Das ging fix. Nach nur 20 Minuten „Jahresgespräch“ ist der Geschäftsführer schon wieder draußen. Die Aufträge sind verloren, er wird ausgelistet und in drei Wochen kann er die übriggebliebene Ware zurückholen. Auf der mehrstündigen Heimfahrt ruft er mich an und schildert mir den Fall. Dann stelle ich ihm die Vertrauensfrage: „Was sind Sie persönlich bereit zu tun, um die Aufträge zurück zu gewinnen?“
Letzte Woche haben Sie gelesen, dass wir zu oft zu früh aufgeben und nur unser persönliches Ego uns davon abhält, voll auf Sieg zu spielen. Doch wie im Sport ist es auch im Business. Voll auf Sieg spielen macht die Sache interessant – und den Auftrag verloren haben Sie ja schon. Sie können also nur gewinnen. Also spielen Sie!
Nachdem ich dem Geschäftsführer zeigen konnte, dass zwischen ihm und dem Sieg nur sein Ego steht, antwortete er: „Ich bin so ziemlich zu allem bereit“ und gab mir den Auftrag, ihm zu helfen. Die Zeit war knapp, wir hatten längstens zwei Tage.
Was sind Sie persönlich bereit zu tun
Zunächst recherchierten wir Mitarbeiter, Struktur und Entscheidungswege der Einkaufsabteilung und machten einen früheren Kollegen des Einkäufers ausfindig. Früher war das noch ein bisschen aufwendig, doch durch Social Media wie Xing, Twitter und Facebook geht das heutzutage ja recht flott.
Dann fanden wir heraus, dass der Chef-Chef unseres Einkäufers gerne mal die Entscheidungen seiner Mitarbeiter kippt, wenn er der Meinung ist, dass es für das Unternehmen richtig ist. Also recherchierten wir den Chef-Chef. Was mag er, was hasst er. Wie entscheidet er, was für das Unternehmen das Beste, das Richtige ist? Auch hier findet sich über jeden von uns einiges im World Wide Web. Auch über Sie.
Die Spuren lesen und auswerten
Wie ein Wild hinterlassen wir im Netz überall unsere Spuren. Ein moderner Fährtenleser, weiß, wo er diese Spuren findet, wie er sie lesen und vor allem auswerten kann. Trainieren Sie Ihre Menschenkenntnis. Beschäftigen Sie sich mit der Funktionsweise des menschlichen Gehirns und menschlichen Handelns. Es gibt Effekte und Motive, die sind immer gleich. Diese Motive sind die Triebfeder aller Handlungen. Je mehr Sie über die Motive Ihres Gegenübers wissen, umso mehr wissen Sie über die Person selbst Bescheid. Sie können einfach Menschen besser einschätzen und überzeugen.
Also haben wir für unseren Geschäftsführer, der den Auftrag schon verloren glaubte, ein Profil des Chef-Chef erstellt. Die Geschäftsbeziehung zu seiner Firma bestand schon über sechs Jahre, so gab es in der Historie genügend Dinge, die wir für den nächsten Schritt verwenden konnten. Wir verfassten ein Schreiben an den Chef-Chef.
Der Brief an den Chef-Chef
Wenn Sie jetzt denken: „Das geht ja gar nicht“, dann geht es Ihnen so, wie unserem Geschäftsführer. Der dachte das nicht nur, sondern er sagte es auch. Doch, den Auftrag hatte er ja schon verloren, also was konnte schon passieren?
Wir haben dann einen Brief verfasst, an den Chef-Chef, in dem genau die Motive angesprochen wurden, die ihm wichtig sind. So ein Brief muss, nein kann, keinen Preis gewinnen. Er muss etwas auslösen. Und zwar die spontane Reaktion beim Leser, etwas Schlimmes gerade noch verhindert zu haben. Oder etwas Gerettet zu haben. Dort kommen Punkte hinein, die der Empfänger kennt, zu denen er innerlich ganz laut „JA, stimmt“ sagt. Dann braucht es die guten Dinge, die es bei Beibehaltung der Aufkündigung zukünftig nicht mehr gibt. Je mehr Schmerz der Empfänger jetzt spürt, umso besser ist der Brief. Das kann zum Beispiel sein, dass es dadurch zu einem Umsatz-, Gewinn-, Marktanteilverlust kommt. Oder die Sicherheit ist nicht mehr gewährleistet. Oder es gibt keine Innovationen mehr in diesem Sektor. Gut ist auch, Sie finden eine Kombination aus Gewinn, Innovation, Sicherheit, Bequemlichkeit – oder gerne gleich alles.
Jetzt braucht es noch die strahlende Zukunft. Schreiben Sie, was der Empfänger alles bekommt, von dem was ihm wichtig ist, wenn Sie weiter liefern. Arbeiten Sie perspektivisch. Nehmen Sie die Vergangenheit, bei uns waren es sechs Jahre, und übertragen Sie die in die Zukunft. Was kann Ihr Kunde alles haben, wenn er JETZT zu Ihnen hält.
Die Zukunft wird eine Strahlende sein
Zum Schluss braucht es noch eine Aufforderung zur Handlung. Was muss der Chef-Chef jetzt machen, damit die Zukunft für ihn so strahlend sein wird. Machen Sie es ihm so einfach und bequem wie nur möglich. Seien Sie mutig, trauen Sie sich und schlagen Sie ihm das Richtige vor. Sagen Sie ihm, was er jetzt tun muss – und schreiben Sie auch gleich, wann Sie ihn anrufen werden. Mit genauem Datum und genauer Uhrzeit. Denn sonst kommt wieder ihr innerer Schweinehund und hindert Sie anzurufen – und dann ist es zu spät.
Für den Geschäftsführer war das nicht einfach. Wir haben ihm zwar viel vorbereitet, doch versenden musste er den Brief selbst. Und das war für ihn schwer genug.
Doch es hat sich gelohnt. Die Entscheidung wurde gekippt. Es blieb alles so wie es war. Der Geschäftsführer konnte die Aufträge behalten und sogar für die nächsten drei Jahre festschreiben. Mit dem Chef-Chef hat er dann gleich noch einen Termin gemacht und über weitere Aufträge und Produkte gesprochen. Die Bemusterungen laufen – übrigens sehr vielversprechend.
Ach ja, dem Einkäufer wurde übrigens gesagt, dass dieser Lieferant ein strategischer Partner ist – und alles in Zukunft mit dem Chef-Chef abzustimmen sei.
Glück oder Zufall
Ach, Sie denken jetzt, dass es entweder Glück oder Zufall war und bei Ihnen so etwas GAR NIE geht? Probieren Sie es doch einfach aus. Sie haben NULL Risiko, denn Honorar für den Erfolgsverhandler – www.erfolgscampus.de – gibt es nur im Erfolgsfall. Als vorher fest vereinbarten Teil der Ersparnis oder des Gewinns. Das ist weder Glück noch Zufall, sondern fair und kalkulierbar.
Nächste Woche gibt es für Sie eine Checkliste mit der Sie Ihre Verhandlungen besser und strukturiert vorbereiten und durchführen können. Sie gehen sicherer in Verhandlungen, behalten jederzeit den roten Faden und sehen, wie alles irgendwie miteinander zusammenhängt.
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Profil des Autors:
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de.
