haben und die wir mit unserem Partnermanagement unterstützen. Bestandskunden werden für Lizenzerweiterungen oder kleinere Dienstleistungsaufträge von unserem Vertriebsinnendienst und von unserem Maintenance-Team betreut.
8. Wo wird aus Ihrer Sicht im Vertrieb, speziell in Ihrer Branche, die Zukunft hingehen?
Interessenten wollen unabhängig von unseren Bürozeiten und von einem Berater unsere Lösung anschauen und ausprobieren. Wenn sie der Meinung sind, dass sie für sie passt, nehmen sie Kontakt auf. Wir werden es also in Zukunft mit noch viel mehr exzellent vorinformierten Anfragern zu tun haben. Zum anderen kann ich mir vorstellen, dass kleine Lösungs-Zusätze, die keiner Erklärung bedürfen, online an unsere Bestandskunden verkauft werden können. Ich stelle mir dabei so etwas wie einen App-Store vor.
Herr Böck, vielen Dank für das interessante Gespräch und die Einblick in Ihr Unternehmen.
Das Interview führte Lutz Steffen (MUK-IT) und Oliver Foitzik (AGITANO / FOMACO GmbH).
