… aus der Kolumne „Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen“ von Lars Schäfer.
Um Ihren Kunden komplexe Zusammenhänge leicht zu erklären, um sprachlich im Verkaufsgespräch zu überzeugen, hilft Ihnen eine bildhafte Sprache. Unser Gehirn funktioniert über Bilder. Wenn wir jemandem zuhören, haben wir sofort ein Bild der beschriebenen Situation vor Augen, an das wir uns später noch erinnern. Je plastischer dieses Bild ist, desto länger bleibt es in Erinnerung.
Anders als bei der sachlichen Argumentation sprechen Sie mit bildhafter Sprache die rechte Gehirnhälfte Ihres Kunden an. Die, die für Emotionen zuständig ist. Die, die den Kunden Vertrauen in uns als Verkäufer aufbauen lässt, indem sie vergleicht, ob seine Bedürfnisse und Wünsche deckungsgleich mit dem sind, was wir sagen – sprachlich wie auch körpersprachlich.
Der Gründer des Unternehmens Black & Decker hat einmal auf einer Vertriebsversammlung zu seinen Mitarbeitern gesagt: „Verkauft den Kunden nicht die Bohrmaschinen, verkauft ihnen die Löcher, die sie damit bohren können!“ Weitergedacht und frei übersetzt heißt das: Erzählen Sie Ihrem Kunden, was er alles Tolles mit dieser Bohrmaschine anfangen kann, wenn er denn unser Produkt gekauft hat. Versetzen Sie ihn in die Lage, was anders und besser sein wird, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt. Beschreiben Sie ihm, wie es sich anfühlen wird, den neuen Sportwagen auszufahren, in seinem schönen neuen Eigenheim im Garten zu sitzen und zu grillen und so weiter.
Natürlich gilt auch hier: Ihr Fachwissen ist die Grundlage des Verkaufserfolgs, ohne das Sie diese Bilder nicht kreieren können. Nutzen Sie die bildhafte Sprache also als ein weiteres wichtiges Instrument, den Kunden zu überzeugen und Sie selbst als Persönlichkeit einzigartig zu machen: Er wird Sie immer mit diesen bildhaften Beschreibungen in Verbindung bringen.
Hierfür bieten sich Analogien an. Darunter versteht man ein Stilmittel, das ähnliche Strukturen und Zusammenhänge miteinander verbindet. Sie verwandeln also ein vielleicht trockenes und sehr technisches Thema in ein lebendiges Erlebnis, dass Ihr Kunde kennt. Dadurch lassen Sie den sprichwörtlichen Film im Kopf Ihres Kunden ablaufen und bringen ihn dazu, Ihre Argumente und Informationen besser zu verstehen.
Bildhafte Sprache funktioniert über Vergleiche mit einfachen und bekannten Dingen.
Wenn Sie Alarmanlagen und –Systeme verkaufen und den Sicherheitsstandard erklären wollen, könnten Sie zum Beispiel sagen: „Im Vergleich zu unserem Sicherheitssystem ist Fort Knox so löchrig wie ein Schweizer Käse.“
Oder Sie sind Messebauer und Ihr potentieller Kunde erzählt Ihnen, dass er auf der nächsten Messe mit seinem Stand nicht untergehen will, weil alle gleich aussähen: „Mit unseren Messeständen werden Sie so angenehm auffallen wie ein saftig-grüner Baum in der Wüste.“
Diese Formulierungen vergleichen alle den eigentlichen Inhalt mit einem zunächst paradoxen Zusammenhang. Oder denken Sie in Verbindung mit einer Messe an Bäume in der Wüste? Es macht dann Sinn, wenn Sie die Zusammenhänge erkennen und die Bedürfnisse Ihrer Kunden herausgefunden haben: Finden Sie Ihre eigenen Vergleiche, die für Ihre Kunden wichtig und überzeugend sind.
Die bildhafte Sprache ist ein hervorragendes Instrument, das Sie auf dem Weg zu treuen Kunden unterstützt.
Wenn Sie mögen, bereiten Sie sich doch bitte schon einmal auf den nächsten Teil der Kolumne vor und fragen Sie sich: „Was mache ich eigentlich beruflich?“
Ihr Lars Schäfer
Zum Autor:
Lars Schäfer ist Speaker, Trainer und anerkannter Verkaufsexperte. Nach Ausbildungen zum Industriekaufmann und Fachkaufmann Marketing war er 15 Jahre erfolgreich im Innen- und Außendienst tätig. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema.
Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.emotionalesverkaufen.de.
