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Preiserhöhung- Teil I

Wenn die Zeitungen melden: "Wirtschaft im Aufschwung. Rohstoffpreise steigen" ist das für viele Firmen das  Signal, jetzt die eigenen Preise zu erhöhen. Doch was tun, wenn die Kunden nicht mitmachen?

 

Auch für ein Logistikunternehmen in Süddeutschland sind die positiven Meldungen der Startschuss für eine  Preisrunde. Durch den Aufschwung wurde der Fracht- und Lagerraum knapp, die Kunden erleben immer häufiger, dass Anfragen abgelehnt werden und Aufträge länger dauern. Eigentlich eine gute Voraussetzung für die Verkäufer des Logistikunternehmens, die Preise endlich zu erhöhen.

 

Fünf Prozent sind nach einigen "Nullrunden" und Preisermäßigungen notwendig und lassen sich durch stichhaltige  Argumente auch gut begründen. Ausgestattet mit gut klingenden Gründen, starten die Verkäufer in die  Preisgespräche. Und dennoch läuft es nicht wie geplant. Zwar akzeptieren die meisten Kunden eine Erhöhung, doch nicht in der geforderten Höhe.

 

Noch bevor mir der Verkaufsleiter im persönlichen Gespräch den Prozentsatz nennt, der im Schnitt erzielt wird, sage ich: "Lassen Sie mich schätzen, Ihre Verkäufer kommen mit zwei bis knapp drei Prozent heim, stimmts?".  "Woher wissen Sie das?", war die Antwort.

 

Nun, Sie müssen kein Hellseher zu sein, um das zu wissen. Bei vielen Verhandlungen lässt sich das Ergebnis ziemlich genau vorhersagen. Die "Einigung" kommt zustande auf einer imaginären Linie zwischen den Vorstellungen der beiden Verhandlungsparteien. Natürlich erst "nach zähem Ringen" und meistens fast genau mittig zwischen den Ausgangspunkten. Oft genug begleitet mit den Worten: "Ok, dann einigen wir uns in der Mitte!" Und damit sie es dann endlich hinter sich haben, stimmen beide zu. So war es eben auch bei den Verkäufern des Logistikunternehmens. Bis zum Tag unseres Verhandlungstrainings.

 

Zunächst begann alles ganz harmlos. Die Teilnehmer mussten zunächst einmal Gründe sammeln, warum ausgerechnet ihre Firma den Auftrag bekommen sollte, warum ihre Dienstleistung den Preis wert ist und warum eine Erhöhung der Preise um nur 5 Prozent ausgesprochen günstig ist. Danach ging es daran, weitere Leistungen zu finden, von denen jeder Kunde des Unternehmens profitieren kann. Dabei kommt es weniger darauf an, ob die Dienste kostenpflichtig sind und der Kunde das tatsächlich schon nutzt, wichtiger ist vielmehr allein "dass die Möglichkeit besteht". Das ist wichtig, denn das gehört alles zum Gesamtpaket des Angebots. Das ist es, was der Kunde bekommen kann. Auf der Gegenseite steht der Preis, den er dafür bezahlen muss. Legen Sie nun beides, das Leistungspaket und den Preis auf eine Waage, so muss das Leistungspaket in der Wahrnehmung des Kunden einfach deutlich schwerer sein.

 

Also haben wir ein richtig großes Leistungspaket für die Verkäufer geschnürt, hinter dem der Preis fast schon verschwunden ist. Dann haben die Verkäufer geübt, den Blick ihrer Kunden während des Verkaufsgesprächs immer wieder auf das Leistungspaket zu wenden, bevorzugt auf die Punkte, die dem Kunden besonders wichtig waren. Das entspricht dem Verlassen der imaginären Linie zwischen den Vorstellungen der beiden Verhandlungspartner. Sie machen dadurch einen zusätzlichen Raum auf, außerhalb der reinen Preisverhandlung. Ähnlich den Fußmatten, die der Autoverkäufer dazu gibt, um eine Preisforderung abzuwehren, vergrößern Sie  den zu verteilenden Kuchen. So abgedroschen das Beispiel für Sie klingen mag,  so selten wird es bei den eigenen Verhandlungen genutzt. Und wenn, dann eher zufällig und in den allerseltensten Fällen ist es vorbereitet.

 

Ein paar besonders mutige Verkäufer haben dann auch gleich noch trainiert, eine "zweistellige" Preiserhöhung zu fordern. Getreu dem "Prinzip der goldenen Mitte" hat allein das schon bei manchen Kunden ausgereicht um die fünf Prozent zu erreichen.

 

So war ich auch nicht sehr verwundert, als ich am nächsten Tag wie vereinbart die ersten Ergebnisse gehört habe: "Unglaublich, aber wir haben gleich im ersten Gespräch satte 5 Prozent erreicht. Und beim zweiten Kunden war es auch nicht wirklich schlechter. Nie hätten wir erwartet, dass nur ein Tag so viel bewirken kann. Sie haben sich schon nach dem ersten Gespräch bezahlt gemacht."

 

So lieber Leser, was können Sie nun aus der Geschichte dieses Logistikunternehmens für sich mitnehmen? Denn darum geht es ja. Sie sollen etwas für Ihr Unternehmen, für Ihr eigenes Berufsleben, für sich selbst mitnehmen.

 

Lesen Sie die Kolumne jetzt gleich nochmal, vielleicht brauchen Sie das aber gar nicht – machen Sie sich jedoch gleich ein paar Notizen. Schreiben Sie auf, was Sie schon machen, schreiben Sie auf, was Sie noch nicht gemacht haben und dann notieren Sie auch, was „bei Ihnen ja gar nicht geht“. Das sind so die ungeschriebenen Gesetze jeder Branche, jedes Berufsstands und jedes Einzelnen. Das sind die „Das dürfen wir nicht-“, „Das gehört sich nicht-“, und „Das haben wir nicht nötig-“ Ausreden dieser Welt. Die höre ich in meinen Seminaren immer wieder. Doch genau um die geht es. Überwinden Sie genau diese Ausreden und Sie überwinden die Grenzen die Sie bisher daran hindern, Ihre Forderungen in voller Höhe durchzusetzen.

 

Schreiben Sie jetzt gleich auf, was Ihnen dazu einfällt und erfahren Sie nächste Woche, welche 7 Punkte dem Logistikunternehmen geholfen haben, die Forderungen in voller Höhe durchzusetzen.

 

 

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Profil des Autors:

 

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de.

 

ElSchnuppero

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