… die zweiwöchentliche Kolumne von und mit Katharina Maehrlein, SURFconsult und 5-Sterne-Trainer.
Es braucht Selbstsicherheit und schlicht Übung, um zu der idealen Kommunikationsfähigkeit eines nahbaren Souveräns zu gelangen.
Die Übergänge zwischen den Durchsetzungsstilen der verschiedenen Quadranten sind also stark dynamisch. Dieses Wissen macht es besonders wertvoll, uns einem „Grundtypen“ zuzuordnen und dementsprechend vor gewissen Negativdynamiken in Acht zu nehmen. So sollten „Entwickler/ Umsetzer“ besonders in Stress-Situationen stark darauf achten,
Hochstatus-Signale nicht auf überzogene Weise zu verwenden. Ackermanns „Victory“ im Gerichtssaal beim Mannesmann-Prozess, seine provozierend selbstsichere Körpersprache und Gestik führte zu deutschlandweiter Empörung, die auch dann noch anhielt, als Ackermann erklärte, seine Geste sei ein Scherz gewesen. Als Angeklagter hätte es dem Vorstandsvorsitzenden der Deutschen Bank eher angestanden, einige wohldosierte Tiefstatussignale auszusenden.
Ebenso wichtig ist es für „Sympathieträger“ beispielsweise in Verhandlungssituationen nicht zu viele Tiefstatussignale auszusenden. Ansonsten werden sie, gerade wenn sie einem „Entwickler/ Umsetzer“ gegenüber sitzen, schnell als „Immerlieb“ wahrgenommen. Hier ist der bewusste Einsatz von Hochstatussignalen entscheidend für einen Verhandlungserfolg.
Wenn Sie situationsadäquat zwischen den Statuspolen wechseln, landen Sie genau dort, wo Barack Obama steht. Nicht, dass Sie Staatspräsident werden sollen. Aber Sie genießen dann das, was jeder Mensch und vor allem jede Führungskraft haben sollte, nämlich jederzeitige Akzeptanz.
In guten Zeiten werden Sie vielleicht nicht immer geliebt. Aber in schlechten Zeiten auch nicht gehasst.
Durchsetzungsstark Verhandeln
Erinnern Sie sich an Ihre letzte Gehaltsverhandlung oder Ihr letztes Verkaufsgespräch? Wie haben Sie reagiert, als Ihr Vorgesetzter oder Kunde Ihnen Sätze sagte wie: „So viel wollen wir nicht zahlen“? Oder: „Das kommt nicht in Frage!“?
Viele von uns tendieren in einer solchen Situation instinktiv dazu, Tiefstatus- bzw. Unterwerfungssignale auszusenden. Wir schauen kurz nach unten, drehen den Kopf weg oder fassen uns ans Ohr oder die Nase. In der Regel haben wir dann schon verloren. Der Verhandlungspartner spürt, dass er uns im Preis drücken kann. Und das wird er tun!
Zeigen Sie bei der nächsten Verhandlung daher Hochstatusverhalten:
1. Formulieren Sie ihr Angebot oder Ihren Gehaltswunsch kurz und klar.
2. Halten Sie dabei Blickkontakt zu Ihrem Gegenüber. Wenn Ihnen das in der Situation schwer fällt, schauen Sie auf die Nasenspitze Ihres Verhandlungspartners. Das sieht so aus, als würden Sie direkt in die Augen schauen, ist aber viel leichter durchzuhalten.
3. Auf Reaktionen wie „Das ist aber ein stolzer Preis!“ oder „Das kommt nicht in Frage!“ sagen Sie: nichts! Ihre Reaktion sollte maximal aus einem freundlichen Lächeln und der Lautäußerung „Hmm“ bestehen. Dabei halten Sie Ihren Kopf gerade und ruhig.
4. Machen Sie dann eine strategische Pause und zählen von 30 rückwärts auf null. Halten Sie dabei weiter den Blickkontakt und Ihren Kopf aufrecht und ruhig.
5. Statt sich irgendwo in Kopfnähe anzufassen oder zu kratzen, lassen Sie Ihre Hände bewusst bewegungslos am Körper. Jetzt ist die richtige Zeit, die Hände in den Schoß zu legen! Bleiben Sie cool! Ihr Verhandlungspartner ist jetzt am Zug.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Ausprobieren!
Herzlichst
Ihre Katharina Maehrlein
Zur Person:
Katharina Maehrlein ist NLP Lehrtrainerin DVNLP, zertifizierter Coach und Lehrcoach, (Master of Science systemisch-analytisches Coaching), schreibt als freie Journalistin Artikel für Fachzeitschriften wie ManagerSeminare und Kommunikation & Seminar und ist Inhaberin von SURFconsult in Wiesbaden und 5-Sterne-Trainerin.
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