… aus der zweiwöchentlichen Kolumne rund um „Vertrieb, Management und Führung“ von Andreas Buhr.
Internet und Social Economy durchdringen und bestimmen das Business immer stärker. Bereits heute laufen erhebliche Warenströme über mobile Tools. Ein Trend, der sich im B2B wie im Endkundengeschäft verstärken wird. Unternehmen müssen daher Ihre Vertriebsstrategien überdenken. Hier meine Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb für die Zukunft startklar machen:
1. Setzen Sie jetzt Ihre Strategie für die nächsten fünf Jahre auf. Die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing sowie Produktentwicklung wird immer stärker aufgehoben. Vertrieb ist mit den Social Media und den Techniken des Mobile Marketing immer und überall, Kunden greifen immer stärker selbst-bestimmend in die Produktentwicklung mit ein. Das wird den (Absatz)Markt weiter massiv ändern. Treiben Sie nicht reaktiv auf diesen Veränderungsstrudel zu – setzen Sie jetzt, beispielsweise zum Jahreswechsel, Workshops auf Führungsebene auf: Erarbeiten Sie über Abteilungsgrenzen hinweg, was genau das für Ihr Unternehmen heißen kann, wie Sie agieren, mit welchen Strategien und Methoden Sie profitieren können. Das ist keine singuläre Aufgabe des Marketings mehr!
2. Holen Sie sich gegebenenfalls externen Sachverstand zur Entwicklung einer solchen Strategie, zur Moderation der Workshops zur Seite. Nutzen Sie zusätzlich Expertise aus Ihrer eigenen Firma, beispielsweise von jungen Digital Natives oder von technologieaffinen „Early Adopters“, die immer genau über die neuesten social trends informiert sind.
3. Verabschieden Sie sich vom Denken in klassischen Zielgruppen. Kunden finden sich immer weniger nach althergebrachten soziodemografischen Aspekten zusammen, sondern finden sich je nach ihrem Wertesystem zu Interessensgruppen zusammen, die an spezifischen Angeboten interessiert sind. Diese Werte müssen Sie herausfinden, denn das sind die Kauftreiber. Und sie müssen mit den Werten übereinstimmen, für die Ihre Marke und Ihre Angebote stehen.
4. Im Vertrieb gilt heute mehr denn je: Selbst up to date bleiben! Ständig neue Interessensgruppen, neue Trends, neue Technologien, neue Vermarktungsplattformen: Sie müssen sie kennen, um sie einschätzen zu können! Sie müssen bei weitem nicht alles nutzen – aber das, was neu und sinnvoll für Ihr Geschäft ist und Hebelwirkung erzeugen kann!
5. Holen Sie auf den vielfältigen Social Media- und Webplattformen das Feedback und die Ideen der Kunden, die mitgestalten wollen, ab und setzen Sie es um. Biedern Sie Ihre Angebote und Ihr Unternehmen aber nicht in Social Communities an und verfallen Sie nicht dem Irrglauben, dass alle scharf darauf sind, im Sinne des Crowdsourcings an der Optimierung oder Bewertung Ihrer Leistungen und Angebote mitzuwirken.
6. Allgemein gilt: In erster Linie Qualität, in zweiter Linie Quantität: Qualitatives Feedback (weniger) wichtiger Kunden bringt oft mehr, als viele unbedachte oder mit Gewinnspielen „erzwungene“ Likes und Feedbacks von flüchtigen Interessenten. Qualitative, persönliche Kundengespräche im Vertrieb bringen oft den Umsatzerfolg, den quantitative, breite Maßnahmen im Social- und Mobile Marketing vorbereitet haben.
7. Prüfen Sie die Nutzung so genannter Check-In-Dienste für Ihr Unternehmen, um Ihre Kundenstämme individueller einschätze zu können, für Marktforschung und Kundenbindung. Über Location-based-Services können Sie Kunden aufgrund von positionsbasierten Daten Angebote unterbreiten.
8. Spielen Sie über Mobile Marketing Kunden gezielte Produktinfos zu. Versehen Sie Ihre Vertriebsunterlagen mit QR-Codes („Quick-Response-Codes“; Sie sehen einen solchen hier im Informationskasten zum Buch), die auf entsprechende Produkt-Landingpages im Internet oder gleich auf die entsprechenden Shop-Angebote verweisen. Das gilt auch für business-to-business-Vertrieb.
9. Achten Sie darauf, dass Sie die zu den Produkten und Angeboten gehörenden Landingpages im Internet nicht mit Videos und Informationen überfrachten. Zum einen scannen die meisten Nutzer diese QR-Codes mit ihren Smartphones von unterwegs aus ab, wobei sie nicht mit den schnellen Firmen-W-LANs verbunden sind. Zum anderen sollen solche Landingpages gezielt abverkaufen, den Kunden also zum Abschluss führen – und ihn nicht mit einer Fülle von Zusatzangeboten ablenken.
10. Verabschieden Sie sich vom Preis-Argument. Finanzielle Aspekte sind zwar wichtig, aber für den „Kunden 3.0“ nicht mehr allein ausschlaggebend. Er bezieht ebenso – und zunehmend stärker – die Umweltverträglichkeit und Nachhaltigkeit von Produktion und Produkten als auch das Marken- und Firmenimage in seine Kaufüberlegungen ein.
11. Werden Sie dem Wertesystem Ihrer Kunden gerecht. Viele Unternehmer glauben noch, man könne nur das Wertesystem von Privatkunden kennenlernen, da diese viele Informationen von sich preisgeben und teils umfassende Profile im Internet abgeben. Aber gerade auch im Firmenkundensegment gilt es, zu recherchieren. Die meisten Firmen-Websites enthalten Informationen zu den Glaubenssätzen, zu Organigrammen, Historie, Unternehmenswerten und Compliance-Richtlinien. Werden Sie hier nicht fündig, fragen Sie Ihren persönlichen Ansprechpartner.
12. Prüfen Sie Ihre Verkaufsargumente. Wie weit entsprechen sie den Wertvorstellungen Ihrer Kunden? Haben Sie Antworten auf Fragen nach Produktionsbedingungen, Ökologie und Nachhaltigkeit parat?
13. Sorgen Sie dafür, dass Ihre bisherigen Kunden Ihnen im Verkauf und Vertrieb zur Seite stehen. Kunden geben Ihnen meist dann Referenzen, wenn ihre kulturellen Werte erfüllt wurden. Checken Sie: Können Sie – im Privatkundengeschäft – mit einer Fangemeinde aus den sozialen Netzwerken punkten? Was spricht gegen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung? Und wie können Sie diesen Argumenten erfolgreich begegnen?
Ihr Andreas Buhr
Zur Person:
Andreas Buhr, CSP, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb.
Der Experte für Führung im Vertrieb ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG.
Näheres zu seiner Person erfahren Sie unter: www.andreas-buhr.com, www.go-akademie.com und www.youtube.com/user/goakademie.
Neues Buch:
Das neue Buch von Andreas Buhr mit dem Titel „Vertrieb geht heute anders: Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern“ erschien im September 2011 im Gabal-Verlag (ISBN 978-3-86936-230-4, € 29,90).
