Wenn wir an die Nutzen und Vorteile unserer Kunden denken, dürfen wir immer zwei Ebenen des Verkaufs beachten:
1.Die B2B-Ebene
Als Unternehmen bieten Sie einen Vorteil oder Nutzen dem anderen Unternehmen. Das ist der klassische Ablauf von Geschäften zwischen Firmen. Hier kommen auch Zahlen, Daten und Fakten zum Einsatz. Diesen Teil beherrschen wir meistens.
2.Die M2M-Ebene
Ich möchte diese Ebene einmal als die Ebene von Mensch zu Mensch bezeichnen. Sie als Unternehmer oder Verkäufer können dem Anderen auch auf der zwischenmenschlichen Seite etwas Gutes tun. Ein Einkäufer zum Beispiel möchte immer seinen Einkaufserfolg in seinem Unternehmen gut präsentieren.
Schließlich will er seinen Job sichern oder weiter Karriere machen. Helfen Sie ihm dabei. Stellen Sie ihm Unterlagen, Informationen oder Präsentationen in Aussicht. Damit kann er Ihre Vorteile im Vergleich zum Wettbewerb besser präsentieren. Oder Sie bieten ihm an bei einer Präsentation gemeinsam aufzutreten.
Menschen, die Leistungen von anderen Unternehmen einkaufen, wollen neben den Leistungen auch immer die Unterstützung und Sicherheit, dass sie richtig eingekauft haben. Das Unternehmen soll einen Mehrwert zu einem guten Preis/Leistungsverhältnis bekommen. Dazu ist das Vertrauen auf der menschlichen Ebene unverzichtbar.
Wenn Ihr Gesprächspartner etwas für Sie tun soll, dann will er auch einen persönlichen Vorteil davon haben. Damit meine ich explziet nicht Bestechung oder andere materielle Vorteiel.
Überlegen Sie vorher, wie Sie Ihren Gesprächspartner erfolgreich machen können. Sprechen Sie mit ihm darüber.
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Zum Autor: Joachim Skambraks, Mr Elevator Pitch
Bereits seit 2004 steht Joachim Skambraks für den Elevator Pitch, die effektivste Verkaufstechnik, um in 30 Sekunden Kunden zu gewinnen. Er gehört als „Excellent Speaker“ zu den TOP 100 Referenten in Deutschland und ist Gründungsmitglied der GSA German Speakers Association. Der Autor von acht erfolgreichen Management-Büchern ist gefragter Referent und Speaker bei namhaften Unternehmen.
Im Einzelcoaching berät er Geschäftsführer und Vorstände in ihrer Potenzialsteigerung durch Power of Performance. In seiner zehnjährigen Tätigkeit als internationaler Verkaufs- und Marketingleiter entwickelte sich der studierte Betriebswirt zum Verkaufsprofi. In seinen intensiven Trainings und Workshops trainieren seine Teilnehmer ihre professionelle Wirkung und verbessern so messbar ihre Ergebnisse. Weitere Informationen: www.intutraining.de.
