Themenserien

Suspense in der Vertriebspräsentation

Teil 2 aus der Themenserie "Mit spannenden Präsentationen à la Hitchcock zum Erfolg" von Michael Moesslang, PreSensation Institute.

In der ersten Folge ging es darum, für Ihre spannende Präsentation einen Helden festzulegen und den passenden Konflikt herauszuarbeiten, den dieser lösen wird. Um daraus eine Dramaturgie zu stricken, braucht es eine Handlung mit zwei Wendepunkten. Sonst bleibt es langweilig nach dem Motto: „Ich kam, sah und siegte!“ Wer sofort eine zu offensichtliche Lösung parat hat, dessen Lösung ist nichts wert.

Geschichten funktionieren immer nach dem selben Schema

Jede gute Handlung hat zwei Wendepunkte. Diese nennt man in der Fachsprache des Films Plot Point. Der erste Plot Point bringt den Konflikt ins Spiel. Davor gibt es lediglich eine Einführung, das sogenannte Setting. Das Setting dient dazu, dem Kunden aufzuzeigen, wer der Held und der Antagonist sind und wie diese beiden in Verbindung stehen, bzw. wie es zur jetzigen Situation gekommen ist. Im Grunde all das – und nicht mehr – was der Kunde braucht, um den Konflikt zu verstehen.

Der erste Plot Point bringt nun den Konflikt mit sich und stürzt dadurch den Helden ins Abenteuer. Ein einfaches Beispiel: Ein Mann verliebt sich und alles sieht gut aus. Der erste Plot Point bringt den Nebenbuhler ins Spiel, der offensichtlich Anklang findet. Der Mann gibt nicht auf, versucht seine Liebe zu beweisen und die Frau zurück zu gewinnen. Alles vergeblich. Am zweiten Plot Point taucht eine Information auf, die den Nebenbuhler ins Aus schießt. Nun finden die beiden Verliebten sich wieder und ein inniger Kuss stellt den Höhepunkt dar.

Nach diesem einfachen Muster sind Geschichten aufgebaut, banale ebenso wie hochdramatische. Liebesgeschichten ebenso wie Western oder Krimis. Und spannende Präsentationen auch.

Zwei Plot Points führen Sie zum Erfolg

Für Sie bedeutet das, mit einem Setting zu beginnen, in dem nur die Informationen drin sind, die Ihr Publikum für den Moment braucht, um die Situation und den Konflikt zu verstehen und zu klären, wer der Held ist. Der erste Plot Point bringt nun den Konflikt ins Spiel. Ihr Held hat nun die Aufgabe, alles zu versuchen, eine Lösung für den Konflikt zu finden. Doch zunächst scheitert er. Gescheiterte Ansätze können Ihre Ideen auf dem Weg zum Produkt sein, Ideen des Wettbewerbs oder eigene Versuche des Kunden. Die Ziele sind dabei: konkurrierende Lösungen zu schwächen, dem Kunden die Folgen fal-scher Entscheidungen aufzuzeigen und die eigene Lösung wertvoll zu machen.

Ihre Aufgabe ist dabei nicht, eine Liebesgeschichte oder einen mörderischen Krimi zu inszenieren. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geben jedoch bestimmt ausreichend Material, um es spannend zu gestalten. Was ist im Entwicklungsprozess alles geboren und verworfen worden, welche Herausforderungen hinsichtlich Technik, Ressourcen oder Vorschriften mussten Sie meistern? Warum ist es so gewor-den und so gut geworden, wie es ist?

Der Höhepunkt muss erahnt werden

Der zweite Plot Point bringt die Wende hin zur Lösung. Und die ist meist der Höhepunkt. Für den Höhepunkt gibt es zwei Dinge zu beachten:

1. Er darf nicht vorher schon klar sein. Ist die Lösung schon bekannt, ist es schließlich nicht mehr spannend. Wobei Sie trotzdem die „als ob“-Technik einsetzen können. Es gibt Situationen, in denen Ihr Publikum längst weiß, was Ihr Highlight ist. Machen Sie es trotzdem spannend! Dabei tun Sie so, als ob es Ihr Publikum nicht weiß und verraten es während der Präsentation nicht bis zum Höhepunkt. Das können Sie vergleichen mit einer anonymen Anmoderation. Dabei wird ein Redner, Musiker oder Sänger anmoderiert, ohne dass der Name fällt. Es wird nur in anonymen Formen wie „der nun folgende Redner“ gesprochen. Der Name fällt erst als allerletztes Wort: „Und hier ist er: XY!“ Bei Ihrem Highlight machen Sie es ebenso, wenn Ihr Publikum Vorabinformationen hat.

 

2. Eine absolute Überraschung sollte Ihr Höhepunkt dagegen auch nicht sein. Hitchcock hat einmal gesagt: „Wenn eine versteckte Bombe unter einem Tisch, an dem mehrere Leute frühstücken, plötzlich explodiert, ist dies ein Schreck und unterhält 20 Sekunden lang; wenn der Zuschauer die Lunte jedoch lange brennen sieht und die Figuren nichts davon ahnen, ist dies Suspense und fesselt fünf oder zehn Minuten lang.“ (Aus François Truffaut – Mr. Hitchcock, wie haben Sie das gemacht?) Ideal ist es also, wenn Ihr Publikum den Höhepunkt erahnt und trotzdem dabei unsicher ist. Das er-reichen Sie, in dem Sie Hinweise einbauen, die den Zuhörer ein Mitdenken ermöglichen.

Der Kuss und das Happy End

Manche Filme enden mit dem Höhepunkt, dem Happy End. Es gibt wenige Präsentationen, bei denen das geht. Denn nun gilt es meist noch Details zum Produkt oder der Dienstleistung zu klären, Preise oder weitere Schritte zu diskutieren. Sorgen Sie dafür, dass die Spannung nicht abfällt. Legen Sie diese Punkte möglicherweise sogar in die nachfolgende Diskussion oder vertagen Sie diese – je nach Situation. Wie viele Filme mit einem Kuss enden, sollte eine gute Präsentation mit einem starken Ausruf bzw. einer Handlungsaufforderung enden.

Freuen Sie sich auf die nächste Folge, in der ich Details spannender Präsentationen beleuchte.

Ihr Michael Moesslang

 

Zum Autor:

Michael Moesslang, Dipl. Kommunikationswirt BAW, Top 100 Excellence Trainer und Autor, ist der Experte für sensationelles Präsentieren und persönliche Wirkung. Seine mitreissenden Keynote-Vorträge und Seminare zum Thema „PreSensation®“ motivieren, seine souveräne und professionelle Authentizität überzeugt. Er versteht es, die Teilnehmer wirkungsvoll zu integrieren und nachhaltigen Nutzen zu bieten. Als Experte seines Faches bezieht er aktuelle Erkenntnisse aus Psychologie und Verhaltenswissenschaften ein.

Michael Moesslang aktivierte als Vortragsredner und Lehrbeauftragter – z. B. St. Galler Business School – bereits Zuhörer in über 1.000 Vorträgen und Präsentationen.

Weitere Informationen finden Sie auf seinem AGITANO-Expertenprofil und unter www.michael-moesslang.de.

 

ElSchnuppero

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