Eine Sonderauswertung der Global Pricing Study von Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants, ergibt: Der Preisdruck in der Logistikbranche ist höher als in anderen Industrien. Gegensteuern kann da nur eine gute Positionierung und das Engagement der Führungsebene.
Knapp drei Viertel der Logistikunternehmen können keine angemessenen Preise aus ihren Produkten herausholen. Die Schuld daran geben die Manager insbesondere dem preisaggressiven Wettbewerbsumfeld und den standardisierten Produkten. Das ergibt eine Sonderauswertung der Global Pricing Study 2012* mit 151 Befragten aus der Transport- und Logistikbranche. Diese zeigt aber eigentlich, dass die Logistiker an ihrer Misere größtenteils selbst schuld sind. Denn wesentlich für den Erfolg eines Unternehmens ist die Fähigkeit, die Preise am Markt zu bekommen, die seine Produkte tatsächlich wert sind (sog. Pricing Power) – das gilt zunächst für jede Branche. Jedoch ist die Wichtigkeit vor allem in der Logistikbranche nicht zu unterschätzen, in der die Margen im Vergleich zu anderen Industrien generell sehr gering sind. Doch Logistik-Unternehmen mit starker Pricing Power erzielen im Schnitt 17 Prozent höhere Margen als ihre Konkurrenten. „Eine gute Positionierung im Markt und der Verkauf von Premiumprodukten fördern eine höhere Pricing Power wesentlich, und sind somit Garant für den Geschäftserfolg“, so Dr. Philipp Biermann, Partner der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners.
Preiserhöhungen mangelhaft
Der Druck in der Logistikbranche wächst, denn das ‚Discount-Verhalten‘ von Kunden und Überkapazitäten in einigen Bereichen drücken die Preise. Hinzu kommt, dass laut Studie fast zwei Drittel der befragten Transport- und Logistikfirmen gerade in einem Preiskrieg stecken – der branchenübergreifende Durchschnitt ist geringer.
Zwar versuchten 77 Prozent der Befragten im Jahr 2011 ihre Preise zu erhöhen, allerdings scheiterten 20 Prozent schon an der Preiserhöhung selbst (deutlich mehr als in anderen Branchen). Doch auch von denjenigen Unternehmen, die eine Preiserhöhung durchgesetzt haben, konnten gerade einmal zwei Drittel ihre Marge durch Preiserhöhungen verbessern. Branchenexperte Biermann erklärt: „Es handelt sich hierbei lediglich um Preisanpassungen, also um die reine Weitergabe von gestiegenen Transportkosten. Echte Erhöhungen, die später den Gewinn ausmachen, finden nicht statt“.
Wo hakt es denn nun? Laut Studie muss die Geschäftsführung die Impulse geben. Denn unter der Beteiligung der Geschäftsführung und einer spezialisierten Pricing-Organisation hat ein Unternehmen die besten Chancen, wirklich Preise zu erhöhen und langfristig Gewinne zu erzielen. Die Global Pricing Study 2012 bestätigt dies: In Unternehmen, in denen Pricing Chefsache ist, ist die Chance wesentlich höher, bei Preiserhöhungen nicht nur Kostensteigerungen weiterzugeben, sondern auch die Marge zu steigern.
Preisdurchsetzung ungenügend
Die Sonderauswertung zeigt weiter, dass vor allem der Anteil der Preise, die letztlich auch am Markt durchgesetzt werden konnten, gering ist. Mehr als zwei Drittel aller Befragten konnten weniger als 60 Prozent der geplanten Preiserhöhungen implementieren. Damit liegt die Logistikbranche über dem Durchschnitt aller Branchen. „Wenn so viele Logistiker so wenig umsetzen können, finden ihre Preiserhöhungen nur auf dem Papier statt“, sagt Biermann. Allerdings gibt es auch Unternehmen die bis zu 100 Prozent ihrer geplanten Preiserhöhungen durchgesetzt haben. Pricing Power ist folglich kein Branchenphänomen – sondern liegt in der Hand eines jeden einzelnen Unternehmens. Dabei stellt die Geschäftsleitung die Weichen. Doch wenn es an die Umsetzung geht, muss das gesamte Team mitziehen. Vor allem der Vertrieb muss die Vorgaben klar erfüllen. Sonst werden die Preise – wie oft üblich – zugunsten der Menge gedrückt.
Die Sonderauswertung ist in englischer Sprache auf Anfrage erhältlich: bonn@simon-kucher.com
*Über die Global Pricing Study 2012:
An der Global Pricing Study 2012 nahmen 2.700 Entscheider und Manager aus Unternehmen aller wichtiger Industrie- und Dienstleistungsbranchen teil. Die Studie wurde in Europa, Nord- und Südamerika sowie Asien durchgeführt. Die Umfrage beschäftige sich mit Fragestellungen zur Pricing-Organisation, Pricing Power, Inflations-Management, Gewinnorientierung und Gewinnerwartungen. Als Kooperationspartner konnte Simon-Kucher & Partners die Professional Pricing Society (USA) und die IE Business School (Spanien) gewinnen.
Dr. Philipp Biermann ist Partner bei der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners und Leiter des Kompetenzzentrums Logistik.
Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants:
Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf „Smart Profit Growth“ ausgerichtet. Das manager magazin stuft Simon-Kucher einer Umfrage unter deutschen Top-Managern zufolge als besten Marketing- und Vertriebsberater (08/2011) ein. Die Unternehmensberatung ist mit rund 690 Mitarbeitern in 25 Büros weltweit vertreten.
(Simon-Kucher & Partners 2013)
Weiterführende Informationen zur Logistikbranche:
– Logistik und Transport: Stabile Transportmengen und hohe Einsparmöglichkeiten
– Logistik: Stabile Transportmengen lassen nur Spielraum für geringe Preiserhöhungen
– Studie zu Verkehrstelematik: Intelligentes Verkehrsnetz bringt 10 Mrd. Euro im Jahr
– PwC-Studie: Wirtschaftskriminalität trifft jedes zweite Transport- und Logistikunternehmen
– Logistik: Oliver Wyman-Analyse zu Connected Trucks
– Supply Chain Management – die Optimierung der Logistikkette
