Das ging aber fix. Nach 20 Minuten „Jahresgespräch“ sind Sie wieder draußen – und alle Aufträge los. Ihr Kunde hat Ihnen gerade gesagt: "Sie sind raus, Ihr Nachfolger steht schon parat. Die Sache ist beschlossen und die entsprechenden Mails gehen gleich raus." Was Sie jetzt noch machen können, um Ihre Aufträge zu retten.
Na, wer von Ihnen denkt jetzt: „Na, da kann man wohl nix machen. Ist halt dumm gelaufen. Kennt ja jeder von uns, haben wir alle schon mal erlebt. Morgen ist ein neuer Tag.“
So was Ähnliches dachte wohl auch der Geschäftsführer, als er im Dezember auf der mehrstündigen Rückfahrt vom Jahresgespräch bei einem großen Kunden war. Doch dann erinnerte er sich an unser Gespräch, an meinen Satz: „Vorbei ist es erst, wenn Sie es sagen“ und wählte meine Nummer.
Vorbei ist es erst, wenn Sie es sagen
Was war geschehen? Die Firma des Geschäftsführers lieferte schon seit sechs Jahren an eine deutsche Handelskette. Durch ein gutes Konzept und ansprechende Ware teilte sich das Unternehmen den Kunden mit einem zweiten großen Anbieter etwa 90 Prozent des Bedarfs. Die restlichen zehn Prozent teilten sich weitere fünf Anbieter. Zwei Wochen vor dem vereinbarten Jahresendgespräch erhielt der Geschäftsführer die Aufforderung, ein Angebot zur Alleinbelieferung zu erstellen. Der guten Ordnung halber wurde er auch darauf hingewiesen, dass diese Anfrage auch an seine Mitbewerber ging.
Eiligst wurde ein Angebot erstellt, natürlich zu verringerten Konditionen. Realisiert werden konnte das natürlich nur, wenn auch alle Zulieferer „entgegen“ kommen, an allen Ecken die Kosten gesenkt würden und Rationalisierungseffekte an den Kunden weitergegeben würden. Dass es sich bei den Rationalisierungseffekten um eigenes Know-How und mehr Übung handelt und diese oft genug einfach an die Kunden verschenkt werden, interessierte auch in dieser Firma niemand.
Lieferanten verschenken häufig Know-How
Fristgerecht wurde das Angebot eingereicht, ein paar Tage vor dem Jahresgespräch. Und nun sitzt der Geschäftsführer da und hört wie durch einen Nebel, dass sein Angebot zu teuer war, die Aufträge komplett an eine andere Firma gehen. Die entsprechenden Infos sind schon verfasst und gehen gleich im Anschluss an dieses Gespräch an alle beteiligten Firmen. Gleich im neuen Jahr, also bereits in drei Wochen, wird umgestellt, bis dahin nicht verkaufte Ware zurück gesandt. Ein Schock für den Geschäftsführer.
Erst im Auto erinnert er sich an meinen Satz: „Vorbei ist es erst, wenn Sie es sagen“. Doch was kann man in so einer Situation noch tun? Die Sache ist doch längst beschlossen, abgesegnet und sogar nach außen verlautbart.
Nun, das Wichtigste zuerst: „Verloren (den Auftrag) haben Sie schon, ab jetzt können Sie nur noch Siegen.“ Also nehmen Sie Ihren Torwart raus und schicken Sie einen weiteren Stürmer aufs Feld. (Im Handball wird das übrigens oft gemacht. Erst gestern durfte ich das live miterleben.) Das bedeutet für Sie: Spielen Sie nicht (mehr) auf Sicherheit. Gehen Sie in die Offensive – und zwar richtig.
Ist der Auftrag weg – gehen Sie in die Offensive. Und zwar richtig
Machen Sie sich unbedingt klar, und zwar schriftlich was Sie jetzt noch verlieren können. Schreiben Sie alles, wirklich alles auf. Nehmen Sie ein Blatt, ziehen ein Strich von oben nach unten, über die linke Spalte schreiben Sie: „Was ich zu verlieren habe“. Und über die rechte Spalte schreiben Sie: „Was ich gewinnen kann“. Ich wette, auch bei Ihnen kommt nicht sehr viel mehr auf die linke Seite der Liste wie bei dem Geschäftsführer. Bei ihm standen dort so Dinge wie: „Ich bettle nicht um Aufträge“, „Das haben wir nicht nötig“, „Das lasse ich mit mir nicht machen“.
Und dann schreiben in die rechte Spalte, was Sie mit ein bisschen Mut gewinnen können. Möglicherweise stehen bei Ihnen dort dann auch so Dinge wie: „Umsatz in Millionenhöhe. Auslastung der Produktion. Arbeitsplätze. Reputation. Ertrag und Gewinn. Zukunftssicherung.“
Was würden Sie tun, um das alles zu erhalten? Wie weit würden Sie laufen, sich krumm legen und Dinge machen, die Sie „eigentlich nicht nötig“ haben? Wie oft würden Sie zu einem möglichen Kunden fahren – und ohne Auftrag wieder heimkehren und vielleicht auch mal um einen „Auftrag bitten“. Finden Sie es etwa verkehrt oder gar anrüchig, wenn Sie jemand um Ihren Auftrag bittet und sich auch ganz herzlich bei Ihnen für den Auftrag bedankt? Wenn Sie das jetzt auch ganz ok finden, dann ist es Zeit, dass Sie sich überlegen, wie weit Sie gehen würden, was Sie bereit sind zu tun, um den Auftrag doch noch zurückzuholen. Da braucht es dann natürlich schon ein bisschen was Ausgefallenes, Extravagantes.
Was sind Sie selbst bereit zu tun
Den Geschäftsführer habe ich das auch gefragt: „Was sind Sie persönlich bereit zu tun, um die Aufträge zurück zu gewinnen?“
Was er mir geantwortet hat und was wir dann tatsächlich gemacht haben, das lesen Sie nächste Woche….
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Profil des Autors:
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de.
